《從續(xù)期業(yè)務(wù)發(fā)展到銷售流程大解析》

《從續(xù)期業(yè)務(wù)發(fā)展到銷售流程大解析》
【課程目標(biāo)及效果】
認(rèn)識保單續(xù)期工作的關(guān)鍵地位與重要性
充分利用保單續(xù)期交費(fèi)事件，掌握有效線索，創(chuàng)造二次銷售機(jī)會或開拓新客源
激活職業(yè)心態(tài)，助推崗位工作思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性
了解學(xué)習(xí)并熟練續(xù)期工作執(zhí)行過程中面臨可能的異議問題及應(yīng)對話術(shù)
訓(xùn)練從業(yè)技能，糾偏營銷理念、學(xué)習(xí)做好續(xù)期客戶服務(wù)技巧方法，進(jìn)而增進(jìn)整體銀保業(yè)務(wù)發(fā)展效益與質(zhì)量
培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意識，深入了解客戶服務(wù)基礎(chǔ)含意，以提升客戶滿意度為目標(biāo)，以達(dá)到全面推動續(xù)期業(yè)務(wù)往良性循環(huán)方向開展
【課程對象】
大堂經(jīng)理、投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管
【課程時間】
2.5天
【課程大綱】
一、續(xù)期關(guān)鍵指標(biāo)解析分組PK 與 積分競賽
續(xù)期業(yè)務(wù)之分紅與養(yǎng)老險關(guān)鍵指標(biāo)解析
A.通脹 VS 利率 走勢分析
B.頭腦風(fēng)暴 : 該如何應(yīng)對通脹風(fēng)暴
C.頭腦風(fēng)暴 : 幾歲退休最好
D.養(yǎng)不起的未來，該如何應(yīng)對
E.社保養(yǎng)老，未來還可行嗎 ?
F. 讓我們無法順利退休的十大關(guān)鍵因素
G..案例 : 精準(zhǔn)退休規(guī)劃
續(xù)期業(yè)務(wù)之意外與醫(yī)療險關(guān)鍵指標(biāo)解析
A.幸福道路上絆腳石
B.頭腦風(fēng)暴 : 如何實(shí)現(xiàn)我的幸福人生
C.三高一低怎么來
D.有錢人應(yīng)該不會得病 ?
E.頭腦風(fēng)暴 : 成立醫(yī)療基金的重要
F.從千萬富翁到拾荒老漢
G.事業(yè)與家庭財產(chǎn)合理分割…….
二、續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)則與工作方法
1.續(xù)期保費(fèi)行內(nèi)外保單健診方法
A.買了保險就不用理他了嗎 ?
B.退休、教育、重疾、意外、醫(yī)療金規(guī)劃
C.頭腦風(fēng)暴 : 保單健診演練
D.保險需求分析，額度測算
E.額度夠，需求開發(fā)
F.額度不夠，觀念打造
G.頭腦風(fēng)暴 : 銷售話術(shù)打造
2.需期保費(fèi)家庭保障規(guī)劃
A.話術(shù)演練 : 單身、結(jié)婚、生育、傳承
B.國家領(lǐng)導(dǎo)怎么說
C.話術(shù)演練 : 家庭組建階段
D.退休最佳防程序”養(yǎng)兒防老” ??
E.辛辛苦苦攢五年，一夜回到解放前！
F.金融海嘯風(fēng)險解析
G.財富傳承風(fēng)險解析
H頭腦風(fēng)暴 : 試算自己的缺口
三、續(xù)期業(yè)務(wù)催收流程
電話約訪成功關(guān)鍵
心態(tài)
技能
客戶管理
電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動.服務(wù).邀約.信息.追蹤
電話約訪固化流程-七步曲檢核
電話服務(wù)精要-判別關(guān)系
激活
邀約
開發(fā)
維護(hù)
電話服務(wù)精要-服務(wù)三技巧
溝通特質(zhì)
魅力
感染力
電話服務(wù)銷售流程－前置工作
電話服務(wù)銷售流程-客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
真正的客戶
有需求的客戶
潛在客戶
電話客戶定位九宮格(快速分類法)
電話對不同的采取分級維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
核心客戶
重點(diǎn)客戶
潛力客戶
外圍客戶
實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
電話主題選擇
客戶不會拒絕的話題
客戶不喜歡的話題
電話服務(wù)流程（前）－實(shí)戰(zhàn)解析
面訪實(shí)戰(zhàn)(中)問話技巧
落實(shí)執(zhí)行Advisory流程
客戶分群經(jīng)營方法 例：六大金融主要客群素描
客戶管理Step1:KYC
客戶管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
客戶管理Step3:探求客戶財務(wù)需求信息
客戶管理Step4:驅(qū)動誘因
八大客戶分群與切入點(diǎn)
四、續(xù)期管理常見問題與解決技巧
續(xù)期服務(wù)工作是什么？
續(xù)期對客戶、對企業(yè)(銀行、保險公司)、對客戶經(jīng)理的重要意義
對客戶的意義
對企業(yè)(銀行、保險公司)的意義
對客戶經(jīng)理的意義
續(xù)期工作對二次開發(fā)的重要性
客戶經(jīng)理在續(xù)期工作上的角色定位
A. 服務(wù)者
B. 經(jīng)營者
續(xù)期工作的主要疑難問題與解決之道
A. 我現(xiàn)在沒有錢繳費(fèi)
B. 如果你不做了怎么辦，我去找誰呢
C. 保險公司破產(chǎn)了我去找誰
D. 交這么多保費(fèi)，什么都沒看到
E. 身體狀況良好，已經(jīng)白交2年費(fèi)了，我不愿再繼續(xù)繳費(fèi)了
F. 怎么換人了啊
G. 你們銀行/公司從來都沒有人和我聯(lián)系
H. 其他保險公司都有禮物送，你們?yōu)槭裁礇]有
I. 平時沒有人管，收錢就來電話了
J. 公司不是有兩個月的寬限期嗎
K. 這種保險不好，我想換其它險種
L. 以前買保險的時候不是這樣跟我說的啊
M. 買的時候說的好好的，現(xiàn)在這也不能賠，那也不能賠
N. 今年的保費(fèi)和去年怎么多（少）一些
O. 附加險我不要了，我只存主險的錢行不行
五、續(xù)期業(yè)務(wù)推動助力企業(yè)發(fā)展
1.發(fā)展續(xù)期業(yè)務(wù)的根源--續(xù)期客戶服務(wù)與經(jīng)營維護(hù)技巧
A. 客戶服務(wù)的基礎(chǔ)概念
B. 續(xù)期客戶服務(wù)的重要性
C. 如何做好續(xù)期客戶服務(wù)
D. 續(xù)期客戶P-STAR服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
E. 良性循環(huán)
F. 惡性循環(huán)
2.保單續(xù)期狀況對企業(yè)(銀行/保險公司)經(jīng)營關(guān)鍵影響
A. 影響銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量
B. 影響客戶經(jīng)理客群管理方法技巧與深度廣度
A. 影響公司各險種的贏利性
B. 影響險種的價格水平
C. 影響保戶對企業(yè)(銀行/保險公司)的信心、滿意程度與黏度
3.提高保單繼續(xù)率的8個要點(diǎn)與技巧
A. 誠信銷售，規(guī)范經(jīng)營，杜絕誤導(dǎo)保單
B. 注重提升專業(yè)素質(zhì)，以專業(yè)銷售取代人情銷售
C. 做好客戶資料管理
D. 做好保全服務(wù)
E. 做好基礎(chǔ)保單管理
F. 定期舉辦客戶權(quán)益說明會、聯(lián)誼會
G. 為客戶做保單年檢
H. 利用服務(wù)回訪表

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