《中級(jí)對(duì)公沙盤(pán) — 對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻對(duì)抗賽（中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理）》

對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻對(duì)抗賽
（本課程專(zhuān)門(mén)為中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理定制）
項(xiàng)目實(shí)施背景：
針對(duì)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓
新客戶(hù)，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶(hù)，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)
的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶(hù)業(yè)
務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，尤其
是客戶(hù)經(jīng)理的一線(xiàn)實(shí)際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究將銀行客戶(hù)經(jīng)理分為三個(gè)
級(jí)別：初級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理和高級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理：

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項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)：
對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻針對(duì)的是銀行中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的品牌課程，其設(shè)計(jì)
思路具有三個(gè)特點(diǎn)，第一是緊密與銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的營(yíng)
銷(xiāo)工具；二是營(yíng)銷(xiāo)工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的
整體管理控制來(lái)代替單一的點(diǎn)穴式營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)控制過(guò)程來(lái)控制結(jié)果。課程主體全部由對(duì)
公客戶(hù)實(shí)際案例組成，每個(gè)部分都是從案例研討開(kāi)始，引出本銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，
給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。
中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)模型應(yīng)用，部
分客戶(hù)經(jīng)理和我講道在需求開(kāi)發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶(hù)抵觸，我們通過(guò)需求開(kāi)發(fā)
工具讓中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理達(dá)到“上好陣，目的清晰，方向明確”。
◆ 項(xiàng)目實(shí)施模塊：
1、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)突破，通過(guò)案例分析，引導(dǎo)學(xué)員樹(shù)立客戶(hù)“精確定位”能力，使學(xué)員能夠快速
地找到目標(biāo)客戶(hù)并且能夠準(zhǔn)確分析其成功機(jī)率有多大，使有限的資源用到最有價(jià)值的客
戶(hù)身上。
2、市場(chǎng)對(duì)接突破，通過(guò)案例分析，引導(dǎo)學(xué)員樹(shù)立“精確營(yíng)銷(xiāo)”意識(shí)，并學(xué)習(xí)掌握“產(chǎn)品與
客戶(hù)適配度分析表”，學(xué)會(huì)通過(guò)尋找產(chǎn)品與客戶(hù)的最佳契合點(diǎn)而使自己工作卓有成效。
3、關(guān)鍵人員突破，使學(xué)員了解誰(shuí)才是真正的關(guān)鍵人，并通過(guò)六步法最終突破關(guān)鍵人。其
中學(xué)員將重新思考和明確客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該是能幫助企業(yè)解決問(wèn)題的伙伴，而不是一個(gè)銷(xiāo)售
人員。。
4、競(jìng)爭(zhēng)定位突破，旨在通過(guò)案例分析，引導(dǎo)學(xué)員在客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)中如何凸現(xiàn)我行優(yōu)勢(shì)，并且
能夠找到區(qū)別于其他銀行的關(guān)鍵點(diǎn)，從而打開(kāi)影響客戶(hù)的黑箱子，讓客戶(hù)明確我方產(chǎn)品
服務(wù)的價(jià)值點(diǎn)。
5、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)突破，旨在通過(guò)案例分析，讓學(xué)員知道在競(jìng)爭(zhēng)中如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)選擇，并
且選擇最佳的應(yīng)對(duì)方法拿下目標(biāo)客戶(hù)，從而使我行在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中占據(jù)核心優(yōu)勢(shì)
。
6、客戶(hù)服務(wù)突破，旨在通過(guò)案例分析，使學(xué)員重新認(rèn)識(shí)到客戶(hù)服務(wù)的價(jià)值，以及客戶(hù)服
務(wù)的中心任務(wù)也最終目的，即促成二次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)（讓客戶(hù)忠誠(chéng)），而不僅僅是客戶(hù)滿(mǎn)
意。要讓學(xué)員樹(shù)立起：客戶(hù)服務(wù)的開(kāi)始就是二次銷(xiāo)售的開(kāi)始這一理念。
項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容：
|教學(xué)程序與環(huán) |主體內(nèi)容 |教學(xué)模 |教學(xué)時(shí)間 |
|節(jié) | |式 | |
|第 一 天 |
|課程開(kāi)篇 |講師介紹 |演講 |09:00—09:3|
| | | |0 |
| |課程目標(biāo) | | |
| |課程規(guī)則 | | |
| |團(tuán)隊(duì)建設(shè) |互動(dòng)進(jìn) | |
| | |行 | |
|課程 |序幕：做成功而且快樂(lè)的客戶(hù)經(jīng)理 |提問(wèn)互 |09:30—10:0|
|主體 | |動(dòng) |0 |
| |— 中場(chǎng)休息 — |10:00—10:1|
| | |5 |
| |機(jī)會(huì)突 |對(duì)公客戶(hù) |劇情1：銷(xiāo)售任務(wù)下達(dá) |情景模 |10:15—11:0|
| |破 |經(jīng)理小張 |后 |擬案例 |0 |
| | |困局 | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—找尋客戶(hù)四 |講授 | |
| | | |步法 | | |
| | |對(duì)公客戶(hù) |劇情2：成功機(jī)率有多 |情景模 |11:00—12:0|
| | |經(jīng)理小袁 |大 |擬案例 |0 |
| | |困局 | |研討 | |
| | | |小組研討與展示 | | |
| | | |案例解析—機(jī)會(huì)評(píng)估量 |講授 | |
| | | |化法 | | |
|午餐，午休 |12:00—13:3|
| |0 |
|課程 |產(chǎn)品突 |華強(qiáng)集團(tuán) |劇情介紹：不該出現(xiàn)的|情景模 |13:30—14:3|
|主體 |破 |金融需求 |失誤 |擬案例 |0 |
| | |對(duì)接 | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—產(chǎn)品適配分 |講授 | |
| | | |析表 | | |
| | |華強(qiáng)集團(tuán) |劇情介紹：王總監(jiān)的困|情景模 |14:30—15:3|
| | |金融產(chǎn)品 |惑 |擬案例 |0 |
| | |呈現(xiàn) | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—產(chǎn)品呈現(xiàn)五 |講授 | |
| | | |步法 | | |
| |— 中場(chǎng)休息 — |15:30—15:4|
| | |5 |
|課程 |關(guān)系突 |天向資本 |上集：天向基本戶(hù)招標(biāo)|情景模 |15:45—17:0|
|主體 |破 |金主辦行 | |擬案例 |0 |
| | |招標(biāo) | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—客戶(hù)關(guān)系推 |講授 | |
| | | |進(jìn)表 | | |
|第 二 天 |
|課程 |關(guān)系突 |天向資本 |中集：天向基本戶(hù)招標(biāo)|情景模 |9:00—10:20|
|主體 |破 |金主辦行 | |擬案例 | |
| | |招標(biāo) | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—決策流程六 |講授 | |
| | | |步曲 | | |
| |— 中場(chǎng)休息 — |10:20—10:3|
| | |5 |
|課程 |關(guān)系突 |天向資本 |下集：天向基本戶(hù)招標(biāo)|情景模 |10:35—12:0|
|主體 |破 |金主辦行 | |擬案例 |0 |
| | |招標(biāo) | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—決策流程六 |講授 | |
| | | |步曲 | | |
|午餐，午休 |12:00—13:3|
| |0 |
|課程 |定位突 |A集團(tuán)：柳|劇情1：育人公司金融 |情景模 |13:30—14:3|
|主體 |破 |暗花明又 |保衛(wèi)戰(zhàn) |擬案例 |0 |
| | |一村 | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—三維定位模 |講授 | |
| | | |型 | | |
| |定位突 |雷雨過(guò)后 |劇情2：育人公司金融 |情景模 |14:30—15:3|
| |破 | |保衛(wèi)戰(zhàn) |擬案例 |0 |
| | | | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—8大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)|講授 | |
| |— 中場(chǎng)休息 — |15:30—15:4|
| | |5 |
|課程 |戰(zhàn)術(shù)突 |雷雨過(guò)后 |劇情3：育人公司金融 |情景模 |15:45—16:3|
|主體 |破 | |保衛(wèi)戰(zhàn) |擬案例 |0 |
| | | | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—8大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)|講授 | |
| |服務(wù)突 |兩家地毯 |劇情：一次遲到的投訴|情景模 |16:30—16:5|
| |破 |公司服務(wù) | |擬案例 |5 |
| | |啟示 | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—期望值管理 |講授 | |
| | | |五步法 | | |
|第 三 天 |
|案例 |上午 |實(shí)操模塊1|競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析 |小組實(shí) |全天 |
|實(shí)操 | | | |戰(zhàn) | |
| | |實(shí)操模塊2|金融產(chǎn)品對(duì)接 |小組實(shí) | |
| | | | |戰(zhàn) | |
| | |實(shí)操模塊3|客戶(hù)關(guān)系突破 |小組實(shí) | |
| | | | |戰(zhàn) | |
| |下午 |實(shí)操模塊3|競(jìng)爭(zhēng)定位鎖定 |小組實(shí) | |
| | | | |戰(zhàn) | |
| | |實(shí)操模塊4|競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)選擇 |小組實(shí) | |
| | | | |戰(zhàn) | |
| | |實(shí)操模塊5|服務(wù)策略突破 |小組實(shí) | |
| | | | |戰(zhàn) | |
|晚上 |實(shí)操案例模塊優(yōu)化 |六大部分內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)|小組模 |19:00-21:3|
| | |化 |擬 |0 |
|第 四 天 |
|案例 |上午 |第一組 |實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗+現(xiàn)場(chǎng)答辯+精|演繹自 |全天 |
|模擬 | | |彩點(diǎn)評(píng) |省 | |
|對(duì)抗 | | | | | |
|大賽 | | | | | |
| | |第二組 |實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗+現(xiàn)場(chǎng)答辯+精|演繹自 | |
| | | |彩點(diǎn)評(píng) |省 | |
| | |第三組 |實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗+現(xiàn)場(chǎng)答辯+精|演繹自 | |
| | | |彩點(diǎn)評(píng) |省 | |
| |下午 |第四組 |實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗+現(xiàn)場(chǎng)答辯+精|演繹自 | |
| | | |彩點(diǎn)評(píng) |省 | |
| | |第五組 |實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗+現(xiàn)場(chǎng)答辯+精|演繹自 | |
| | | |彩點(diǎn)評(píng) |省 | |
| | |第六組 |實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗+現(xiàn)場(chǎng)答辯+精|演繹自 | |
| | | |彩點(diǎn)評(píng) |省 | |
|結(jié)束 |課程總結(jié)及結(jié)束 |互動(dòng) |16:55—17:1|
| | | |0 |
| |
|Attendees/參加者： |
|銀行從業(yè)3-5年的中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、部門(mén)主管以及其他相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操管 |
|理人員 |
| |
|Schedule/培訓(xùn)時(shí)間： |
|4天1晚中文輔導(dǎo)課程（每天6小時(shí)） |

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