《從支行目標(biāo)到執(zhí)行銷售管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》


《從支行目標(biāo)到執(zhí)行銷售管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

【課程對(duì)象】
投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、后備干部、金融業(yè)人員、私行客戶經(jīng)理、個(gè)貸客
戶經(jīng)理、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、基層主管

【課程目標(biāo)】

1、及時(shí)性針對(duì)銀行策略，快速指導(dǎo)并緩解銀行競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)渠道與壓力；

2、針對(duì)性。針對(duì)銀行業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力，全方面有針對(duì)性的進(jìn)行授課輔導(dǎo)，提升銀行核心競(jìng)
爭(zhēng)力；

3、實(shí)戰(zhàn)性。案例分析討論、互動(dòng)交流、多媒體運(yùn)用，解析經(jīng)典案例，加強(qiáng)學(xué)員對(duì)產(chǎn)能提
升以及建立專業(yè)顧問式營(yíng)銷的意識(shí)；

4、權(quán)威性。資深商業(yè)銀行相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜?，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深厚的行業(yè)背景知識(shí)，針對(duì)
銀行實(shí)際問題提供針對(duì)性的建議。

【課程時(shí)間】
2天，12小時(shí)。

【課程收益】
1、學(xué)員可以掌握在營(yíng)銷管理中對(duì)人、事、環(huán)境三樣重點(diǎn)工作的操作思路和相關(guān)手法。
2、渠道建設(shè)、獲客手段、存量盤活、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品銷售、活動(dòng)策劃、網(wǎng)絡(luò)宣傳、團(tuán)隊(duì)
建設(shè)等經(jīng)營(yíng)及管理手法。教會(huì)大家支行策略實(shí)施前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

【課程大綱】
一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1、營(yíng)銷差距產(chǎn)生的5個(gè)方面：?jiǎn)T工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題
2、圍繞5個(gè)方面的營(yíng)銷建議

二、營(yíng)銷策畫實(shí)施步驟
1、資源盤整（公共資源、公司資源、個(gè)人資源）
2、制定目標(biāo)、指標(biāo)、策略、計(jì)劃
A. 目標(biāo)：3個(gè)層次
B. 指標(biāo)：SMART原則及活動(dòng)量管理
C. 策略：活動(dòng)策劃、團(tuán)隊(duì)組建、榮譽(yù)機(jī)制、資源調(diào)動(dòng)等
D. 計(jì)劃：流程設(shè)定及落實(shí)中的監(jiān)督機(jī)制
3、營(yíng)銷實(shí)施
A. 發(fā)布信息
B. 組織培訓(xùn)布置目標(biāo)
C. 動(dòng)員大會(huì)
D. GPS跟蹤匯報(bào)
E. 專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理會(huì)議
F. 優(yōu)秀案例匯總
4、營(yíng)銷總結(jié)及表彰

三、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)典要素
1. 服務(wù)/營(yíng)銷比
2. 利率市場(chǎng)化對(duì)我們的影響
3. 客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)building
4. 團(tuán)隊(duì)成員的五型
A. 滔滔不絕
B. 專業(yè)分析
C. 賞心悅目
D. 使命必達(dá)
E. 合家歡樂
5. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)案例 : 華夏北京老總的煩惱
6. 高端客戶經(jīng)理人才篩選過四關(guān)
A. 關(guān)系
B. 開拓
C. 執(zhí)行力
D. 專業(yè)
7. 團(tuán)隊(duì)管理三大頭
A. 過程
B. 連動(dòng)
C. 結(jié)果
D. 案例 : 江蘇中行精細(xì)化管理全攻略
8. 向上與向下管理-差異化管理
A. 領(lǐng)導(dǎo)
B. 授權(quán)
C. 命令
D. 激勵(lì)
9. 過程管理
10. 結(jié)果管理
11. 結(jié)果管理-設(shè)定目標(biāo)

四、營(yíng)銷策畫八大方向
1、引流獲客
A. 引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)
B. 引流具體操作手法
C. 網(wǎng)點(diǎn)引流的操作思路
D. 網(wǎng)絡(luò)引流的操作思路
2、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售
A. 目標(biāo)客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
B. 產(chǎn)品選擇的幾個(gè)角度
C. 銷售話術(shù)整理及演練
D. 運(yùn)營(yíng)協(xié)同（柜臺(tái)操作、銷售流程、單據(jù)整理、可連帶產(chǎn)品推薦）
3、信用卡專項(xiàng)
A. 新增卡營(yíng)銷
B. 存量卡激活
C. 商戶活動(dòng)包圍
4、商戶活動(dòng)
A. 戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的思考重點(diǎn)
B. 商戶洽談
C. 活動(dòng)設(shè)計(jì)策劃簡(jiǎn)易模版
5、公私聯(lián)動(dòng)
A. 需要考慮的幾個(gè)問題
B. 活動(dòng)中的推薦重點(diǎn)
C. 操作中的常見問題
6、會(huì)議營(yíng)銷
A. 客戶分類
B. 會(huì)議營(yíng)銷的重點(diǎn)（主題、人員、地點(diǎn)、時(shí)間、物料、合作方選擇）
C. 客戶邀約的流程控制
D. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行
7、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
A. 高柜連帶營(yíng)銷
B. 低柜專項(xiàng)促銷
C. 引進(jìn)合作方聯(lián)動(dòng)
8、O2O互聯(lián)網(wǎng)+
A. 商戶活動(dòng)宣傳（網(wǎng)站、APP、公眾賬號(hào)、個(gè)人朋友圈、網(wǎng)點(diǎn)、短信群發(fā)）
B. 二維碼營(yíng)銷
C. 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作洽談
9、黃金銷售
A. 黃金趨勢(shì)分析
B. 實(shí)物金情境銷售

五、批量營(yíng)銷供應(yīng)鏈金融
1. 供應(yīng)鏈金融五大關(guān)鍵
A. 原材料
B. 生產(chǎn)商
C. 批發(fā)商
D. 零售商
E. 消費(fèi)者
2. 渠道分類六步法
A. 衣
B. 食
C. 住
D. 行
E. 育
F. 樂
3. 案例 : 招行餐廳供應(yīng)鏈金融
4. 案例 : 廣發(fā)學(xué)校供應(yīng)鏈金融
5. 行動(dòng)方案產(chǎn)出

六、高效團(tuán)隊(duì)三會(huì)與考評(píng)建立
1. 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2. 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)-晨會(huì)
3. 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)-五聲
4. 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)-晨會(huì)（主持人手稿）
5. 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)-夕會(huì)
A. 魔鬼特訓(xùn)
B. 演練
C. 反對(duì)問題
6. 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)-建立學(xué)習(xí)型夕會(huì)
7. 分組（傳幫帶）
8. 建立內(nèi)閣
9. 資源分配權(quán)
10. 人事考評(píng)權(quán)與機(jī)制
11. 頭腦風(fēng)暴 : 拿破侖的陣前激勵(lì)

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