《絕對(duì)成交-從支行基金產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃到全方位執(zhí)行策略》

《絕對(duì)成交-從支行基金產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃到全方位執(zhí)行策略》

【課程收益】
1、了解市場(chǎng)上各式金融商品的架構(gòu)
2、學(xué)習(xí)并熟練運(yùn)用各項(xiàng)金融商品的銷售模式
3、運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃流程與資產(chǎn)配置的技巧完成多項(xiàng)金融商品的銷售

【課程對(duì)象】
投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中階主管、
高階主管、

【課程時(shí)間】
3天，18小時(shí)。

【課程大綱】

一、大類基金產(chǎn)品銷售策略建立
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 全球大類基金產(chǎn)品配置六要素
3. 宏觀大類產(chǎn)品銷售分析
A. 美聯(lián)儲(chǔ)VS 美股對(duì)比
B. 美聯(lián)儲(chǔ) VS美股 VS美元指數(shù)
C. 美聯(lián)儲(chǔ) VS美股 VS 滬港深
D. 美聯(lián)儲(chǔ) VS滬港深VS 上證指數(shù)
E. 美聯(lián)儲(chǔ) vs 海外市場(chǎng)
F. FED 重要性四分析
G. 美股 VS 海外市場(chǎng) VS滬港深VS 上證指數(shù)關(guān)聯(lián)度分析
H. 全球主要經(jīng)濟(jì)體利率分析
I. 人民銀行利率調(diào)整動(dòng)態(tài)
J. 國(guó)內(nèi)宏觀分析
K. 黃金市場(chǎng)影響因子梳理
L. 頭腦風(fēng)暴 : 銷售話術(shù)打造
4. 固收類產(chǎn)品銷售策略
A. 固收類經(jīng)濟(jì)循環(huán)
B. 國(guó)債 VS 金融債 VS 企業(yè)債
C. 利率債 VS 信用債 VS 可轉(zhuǎn)債
D. 固收類產(chǎn)品動(dòng)態(tài)調(diào)整
5.原材料類銷售策略
A. USDX
B. 恐慌
C. 通脹
D. 黑金
E. 利率
F. 周期
G. S/D

二、基金定投銷售與配置策略
1.今年基金投資銷售策略
A. 單筆
B. 定投
2.案例 : 中行、招行、農(nóng)行基金資產(chǎn)配置投研報(bào)告實(shí)戰(zhàn)
3.案例 : 中行微信投資策略群
4.案例 : 招行定投理財(cái)
A. 大額定投四分法
B. 止盈止損
C. 大額定期不定額實(shí)戰(zhàn)操作
5.案例 : 招行重點(diǎn)基金投資策略
A.二分法
B.風(fēng)險(xiǎn)測(cè)算
C.配置法則

三、金融同業(yè)基金產(chǎn)品營(yíng)銷策略
1.營(yíng)銷策略側(cè)重 (下列各項(xiàng)抽一)
A. 國(guó)有行 VS 股份制 VS 城商行 VS 農(nóng)商行 (含銀行特性)
B. 十大客群營(yíng)銷策略
C. 海內(nèi)外股權(quán)基金 VS 固收基金 VS 定投 VS黃金
(含宏觀面+市場(chǎng)面+消息面+技術(shù)面分析+短.中.長(zhǎng)期配置)
D. 止盈止損策略與話術(shù)
E.售后服務(wù)策略
F.輔銷話術(shù)演練=前(話題式引導(dǎo).至少30秒) + 中(亮點(diǎn)吸引客戶.邀約來行) +
后(面談技巧)

四、基金客戶需求開發(fā)與挖掘
1. 以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略
A. 保守
B. 成長(zhǎng)
C. 積極
2. 理財(cái)經(jīng)理的試金石
A. 行內(nèi) + 行外
3. 營(yíng)銷模式改變從”需求”開始
A. 現(xiàn)狀
B. 問題
C. 建議
4. 需求分析”四字訣”
A. 問
B. 留
C. 少
D. 回
5. 頭腦風(fēng)暴 : 基于客戶細(xì)分的需求創(chuàng)造
6. 關(guān)系深入的關(guān)鍵
7. 頭腦風(fēng)暴 : 深入法則大解析
8. 頭腦風(fēng)暴 : 影響力
9. 感性情境設(shè)定
10. 深挖客戶信息流程
11. 熟客深耕廣耕訓(xùn)練
12. 陌客深耕廣耕訓(xùn)練
13. 演練側(cè)重 (下列各項(xiàng)抽一)
A.客戶背景 (過去+現(xiàn)在+未來)
B.資產(chǎn)背景(行內(nèi)+行外)
C.產(chǎn)品抽簽
D.話術(shù)演練(前+中+后+反對(duì))

五、基金客戶輔銷與管理策略
1. 基金營(yíng)銷健診大法
A. 易天富
B. 萬得
C. 天天基金
D. BETA
2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷管理之市場(chǎng)敏銳度
3. 海外、上證、深圳、創(chuàng)業(yè)板策略
A. 短、中、長(zhǎng)期策略
B. 壓力與支撐點(diǎn)
4. 客戶基金營(yíng)銷管理篩選大法
A. 知己知彼、百戰(zhàn)百勝
B. 行內(nèi)+行外
C. 風(fēng)險(xiǎn)與收益
D. 壞基金 VS 好基金
E. 基金基本面
F. 迭加
G. 份額
H. 收益檢視
I. 4433心法
J. 板塊異動(dòng)
5. 客戶臺(tái)帳建立與維護(hù)關(guān)鍵
6. 頭腦風(fēng)暴 : 輔銷策略演練
7. 基金客戶經(jīng)營(yíng)吸金關(guān)鍵
A.熟客吸金
B.生客吸金
C.轉(zhuǎn)介吸金
六、虧損客戶營(yíng)銷策略
1. 客戶的心聲
2. 案例 : 月圓變狼人
3. 錯(cuò)誤 = 賠錢 (服務(wù)達(dá)不到客戶要求 = 不用賠)
4. 客戶虧損時(shí)的七大反應(yīng)
5. 客戶虧損時(shí)理財(cái)經(jīng)理七大反應(yīng)
6. 客戶虧損時(shí)如何處理
A. 下單前
B. 下單后
7. 客戶心理學(xué)
8. 虧損客戶心理分析
9. 案例 : 虧損客戶處理技巧
10. 虧損客戶建議策略
A. 斬倉
B. 剪倉
C. 新倉

七、提高成交率—異議處理技巧

1. 演練 : 基金反對(duì)問題話術(shù)梳理
2. 定投風(fēng)險(xiǎn)分析
A.2008 年
B. 2015年
3. 案例 : 廣發(fā)基金銷售工具
4. 促成關(guān)鍵問題大解析
A.6124買的
B.已經(jīng)虧三年
C.經(jīng)濟(jì)下行
D.越買越套
E.新任務(wù)
F.只買理財(cái)
G.我很保守
H.打新收益好
I.留給我孫子
J.只剩五毛錢
K.你可以保證嗎?
5.頭腦風(fēng)暴 : 打造專屬的話術(shù)

八、資源盤點(diǎn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、資源盤整（公共資源、公司資源、個(gè)人資源）
2、制定目標(biāo)、指標(biāo)、策略、計(jì)劃
A. 目標(biāo)：3個(gè)層次
B. 指標(biāo)：SMART原則及活動(dòng)量管理
C. 策略：活動(dòng)策劃、團(tuán)隊(duì)組建、榮譽(yù)機(jī)制、資源調(diào)動(dòng)等
D. 計(jì)劃：流程設(shè)定及落實(shí)中的監(jiān)督機(jī)制
3、營(yíng)銷實(shí)施
A. 發(fā)布信息
B. 組織培訓(xùn)布置目標(biāo)
C. 動(dòng)員大會(huì)
D. GPS跟蹤匯報(bào)
E. 專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理會(huì)議
F. 優(yōu)秀案例匯總
4. 營(yíng)銷總結(jié)及表彰
5. 團(tuán)隊(duì)管理三大頭
A. 過程
B. 連動(dòng)
C. 結(jié)果
6. 向上與向下管理-差異化管理
A. 領(lǐng)導(dǎo)
B. 授權(quán)
C. 命令
D. 激勵(lì)
7. 執(zhí)行力-內(nèi)在趨動(dòng)7法則
A. 目標(biāo)
B. 灌能
C. 關(guān)系
D. 領(lǐng)銜
E. 豎立
F. 肯定
G. 士氣

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