《雙贏商業(yè)談判培訓(xùn)》
培訓(xùn)講師:孫宜斌
講師背景:
孫宜斌——領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專(zhuān)家★實(shí)戰(zhàn)派團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)家★管理心理學(xué)應(yīng)用研究所所長(zhǎng)★三星集團(tuán)分屬人資總監(jiān)★某外資行業(yè)龍頭企業(yè)副總裁★自營(yíng)科技企業(yè)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美★總裁網(wǎng)商學(xué)院首批金牌講師★北大民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)研究院研究員★北大、前沿講座特邀講師★從高管到顧問(wèn) 詳細(xì)>>
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《雙贏商業(yè)談判培訓(xùn)》
雙贏商業(yè)談判訓(xùn)練
“原則談判”—無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)
【課程簡(jiǎn)介】
世界是一張談判桌,人人都是談判者。
現(xiàn)代社會(huì)談判無(wú)處不在,無(wú)論你愿意與否你都是個(gè)談判者!在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的博弈中,
作為企業(yè)的管理者、經(jīng)營(yíng)者,你的談判技能關(guān)乎企業(yè)生存發(fā)展,商業(yè)談判技巧是每個(gè)商
業(yè)人士的必修課。談判有術(shù)。
談判的目的不是輸贏、單贏,而是雙贏、多贏。
常見(jiàn)的談判要么“生死對(duì)決”要么“溫情主義”,事實(shí)上,強(qiáng)硬導(dǎo)致兩敗俱傷,溫和導(dǎo)
致無(wú)原則地讓步。在強(qiáng)調(diào)合作與維護(hù)利益之間,“哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目”提出了“原則談判
方式”,此談判方式的“人、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)”的談判四要素,為互利雙贏的談判提供
了可能。
談判的核心要義是合作的利己主義。談判是實(shí)力與智慧的較量,學(xué)識(shí)與口才的較量
,魅力與演技的較量!談判能力可以通過(guò)修煉和培訓(xùn)來(lái)獲得。
【課程收益】
← 掌握雙贏結(jié)果的談判理念與技巧;
← 幫助談判人員更高效地以無(wú)人失敗的方式完成談判項(xiàng)目。
← 有助于改善與商業(yè)伙伴的關(guān)系,從而增加企業(yè)利潤(rùn)。
← 可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。
← 有助于與客戶(供方)建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。
← 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售(或采購(gòu))談判流程
← 學(xué)會(huì)制訂有效的銷(xiāo)售(或采購(gòu))談判策略。
【課程特點(diǎn)】
← 全新談判思維、深刻談判感悟、務(wù)實(shí)談判策略、有效實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
← 給理念、給方法、給工具、給案例、給演練確保學(xué)以致用。
← 全過(guò)程:談判前、談判中、談判后全過(guò)程的談判技巧
← 全方位:談判理念、談判心理、談判技巧、談判難題全方位的談判要領(lǐng)。
← 全類(lèi)型:結(jié)合案例分析自身及不同風(fēng)格的人性特點(diǎn)及溝通策略。
【培訓(xùn)對(duì)象】本課程適用于總裁、總經(jīng)理及企業(yè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、采購(gòu)、物流、財(cái)務(wù)、
客服等經(jīng)常進(jìn)行談判的各職能部門(mén)管理者及相關(guān)幕僚人員。
【培訓(xùn)時(shí)間】 1-2天 (6小時(shí)/天);
【課程大綱】
第一講、談判理念及談判方式
1、兩個(gè)談判的故事說(shuō)起:
銅像的成交價(jià)&一對(duì)夫婦的禮物
2、何謂談判?談判理念、目的、方式的關(guān)系
討論:強(qiáng)硬VS溫和?立場(chǎng)VS友善?
3、“對(duì)決”與“溫情”之外的第三種方式
---雙贏策略的“原則談判”
4、雙贏談判的四個(gè)要素:
人事:把人與事分開(kāi)
← 利益:著眼于利益而非立場(chǎng)
← 選擇:為共同利益尋求方案
← 標(biāo)準(zhǔn):堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
第二講、談判的心理學(xué)與技能:
1、談判的心理行為學(xué)基礎(chǔ)
← 冰山理論
← DISC 個(gè)性行為分析法
練習(xí):學(xué)員DISC性格自我判斷
2. 談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求
3、談判人員的能力技巧:
← 情緒技巧
← 敘述技巧
← 議價(jià)技巧
← 妥協(xié)技巧
← 威脅技巧
第三講、談判之前的準(zhǔn)備工作
1、談判的目標(biāo)-- 雙贏甚至多贏
2、談判的組織—角色扮演
3、如何準(zhǔn)備談判:
--知己知彼談前調(diào)研
-–擬訂談判計(jì)劃書(shū)
-–籌碼的獲取與利用
o交換條件
o附件利益等
4、練習(xí):學(xué)員各種籌碼類(lèi)型判斷……
第四講、開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售(采購(gòu))談判策略
1. 大膽開(kāi)價(jià)策略(獅子大口或摸地出價(jià))
2. 界定策略
3. 絕不接受客戶第一次報(bào)價(jià)
4. 裝做大吃一驚
5. 扮演不情愿賣(mài)家(買(mǎi)家)
6. 鎖定眼前問(wèn)題
7. 鉗子策模擬演練
模擬演練
第五講:中場(chǎng)談判策略
1、訴諸更高權(quán)威
2. 避免對(duì)抗性談判:先同意—再反駁
3. 服務(wù)價(jià)值迅速貶值
4. 永遠(yuǎn)不要折中
5. 燙山芋
6. 一定要索取回報(bào)
模擬演練
第六講、終場(chǎng)談判策略
1、黑—白臉策略
2. 蠶食策略
3. 讓步模式
4. 收回報(bào)價(jià)
5. 欣然接受
6. 結(jié)尾爭(zhēng)取建立長(zhǎng)久關(guān)系
模擬演練
第七講、破解談判中的難題
1、如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦?
--確定你的最佳替代方案
2、如果對(duì)方不合作怎么辦?
--運(yùn)用談判柔術(shù)
3、如果對(duì)方使用卑鄙手段怎么辦?
--馴服難對(duì)付的談判者
案例分享與模擬演練
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