《精準(zhǔn)廳堂營銷四部曲》
《精準(zhǔn)廳堂營銷四部曲》詳細內(nèi)容
《精準(zhǔn)廳堂營銷四部曲》
《精準(zhǔn)廳堂營銷四部曲》
【課程背景】
目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題:
1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響,職業(yè)素養(yǎng)薄弱;
2、營銷人員售動機不強,缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識;
3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面,以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品,成交率偏低;
4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱,容易被他人影響,失去銷售的信心。
【課程對象】
投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管
【課程時間】
2天,12小時。
【課程收益】
1、激發(fā)營銷人員對本職工作的熱情,重塑職業(yè)心態(tài);
2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的銷售技巧,提高銷售成效率;
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率;
4、掌握客戶投訴處理技巧,有效解決因產(chǎn)品收益未達預(yù)期、公司流程約束等問題引起的客戶投訴。
【課程大綱】
一、廳堂營銷是什么? 誰是系統(tǒng)控制者?
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的必由之路
營銷團隊建立的球場-廳堂
貓型與犬型管理團隊領(lǐng)袖差異
團隊建立第一步認(rèn)識伙伴
活動說明:5分鐘游戲認(rèn)識伙伴,認(rèn)識最多伙伴者加分,被介紹最多次者加分
活動目的:團隊建立
誰是超級中場?!
傳遞信息的小工具-轉(zhuǎn)介卡的使用
每個崗位信息銜接與順暢
誰是訊息王活動-30分鐘
活動說明:傳遞數(shù)字不說話3次機會
活動目的:傳遞訊息要用心也是團隊默契展現(xiàn)
二、服務(wù)為營銷之本
服務(wù)是什么?
服務(wù)的層次差異?
服務(wù)是目標(biāo)行為外的附加價值
影片觀賞-海底撈變臉
活動討論:鼎泰豐的蛋炒飯與隔壁餐廳炒飯差異化
確認(rèn)基本服務(wù)基本功-儀表、儀態(tài)、禮儀
每個崗位的服務(wù)重點-廣、快、專
超越服務(wù)基本功-如何做到超乎客戶想象
腦力激蕩-崗位SOP流程設(shè)計如何超越客戶的期待
如何鑒別網(wǎng)點服務(wù)素質(zhì)-第三方不定時不定期不拘形式確認(rèn)
三、廳堂營銷首部曲-發(fā)現(xiàn)客戶
大堂經(jīng)理如何快速識別目標(biāo)
如何抓住客戶眼球
大堂的精采微沙龍設(shè)計與使用時機
如何挖掘客戶潛在需求
Maslow的需求心法應(yīng)用
活動:訓(xùn)練你的觀察力,與對面學(xué)員互相觀察1分鐘后老師問問題
目的:讓大家明白自己觀察不夠入微與用心
客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理如何細分客戶給予建議
如何讓客戶推薦客戶?
MGM活動設(shè)計幾個流程
四、廳堂營銷二部曲-激活需求
傾聽是了解客戶需求的開始
提問是引爆需求的導(dǎo)彈
成功的問題結(jié)構(gòu)包含因子
思考:在與客戶的溝通中你最常用的5個問題?案例分析:如何把梳子賣給和尚
提問成功應(yīng)用的模式:SPIN模式
客戶需求探測問題樹的建立
頭腦風(fēng)暴:客戶需求探詢
8. 柜臺提問小卡/客戶經(jīng)理的需求探尋問題樹/大堂經(jīng)理分類客戶提問技能樹
五、廳堂營銷三部曲-精準(zhǔn)服務(wù)營銷話術(shù)
利用產(chǎn)品解讀FABE方法
FABE方法應(yīng)用技巧
保險商品的FABE解讀分析范例
影片問答-用FABE解讀食神銷售案例
柜臺營銷快狠準(zhǔn)
大堂經(jīng)理-三句話勾起客戶營銷興趣
ROLE PLAY營銷話術(shù) PK
六、廳堂營銷四部曲-異議處理與化抱怨為營銷機會
拒絕是成交的開始
聽懂客戶拒絕的原因
客戶異議分類
異議處理方程式-先贊同再贊美后轉(zhuǎn)移
客戶異議協(xié)助處理小組
如何提升大堂經(jīng)理/柜員/客戶經(jīng)理異議問題的處理能力
利用職位提升異議處理的效果
善用第三人處理-誰是最后終結(jié)者?
七、客戶關(guān)系維護-聚人氣才有好業(yè)績
1. 提問:目前銀行服務(wù)中沒有什么?
目的:帶領(lǐng)大家從沒有找答案
2. 客戶關(guān)系的四個維度
3. 如何讓客戶有貴賓客戶有感:一場滿意的沙龍
4. 沙龍活動流程的設(shè)計重點
6. 如何用一條短信提升客戶服務(wù)滿意
7. 各網(wǎng)點怎么辦理-SOP流程設(shè)計
8. Q/A
宋佳龍老師的其它課程
《銀行數(shù)據(jù)庫管理與精準(zhǔn)營銷》【課程背景】在過去的幾年中,“大數(shù)據(jù)(BigData)”的概念引起了各行各業(yè)的關(guān)注,并且在某些行業(yè)正引領(lǐng)行業(yè)變革。作為具有高質(zhì)量數(shù)據(jù)天然優(yōu)勢的銀行業(yè),大數(shù)據(jù)分析的重要性已是行業(yè)共識。在“大數(shù)據(jù)”時代背景下,各家商業(yè)銀行都在拼搶主動權(quán),爭奪數(shù)據(jù)資源,旨在精準(zhǔn)營銷產(chǎn)品。面對日趨激烈的行業(yè)內(nèi)部競爭及互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的沖擊,商業(yè)銀行繼續(xù)一種
講師:宋佳龍詳情
《銀行網(wǎng)點精準(zhǔn)營銷、員工激勵管理、客戶分層維護、三合一經(jīng)營策略》【課程背景】在“大數(shù)據(jù)”時代背景下,各家商業(yè)銀行都在拼搶主動權(quán),爭奪數(shù)據(jù)資源,旨在精準(zhǔn)營銷產(chǎn)品。面對日趨激烈的行業(yè)內(nèi)部競爭及互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的沖擊,商業(yè)銀行繼續(xù)一種更為精準(zhǔn)的營銷解決方案。與傳統(tǒng)的上門營銷、電話營銷,甚至是掃街營銷等方式相比,精準(zhǔn)營銷可節(jié)約大量的人力物力、提高營銷精準(zhǔn)程度,并減少業(yè)
講師:宋佳龍詳情
《資產(chǎn)配置與金融服務(wù)方案設(shè)計》【課程對象】投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管【課程時間】1天,6小時?!菊n程收益】1、透過真實金融市場情境,提升金融智慧,讓你了解過去,預(yù)見未來,掌握現(xiàn)在!2、全球金融時事為研究基礎(chǔ),透過大數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析,以真實金融市場的資產(chǎn)變化為依據(jù)隨機變化。3、與時俱進:透過全球金融時事,練習(xí)權(quán)衡機會與風(fēng)險4、
講師:宋佳龍詳情
《資產(chǎn)規(guī)劃與配置能力大解析》【課程對象】投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中階主管、高階主管、【課程時間】1天,6小時?!菊n程收益】1、透過真實金融市場情境,提升金融智慧,讓你了解過去,預(yù)見未來,掌握現(xiàn)在!2、全球金融時事為研究基礎(chǔ),透過大數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析,以真實金融市場的資產(chǎn)變化為依據(jù)隨機變化。3、與時俱進:透過全球金融時事,練
講師:宋佳龍詳情
《中美貿(mào)易大戰(zhàn)下資產(chǎn)配置沙盤推演實戰(zhàn)》【課程對象】投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中階主管、高階主管、【課程時間】3天,18小時?!菊n程收益】1、透過真實金融市場情境,提升金融智慧,讓你了解過去,預(yù)見未來,掌握現(xiàn)在!2、全球金融時事為研究基礎(chǔ),透過大資料統(tǒng)計分析,以真實金融市場的資產(chǎn)變化為依據(jù)隨機變化。3、與時俱進:透過全球
講師:宋佳龍詳情
《鑄劍師-神州內(nèi)訓(xùn)師之大類金融產(chǎn)品》《演繹.方案.組織三合一實戰(zhàn)營》【課程對象】投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中階主管、高階主管【課程時間】2天,12小時。【課程收益】1、了解市場上各式金融商品的架構(gòu)并組織推動2、學(xué)習(xí)并熟練運用各項金融商品的銷售模式3、運用理財規(guī)劃流程與資產(chǎn)配置的技巧完成多項金融商品的銷售方案與實戰(zhàn)【課程
講師:宋佳龍詳情
《智能化變遷下銀行存款與中收產(chǎn)品高效能管理提升實戰(zhàn)班》【課程背景】隨著利率市場化進入關(guān)鍵期、互聯(lián)網(wǎng)與智能銀行的加速演進和外部競爭者不斷深入銀行腹地,銀行發(fā)展陷入困局。您和您的團隊可能正面臨著如下的挑戰(zhàn):?零售指標(biāo)越來越重,而提升卻比過往更加的困難……?零售指標(biāo)越來越復(fù)雜,而投入的資源卻仍然有限……?零售團隊越來越年青,而工作要求卻絲毫沒有減輕……?周邊銀行越
講師:宋佳龍詳情
《智能化沖擊下銀行發(fā)展趨勢》 03.12
《智能化沖擊下銀行發(fā)展趨勢》【課程對象】柜員、投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、營運主管、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、支行負(fù)責(zé)人、分行行長【課程時間】2天/12小時【課程大綱】一、智能化沖擊全球銀行業(yè)改革1.為什么全球銀行要進行智能化改革A.改善體驗B.降低成本C.增加銷售D.提高價值2.案例:美國華盛頓銀行A.高科技B.高接觸3.案例:歐洲最佳銀行GA
講師:宋佳龍詳情
《中高端客戶電訪與面訪綜合銷售技能提升戰(zhàn)斗營》【課程背景】目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題:1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響,職業(yè)素養(yǎng)薄弱;2、營銷人員售動機不強,缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識;3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面,以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品,成交率偏低;4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱,容易被他人影響,失去銷售的信
講師:宋佳龍詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14554
- 9文件簽收單 14194