《精準(zhǔn)廳堂營銷四部曲與崗位連動》
《精準(zhǔn)廳堂營銷四部曲與崗位連動》詳細(xì)內(nèi)容
《精準(zhǔn)廳堂營銷四部曲與崗位連動》
《精準(zhǔn)廳堂營銷四部曲與崗位連動》
【課程對象】
投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管
【課程時間】
1天，6小時。
【課程背景】
目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題：
1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營銷人員售動機不強，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識；
3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。
【課程收益】
1、激發(fā)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問題引起的客戶投訴。
【課程大綱】
一、廳堂營銷首部曲-發(fā)現(xiàn)客戶
大堂經(jīng)理如何快速識別目標(biāo)
如何抓住客戶眼球
大堂的精采微沙龍設(shè)計與使用時機
如何挖掘客戶潛在需求
Maslow的需求心法應(yīng)用
活動:訓(xùn)練你的觀察力
客戶經(jīng)理/柜員/大堂如何細(xì)分客戶給予建議
如何讓客戶推薦客戶?
MGM活動流程設(shè)計
廳堂營銷二部曲-激活需求
傾聽是了解客戶需求的開始
提問是引爆需求的導(dǎo)彈
成功的問題結(jié)構(gòu)包含因子
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？
提問成功應(yīng)用的模式：SPIN模式
客戶需求探測問題樹的建立
頭腦風(fēng)暴:客戶需求探詢
8. 柜臺提問小卡/客戶經(jīng)理的需求探尋問題樹
三、廳堂營銷三部曲-精準(zhǔn)服務(wù)營銷話術(shù)
利用產(chǎn)品解讀FABE方法
FABE方法應(yīng)用技巧
保險商品的FABE解讀分析范例
影片問答-用FABE解讀食神銷售案例
柜臺營銷快狠準(zhǔn)
大堂經(jīng)理-三句話勾起客戶營銷興趣
ROLE PLAY營銷話術(shù) PK
四、廳堂營銷四部曲-異議處理與化抱怨為營銷機會
拒絕是成交的開始
聽懂客戶拒絕的原因
客戶異議分類
異議處理方程式-先贊同再贊美后轉(zhuǎn)移
客戶異議協(xié)助處理小組
如何提升大堂經(jīng)理/柜員/客戶經(jīng)理異議問題的處理能力
利用職位提升異議處理的效果
善用第三人處理-誰是最后終結(jié)者?
五、解讀交叉營銷優(yōu)秀客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力
交叉營銷實質(zhì)
交叉營銷的顯著效益
營銷成本
利潤空間
客戶忠誠度
六、崗位交叉營銷流程
銀行營銷崗角色轉(zhuǎn)變
定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問
共享:產(chǎn)品知識、渠道資源
產(chǎn)品歸類
數(shù)據(jù)平臺搭建、共享
套餐服務(wù)/互補產(chǎn)品功能區(qū)劃分
交叉營銷機會診斷
客群分析
交叉營銷六大關(guān)鍵步驟
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《銀行數(shù)據(jù)庫管理與精準(zhǔn)營銷》【課程背景】在過去的幾年中，“大數(shù)據(jù)(BigData)”的概念引起了各行各業(yè)的關(guān)注，并且在某些行業(yè)正引領(lǐng)行業(yè)變革。作為具有高質(zhì)量數(shù)據(jù)天然優(yōu)勢的銀行業(yè)，大數(shù)據(jù)分析的重要性已是行業(yè)共識。在“大數(shù)據(jù)”時代背景下，各家商業(yè)銀行都在拼搶主動權(quán)，爭奪數(shù)據(jù)資源，旨在精準(zhǔn)營銷產(chǎn)品。面對日趨激烈的行業(yè)內(nèi)部競爭及互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的沖擊，商業(yè)銀行繼續(xù)一種
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《銀行網(wǎng)點精準(zhǔn)營銷、員工激勵管理、客戶分層維護(hù)、三合一經(jīng)營策略》【課程背景】在“大數(shù)據(jù)”時代背景下，各家商業(yè)銀行都在拼搶主動權(quán)，爭奪數(shù)據(jù)資源，旨在精準(zhǔn)營銷產(chǎn)品。面對日趨激烈的行業(yè)內(nèi)部競爭及互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的沖擊，商業(yè)銀行繼續(xù)一種更為精準(zhǔn)的營銷解決方案。與傳統(tǒng)的上門營銷、電話營銷，甚至是掃街營銷等方式相比，精準(zhǔn)營銷可節(jié)約大量的人力物力、提高營銷精準(zhǔn)程度，并減少業(yè)
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《資產(chǎn)配置與金融服務(wù)方案設(shè)計》【課程對象】投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管【課程時間】1天，6小時。【課程收益】1、透過真實金融市場情境，提升金融智慧，讓你了解過去，預(yù)見未來，掌握現(xiàn)在！2、全球金融時事為研究基礎(chǔ)，透過大數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，以真實金融市場的資產(chǎn)變化為依據(jù)隨機變化。3、與時俱進(jìn)：透過全球金融時事，練習(xí)權(quán)衡機會與風(fēng)險4、
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《資產(chǎn)規(guī)劃與配置能力大解析》【課程對象】投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中階主管、高階主管、【課程時間】1天，6小時?！菊n程收益】1、透過真實金融市場情境，提升金融智慧，讓你了解過去，預(yù)見未來，掌握現(xiàn)在！2、全球金融時事為研究基礎(chǔ)，透過大數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，以真實金融市場的資產(chǎn)變化為依據(jù)隨機變化。3、與時俱進(jìn)：透過全球金融時事，練
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《中美貿(mào)易大戰(zhàn)下資產(chǎn)配置沙盤推演實戰(zhàn)》【課程對象】投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中階主管、高階主管、【課程時間】3天，18小時?！菊n程收益】1、透過真實金融市場情境，提升金融智慧，讓你了解過去，預(yù)見未來，掌握現(xiàn)在！2、全球金融時事為研究基礎(chǔ)，透過大資料統(tǒng)計分析，以真實金融市場的資產(chǎn)變化為依據(jù)隨機變化。3、與時俱進(jìn)：透過全球
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《鑄劍師-神州內(nèi)訓(xùn)師之大類金融產(chǎn)品》《演繹.方案.組織三合一實戰(zhàn)營》【課程對象】投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中階主管、高階主管【課程時間】2天，12小時?！菊n程收益】1、了解市場上各式金融商品的架構(gòu)并組織推動2、學(xué)習(xí)并熟練運用各項金融商品的銷售模式3、運用理財規(guī)劃流程與資產(chǎn)配置的技巧完成多項金融商品的銷售方案與實戰(zhàn)【課程
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《智能化沖擊下銀行發(fā)展趨勢》 03.12
《智能化沖擊下銀行發(fā)展趨勢》【課程對象】柜員、投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、營運主管、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、支行負(fù)責(zé)人、分行行長【課程時間】2天/12小時【課程大綱】一、智能化沖擊全球銀行業(yè)改革1.為什么全球銀行要進(jìn)行智能化改革A.改善體驗B.降低成本C.增加銷售D.提高價值2.案例:美國華盛頓銀行A.高科技B.高接觸3.案例:歐洲最佳銀行GA
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《中高端客戶電訪與面訪綜合銷售技能提升戰(zhàn)斗營》【課程背景】目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題：1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、營銷人員售動機不強，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識；3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信
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