《絕對成交-神州大類金融產(chǎn)品-三合一銷售.作業(yè).演練實戰(zhàn)營》
《絕對成交-神州大類金融產(chǎn)品-三合一銷售.作業(yè).演練實戰(zhàn)營》詳細內(nèi)容
《絕對成交-神州大類金融產(chǎn)品-三合一銷售.作業(yè).演練實戰(zhàn)營》
《絕對成交-神州大類金融產(chǎn)品》
《三合一銷售.作業(yè).演練實戰(zhàn)營》
【課程收益】
1、了解市場上各式金融商品的架構(gòu)
2、學(xué)習(xí)并熟練運用各項金融商品的銷售模式
3、運用理財規(guī)劃流程與資產(chǎn)配置的技巧完成多項金融商品的銷售
【課程對象】
投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中階主管、
高階主管、
【課程時間】
2天，12小時。
【課程大綱】
一、大類金融產(chǎn)品銷售心態(tài)與底氣建立3.5HR
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 大類金融產(chǎn)品配置六要素
3. 宏觀大類產(chǎn)品銷售分析
A. 美聯(lián)儲VS 美股對比
B. 美聯(lián)儲 VS美股 VS美元指數(shù)
C. 美聯(lián)儲 VS美股 VS 滬港深
D. 美聯(lián)儲 VS滬港深VS 上證指數(shù)
E. FED 重要性四分析
F. 美股 VS滬港深VS 上證指數(shù)關(guān)聯(lián)度分析
G. 全球主要經(jīng)濟體利率分析
H. 人民銀行利率調(diào)整動態(tài)
I. 國內(nèi)宏觀分析
J. 黃金市場影響因子梳理
K. 頭腦風(fēng)暴 : 銷售話術(shù)打造
4. 固收類產(chǎn)品銷售分析
A. 固收類經(jīng)濟循環(huán)
B. 國債 VS 金融債 VS 企業(yè)債
C. 利率債 VS 信用債 VS 可轉(zhuǎn)債
D. 一份完整保單
E. 保險配置 VS 醫(yī)療配置
5.貴金屬產(chǎn)品銷售分析
A. USDX
B. 恐慌
C. 通脹
D. 黑金
E. 利率
F. 周期
G. S/D
6.黃金價格影響因子-國際情勢變化
A. 量化寬松
B. QE
C. OT
7.黃金價格影響因子-人民幣與美元幣值的漲跌
8.黃金價格漲跌因子-季節(jié)性因子
A. 加息通道
B. 降息通道
9.如何短線判斷黃金價格?
A. FOMC
B. 壓力與支撐
二、同業(yè)大類金融產(chǎn)品特性分析作業(yè)2.5HR
1.分析側(cè)重 (下列各項抽一)
A. 國有行 VS 股份制 VS 城商行 VS 農(nóng)商行 (含銀行特性)
B. 股權(quán)基金 VS 固收基金 VS 定投 VS黃金
(含宏觀面+市場面+消息面+技術(shù)面分析)
C. 存款 VS 理財 VS 養(yǎng)老保險 VS 醫(yī)療保險 (含短+中+長期配置)
D. 話術(shù)演練=前(話題式引導(dǎo).至少30秒) + 中(亮點吸引客戶.邀約來行) +
后(面談技巧)
E. 止盈止損策略與話術(shù)
F. 售后服務(wù)策略
三、客戶需求開發(fā)與挖掘3HR
1. 以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略
A. 保守
B. 成長
C. 積極
2. 理財經(jīng)理的試金石
A. 行內(nèi) + 行外
3. 營銷模式改變從”需求”開始
A. 現(xiàn)狀
B. 問題
C. 建議
4. 需求分析”四字訣”
A. 問
B. 留
C. 少
D. 回
5. 頭腦風(fēng)暴 : 基于客戶細分的需求創(chuàng)造
6. 關(guān)系深入的關(guān)鍵
7. 頭腦風(fēng)暴 : 深入法則大解析
8. 頭腦風(fēng)暴 : 影響力
9. 感性情境設(shè)定
10. 深挖客戶信息流程
11. 熟客深耕廣耕訓(xùn)練
12. 陌客深耕廣耕訓(xùn)練
四、場景演練3HR
1.演練側(cè)重 (下列各項抽一)
A.客戶背景 (過去+現(xiàn)在+未來)
B.資產(chǎn)背景(行內(nèi)+行外)
C.產(chǎn)品抽簽
D.話術(shù)演練(前+中+后+反對)
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