《銀行從“坐”到“行”精準外拓與沙龍營銷》


《銀行從“坐”到“行”精準外拓與沙龍營銷》


【課程背景】
1.
隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品
和服務(wù)提出更高、更全面的需求。
2.
與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)
。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式
，已很難適應激烈的市場競爭。
3.
為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化
業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。
4.
外拓與沙龍式經(jīng)營是一種年度規(guī)劃的戰(zhàn)略組織形式，也是一項高效的客戶營銷系統(tǒng)，更
是團隊資源整合，效能提升的經(jīng)營項目。
5.
本課程從外拓與沙龍經(jīng)營的戰(zhàn)略組織及經(jīng)營的意義講解，幫助支行長及條線負責人建立
正確的外拓式營銷認知。

具體到外拓的策劃與組織、項目分工、實操落地、追蹤服務(wù)系統(tǒng)的建立，幫助網(wǎng)點負責
人、理財顧問、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)工作人員明確工作職責，掌握實操技能。

【課程對象】
投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、拓展團隊、基層主管

【課程時間】-
2天，12小時。

【課程收益】
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統(tǒng)的外拓式營銷認知
2、系統(tǒng)布局：建立沙外拓營銷體系，學會外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置
3、能力提升：幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓式營銷隊伍，人人會經(jīng)營外拓
4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導向，學會策劃個性化、聯(lián)動式營銷活動
5、分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，夯實崗位技能，制作崗位工作說明書

6、團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力
7、系統(tǒng)完善：教練式輔導外拓營銷技巧

【課程大綱】
一、零售金融未來十年趨勢
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 案例:布雷特金恩 Bank1.0~4.0未來零售金融發(fā)展趨勢
3. 頭腦風暴 : 面對改革我們可以作什么
4. Bank 4.0 各大金融機構(gòu)在做甚么
5. 未來的利率市場將由市場決定。
6. 全球主要經(jīng)濟體的利率
7. 存款利率與經(jīng)濟關(guān)系
8. 人民幣匯改進程
9. 利率 VS 物價
10. 利率市場化 我們的影響
11. 頭腦風暴 :瑞士銀行如何做零售
二、外拓團隊滴水穿石
1. 外拓團隊成員五型
2. 團隊建設(shè)-識人用人
3. 人才培養(yǎng)通四關(guān)？
4. 團隊管理三大頭
5. 營銷四大心法
6. 常用的三種促成技巧
7. 反對問題處理
8. 常用標準話術(shù)匯總
9. 客情四大管理法則

三、內(nèi)在趨動7原則
1. Top Sales 在想什么
2. 每日進步 1%
3. 關(guān)系與溝通
4. 領(lǐng)銜（Forward）
5. 樹立標竿
6. 肯定與贊賞
7. 士氣（Morale）
四、外拓管理三步驟
1. 屬員的差異化管理
2. 8大分群客戶與切入點
3. 拓戶之火眼金睛
4. 外拓前武器準備
5. 四大工具梳理
6. vip十大優(yōu)勢（精致）
7. 海報制作四大要訣
8. 小區(qū)營銷宣傳肉搏戰(zhàn)
9. 鋪天蓋地曝光 三種投資法
10. 小區(qū)攤位設(shè)置法則
11. 實戰(zhàn)篇 –鋼材市場開發(fā)計劃
12. 實戰(zhàn)篇 –農(nóng)貿(mào)市場開發(fā)計劃
13. 實戰(zhàn)篇 -豪宅小區(qū)開發(fā)計劃
14. 實戰(zhàn)篇 -商會商城工業(yè)區(qū)開發(fā)計劃
15. 實戰(zhàn)篇 -兄弟會開發(fā)計劃
16. 實戰(zhàn)篇 –展場/商場開發(fā)計劃

五、高效團隊建設(shè)
1. 每日五聲
2. 魔鬼演練
3. 精致化團隊管理
4. 時間管理四大象限
5. 壓力是成功的好朋友
6. 環(huán)環(huán)相扣、不掉練制度建立
7. 管理心法-被丟出窗外的狗
8. 團隊溝通技巧4大技巧
9. 沖突管理的三原則
六、舉辦沙龍跟我這樣作
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 頭腦風暴:您曾經(jīng)舉辦過哪些活動?遇到哪些困難？
3. 頭腦風暴:理財沙龍的形式
4. 情感 VS 理念 VS 理財 三大主題沙龍梳理
5. 案例: 3大情感沙龍大解析
6. 案例: 3大理財沙龍大解析
7. 案例: 3大生活品味沙龍大解析
七、沙龍魔鬼訓練營
1. 成功沙龍三大關(guān)鍵因素
2. 沙龍活動 A、B、C三部曲
3. 首部曲:主題調(diào)研與魔鬼訓練營
4. 講座干貨準備
5. 拒絕被放鴿子的客戶邀約六大心法
6. 頭腦風暴:如何挑選適合的商品給客戶
7. 打蛇打七吋，七大環(huán)節(jié)設(shè)定，保證不掉練
8. 頭腦風暴:燈光美氣氛佳
9. 掌握地利，未戰(zhàn)先贏
10. 頭腦風暴:如何未戰(zhàn)先贏
11. 我準備好了，你呢?
八、創(chuàng)意沙龍與成交藝術(shù)
1. 二部曲:魔鬼藏在細節(jié)里之牢抓兩感受
2. 8大創(chuàng)意簽到，讓客戶一進門就有不同體驗
3. 開場破冰必備技巧
4. 活動中5大”要與不要”
5. 成交藝術(shù)-從眾法則與假設(shè)完成式
6. 頭腦風暴:設(shè)計自己的話術(shù)
7. 三句話營銷與四促成
8. 促成環(huán)節(jié)應留意四要點
九、大數(shù)據(jù)分析提高未來成功率
1. 三部曲:客戶追蹤與總結(jié)評估報告
2. 如何埋下未來營銷伏筆？
3. 頭腦風暴:成功之匙
4. 有效的問卷
5. 展開3個月黃金追蹤
6. 頭腦風暴: 看看過去想想未來
7. 沙龍關(guān)鍵四周回顧
8. 制作沙龍專業(yè)報告
9. 客戶反饋梳理
十、如何在茫茫投資市場中長期獲利財商沙龍
1. 波動市場下資產(chǎn)配置策略
2. 市場大跌時該如何選對標的
3. 財富久久沙盤投資游戲

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