《商業(yè)銀行分層分級營銷管理與客戶關(guān)系維護》
《商業(yè)銀行分層分級營銷管理與客戶關(guān)系維護》詳細內(nèi)容
《商業(yè)銀行分層分級營銷管理與客戶關(guān)系維護》
《商業(yè)銀行分層分級營銷管理與客戶關(guān)系維護》
【課程對象】
客戶經(jīng)理、后備干部、基層主管、支行負責人
【課程時間】
2天，12小時。
【課程大綱】
一、客戶分層管理與營銷策略
商業(yè)銀行分層營銷概念與特點
分層營銷
服務(wù)營銷
主要營銷
流程營銷
網(wǎng)點客戶分層管理
A類客戶(目標管理、重點客戶、核心客戶)
B類客戶(存款客戶、關(guān)系客戶、忠誠客戶)
C類客戶(服務(wù)客戶、統(tǒng)計客戶、衛(wèi)星客戶)
網(wǎng)點客戶分層管理(對公客戶類型與市場分析)
行政事業(yè)單位
大中型企業(yè)
小微型企業(yè)
網(wǎng)點客戶分層管理(對私客戶類型與市場分析)
工業(yè)區(qū)
商業(yè)區(qū)
居民區(qū)
目標客戶類型與營銷特點
產(chǎn)業(yè)集中型
地域集中型
本地優(yōu)勢型
外向優(yōu)勢型
政策優(yōu)惠型
技術(shù)專利型
批量客戶特點高效開發(fā)模式
商業(yè)園區(qū)
交易市場
產(chǎn)業(yè)園區(qū)
核心平臺
目前市場環(huán)境下銀行營銷策略
服務(wù)營銷
存量客戶
主要營銷
優(yōu)秀網(wǎng)點服務(wù)營銷具備特質(zhì)
意識
團隊
服務(wù)
技能
網(wǎng)點分層客戶服務(wù)營銷四關(guān)鍵
咨詢
業(yè)務(wù)
等候
投訴
客戶分層分級營銷策略
KYP
客群營銷
信息工具
情感關(guān)系
異業(yè)聯(lián)盟
O2O營銷 (金融與非金融)
二、網(wǎng)點分層分級客戶需求分析與金融方案設(shè)計
1. 網(wǎng)點分層分級客戶需求分析
A.儲蓄客戶
B.理財客戶
C.消費客戶
D.投資客戶
2.客戶分群營銷策略分析
A.依照年齡
B.依照收入營銷策略分析
C.依照客戶來源
D.依照理財習(xí)慣
E.按照貢獻度
3.客戶金融方案設(shè)計 一二三四法則
A.現(xiàn)狀分析 ( KYC vs KYP )
B.客戶期望(金融與非金融需求)
C.優(yōu)勢產(chǎn)品(產(chǎn)品過去、現(xiàn)在、未來梳理)
D.達成共識(售后服務(wù)展開)
4.分級營銷行動方案
A.外拓 (破冰關(guān)鍵)
B.小區(qū) (需求分析)
C.批量 (宣講技巧)
D.電話 (打死不退)
E.面訪 (促成八法)
5.執(zhí)行與追蹤管理
A.廳堂連動
B.陣地營銷
C.公私聯(lián)動
D.過程化 ( GPS追蹤大法 )
E.結(jié)果化
三、大客戶經(jīng)營維護/客戶分層管理
1. 客戶分群方式
A.專業(yè)人士
B.企業(yè)主
C.白領(lǐng)
D.富裕家庭
E.老年客戶
F.退休客戶
2.客戶屬性分析與營銷策略
A.方便性
B.地緣性
C.目的性
四、客戶關(guān)系維護營銷流程與實戰(zhàn)技巧
1.中高端客戶維護方式
A.如何從外在特征發(fā)現(xiàn)客戶
B.如何從業(yè)務(wù)類別發(fā)現(xiàn)客戶
C.如何從溝通中深度識別客戶
2.探尋客戶需求過程
營銷打破隔閡技術(shù)，稱呼、問候、寒暄、話題切入點
客戶信息的采集和需求的把握
展示金融產(chǎn)品的常用方法和應(yīng)用技巧
D.激發(fā)客戶的興趣的步驟
E.精確掌握客戶需求F.客戶欲望的挖掘和調(diào)動
G.及時的誘導(dǎo)與說服
I.讓客戶說“是”的技巧
J.撲捉客戶的決定信號
K.面對拒絕的心理調(diào)試
L.如何留住客戶，保留回旋的余地，進行持續(xù)性營銷的技術(shù)
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