《九招制勝—海外集團(tuán)大客戶營(yíng)銷拓展實(shí)踐》

九招制勝—海外集團(tuán)大客戶營(yíng)銷拓展實(shí)踐
【課程收獲】：
“九招制勝課程”是一門海外戰(zhàn)略營(yíng)銷課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團(tuán)客
戶的“征途”。九招包括：一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；二、集團(tuán)客戶關(guān)系管理；三、發(fā)展教
練；四、識(shí)別客戶需求；五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；六、差異化營(yíng)銷方案制定；七、營(yíng)銷供應(yīng)
商選型；八、呈現(xiàn)價(jià)值；九、項(xiàng)目運(yùn)作。其中，包括系統(tǒng)學(xué)習(xí)
“解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；包括：識(shí)別大客
戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；在激烈競(jìng)爭(zhēng)的海外商業(yè)環(huán)境中如
何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與其展開(kāi)博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將
企業(yè)價(jià)值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。
【學(xué)員對(duì)象】：
企業(yè)CXO、海外國(guó)家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理
【課時(shí)設(shè)計(jì)】：2天
【需求情況】：
常興老師在華為15年間見(jiàn)證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長(zhǎng)
并成為世界級(jí)公司的全過(guò)程。海外大客戶關(guān)系拓展五個(gè)階段是：從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—
解決方案顧問(wèn)—戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—可信賴的伙伴；深知眾多企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)艱難曲折的過(guò)程。
行業(yè)的不同、市場(chǎng)環(huán)境的不同、市場(chǎng)成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國(guó)家的不
同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)
商—可信賴的伙伴”五個(gè)過(guò)程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長(zhǎng)為客戶可信賴的伙
伴作為課程探索的途徑。課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國(guó)家總經(jīng)理、銷售副總裁
、中國(guó)各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問(wèn)、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)
顧問(wèn)、歷時(shí)半年多時(shí)間，共同收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，生動(dòng)的再現(xiàn)了高端客戶拓展
實(shí)用案例。系統(tǒng)總結(jié)了華為全球市場(chǎng)拓展15年來(lái)的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。成功開(kāi)發(fā)了這
門海外戰(zhàn)略營(yíng)銷品牌課程。
【課程特色】：
課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的通信運(yùn)營(yíng)商全球視野和格局，用豐富的海外營(yíng)銷案
例圍繞完整項(xiàng)目運(yùn)作九招展開(kāi)，詳細(xì)揭示了九招制勝的每一招的“內(nèi)涵”。透過(guò)老師對(duì)從
V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國(guó)客戶21世紀(jì)項(xiàng)目認(rèn)證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國(guó)家
項(xiàng)目激烈競(jìng)爭(zhēng)、斯里蘭卡國(guó)家項(xiàng)目、印度顧問(wèn)式營(yíng)銷項(xiàng)目、華為慘敗澳洲A項(xiàng)目，最后到
影響中國(guó)移動(dòng)對(duì)供應(yīng)商選型真實(shí)案例剖析的延展，結(jié)合完整項(xiàng)目運(yùn)作九招，使得學(xué)員真
正從“道、法、術(shù)、器”不同層面把握九招制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，落實(shí)公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造
價(jià)值。課程內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)完整緊湊，確保應(yīng)用先進(jìn)的理念。高質(zhì)量錄像案例，極為生
動(dòng)、逼真，再現(xiàn)海外集團(tuán)大客戶對(duì)戰(zhàn)略的思考和對(duì)供應(yīng)商考察和訴求。
通過(guò)視頻教學(xué)、案例剖析、小組討論分享和點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，提高了學(xué)員解讀客戶、識(shí)別客戶
需求、制定差異化營(yíng)銷方案和準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價(jià)值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意
識(shí)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的影響力。實(shí)現(xiàn)學(xué)員向營(yíng)銷顧問(wèn)角色的轉(zhuǎn)變。
【培訓(xùn)方式】：
視頻教學(xué)、案例分析、分組研討、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、老師點(diǎn)評(píng)、角色扮演。
【主要內(nèi)容】：
一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）
1. 市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
2. 行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
3. 什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
1) 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
2) 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
3) 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
4) 解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
5) 錄像：解讀客戶戰(zhàn)略
4. 如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？
1) 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
二、客戶關(guān)系拓展與管理模型
1. 錄像：客戶關(guān)系維護(hù)
1) 普遍客戶關(guān)系拓展方法？
2. 阿聯(lián)酋客戶案例？
1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
3. 西班牙客戶案例？
1) 組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
4. 拉美T客戶合作案例？
三、發(fā)展客戶成為教練
1. 錄像：誰(shuí)可以成為教練？
1) 英國(guó)客戶案例
2. 客戶的職位與影響力
1) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
3. 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
4. 如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
四、識(shí)別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1. 錄像：客戶需求背后的故事
1) 錯(cuò)誤理解客戶需求案例
2. 客戶需求二重性
1) 法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例
3. 客戶需求緯度
1) 需求二重性案例分享
2) 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1. 錄像：強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？
1) SWOT故事案例
3. 利器&軟肋模型
1) S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例
六、差異化營(yíng)銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1. 差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？
2. 差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？
1) 某友商成功案例
3. 錄像：差異化方案的制定？
1) 差異化營(yíng)銷案例分享
2) 對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷方案的制作
七、顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
1. 客戶的采購(gòu)流程？
2. 供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
3. 客戶三種價(jià)值的訴求模式？
1) 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
4. 錄像：影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？
1) 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
八、呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
1. 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？
1) 錄像：價(jià)值呈現(xiàn)的策略？
2. 呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
3. 友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
4. 策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？
九、項(xiàng)目運(yùn)作（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行
動(dòng)計(jì)劃）
1. 海外項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵
2. 復(fù)盤兩家科技企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作暴露的問(wèn)題
3. 課程總結(jié)
【授課語(yǔ)言】：中文
【授課方法】：面授
【課前要求】：請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備簡(jiǎn)單客戶拜訪案例：
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