《全員營銷沙盤— 銀行網(wǎng)點全員營銷流程分解與情景模擬對抗賽（銀行網(wǎng)點全體員工）》

銀行網(wǎng)點全員營銷流程分解與情景模擬沙盤
（本課程專門為網(wǎng)點全員營銷定制）
項目實施背景：
要么轉(zhuǎn)型，要么淘汰，這是日益走向國際化的中國商業(yè)銀行的必然選擇。中國入世、全
球一體化給國內(nèi)商業(yè)銀行帶來了許多機遇和挑戰(zhàn)，在變化多端的全球市場上，國內(nèi)商業(yè)
銀行要提高國際競爭力，要保持持續(xù)的成長力，就必須直面現(xiàn)實，因勢而變，適時轉(zhuǎn)型
，不斷尋找新的價值增長點，尤其是隨著市場化的推進，銀行業(yè)之間競爭的加劇及白熱
化，服務(wù)營銷能力越發(fā)突出和顯現(xiàn)，他將變成未來商業(yè)銀行的生存和發(fā)展利器，蘇建超
先生針對銀行網(wǎng)點全員營銷擁有著獨到的見解和培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗。

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項目實施目標(biāo)：
本課程將從銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷的流程和全方位服務(wù)營銷的角度出發(fā)，為國內(nèi)銀行零售產(chǎn)
品營銷以及網(wǎng)點綜合競爭力的提升提供以下幫助：
1. 使受訓(xùn)學(xué)員了解銀行零售產(chǎn)品營業(yè)網(wǎng)點銷售過程中四大標(biāo)準(zhǔn)流程和操作步驟。
2. 使學(xué)員清晰銀行網(wǎng)點在營銷過程中的崗位協(xié)作與團隊配合的重要性以及方法。
3. 使學(xué)員學(xué)會網(wǎng)點客戶價值判斷與客戶識別引導(dǎo)技巧與策略，提升現(xiàn)場命中率。
4. 使學(xué)員掌握與客戶現(xiàn)場高效溝通的方法與策略，增進客戶對銀行產(chǎn)品的信任。
5. 使學(xué)員學(xué)會并掌握現(xiàn)場分析客戶需求的方法與核心策略，打中客戶的疼痛點。
6. 使學(xué)員學(xué)會進行恰當(dāng)?shù)你y行零售產(chǎn)品組合，為客戶提供適合其需求金融產(chǎn)品。
7. 使學(xué)員掌握網(wǎng)點客戶關(guān)系管理的方法與策略，提升零售客戶在網(wǎng)點的貢獻度。
8. 使學(xué)員學(xué)會進行優(yōu)質(zhì)客戶后期維護以及提升客戶滿意度與忠誠度的方法策略。
項目實施內(nèi)容：
|銀行網(wǎng)點全員營銷流程分解與營銷情景模擬 |
|Topics / 題目 |Contents / 內(nèi)容 |
|銀行網(wǎng)點營銷的基礎(chǔ) |網(wǎng)點學(xué)員分組并進行開場團隊活動 |
|我們要能回答：銀行營業(yè)網(wǎng)點是銀 |。 |
|行零售金融產(chǎn)品的主要銷售場地， |營業(yè)網(wǎng)點營銷人員的四大基本素質(zhì) |
|網(wǎng)點營銷人員的素質(zhì)和專業(yè)化的營 |。 |
|銷流程將成為網(wǎng)點業(yè)績的核心要素 |營業(yè)網(wǎng)點各崗位人員在營銷中作用 |
|。 |。 |
| |銀行營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)營銷流程解析 |
| |。 |
| |銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷意識挖掘與培養(yǎng) |
| |。 |
| |當(dāng)今銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷所面臨挑戰(zhàn) |
| |。 |
| |案例分析：A銀行營業(yè)網(wǎng)點的困惑。|
|客戶價值判斷的策略 |識別推薦是銀行廳堂營銷的第一步 |
|我們要能回答：基于客戶價值判斷 |。 |
|的網(wǎng)點客戶識別與引導(dǎo)是廳堂營銷 |廳堂內(nèi)各崗位識別推薦的有效銜接 |
|的重要一環(huán)，大堂經(jīng)理、引導(dǎo)員和 |。 |
|柜員如何通過識別引導(dǎo)高效判斷客 |大堂經(jīng)理客戶識別推薦流程與技巧 |
|戶價值。 |。 |
| |網(wǎng)點柜員客戶識別推薦流程與技巧 |
| |。 |
| |三種狀態(tài)下客戶識別判斷方法解析 |
| |。 |
| |銀行網(wǎng)點廳堂客戶識別推薦七步曲 |
| |。 |
| |案例分析：大額存款客戶理財案例 |
|客戶高效溝通的策略 |良好的營銷溝通是成交的根本保證 |
|我們要能回答：面對銀行營業(yè)網(wǎng)點 |。 |
|的客戶：網(wǎng)點營銷人員如何提升自 |專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果 |
|身的影響力，以便使對方快速而充 |。 |
|分接受并信任你，如何快速進入客 |高效率客戶溝通的三大基本功解析 |
|戶預(yù)期頻道？ |。 |
| |識別并高效把握客戶四大性格特點 |
| |。 |
| |調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟 |
| |。 |
| |掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步 |
| |。 |
| |模擬演練：銀行網(wǎng)點不該發(fā)生故事 |
| |。 |
|4、客戶需求分析的策略 |網(wǎng)點客戶需求把握是營銷成功關(guān)鍵 |
|我們要能回答：客戶需求的把握是 |。 |
|成功營銷的關(guān)鍵，如何抓住網(wǎng)點客 |網(wǎng)點客戶購買金融產(chǎn)品的心路歷程 |
|戶的核心需求？如何對其需求進行 |。 |
|細(xì)分和定位？如何推薦滿足其需求 |網(wǎng)點不同職業(yè)客戶的金融需求分析 |
|的產(chǎn)品？ |。 |
| |不同風(fēng)險承受能力的金融需求分析 |
| |。 |
| |了解并把握銀行網(wǎng)點客戶KYC法則。|
| |客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對 |
| |網(wǎng)點案例：客戶王女士為什么拒絕 |
| |。 |
|5、銀行產(chǎn)品組合的策略 |銀行產(chǎn)品理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷 |
|我們要能回答：銀行產(chǎn)品組合必須 |。 |
|根據(jù)客戶需求而定，如何根據(jù)客戶 |需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案 |
|的需求制定出適合該客戶金融產(chǎn)品 |。 |
|，如何把金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)營銷 |金融產(chǎn)品展示現(xiàn)場展示中FABE策略 |
|話術(shù)。 |反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會八個方法 |
| |。 |
| |網(wǎng)點客戶轉(zhuǎn)介紹策略及其標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) |
| |。 |
| |客戶風(fēng)險預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理鞏固 |
| |。 |
| |案例分析：網(wǎng)點中柳暗花明又一村 |
| |。 |
|客戶關(guān)系管理的策略 |銀行網(wǎng)點客戶關(guān)系管理流程與步驟 |
|我們要能回答：客戶關(guān)系處理是銀 |。 |
|行凝聚客戶的重要手段，如何對網(wǎng) |網(wǎng)點客戶的分類及其價值取向分析 |
|點客戶進行客戶關(guān)系管理，如何把 |。 |
|滿意的客戶變成忠誠的客戶。 |網(wǎng)點客戶高效維護方法與核心技巧 |
| |。 |
| |網(wǎng)點客戶信息完善與關(guān)鍵信息應(yīng)用 |
| |。 |
| |客戶投訴處理及其客戶的挽留技巧 |
| |。 |
| |客戶期望值管理及其客戶后續(xù)跟蹤 |
| |案例分析：一場雷雨過后深入思考 |
| |。 |
|客戶價值提升的策略 |從價值黃金鐵三角看網(wǎng)點客戶價值 |
|我們要能回答：客戶價值提升是銀 |。 |
|行網(wǎng)點銷售量增值的關(guān)鍵，如何提 |網(wǎng)點客戶價值提升流程與步驟分析 |
|升銀行網(wǎng)點客戶的價值？如何讓有 |。 |
|限的客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價值。 |網(wǎng)點客戶價值提升的五大基本方法 |
| |。 |
| |客戶轉(zhuǎn)介紹策略與轉(zhuǎn)介紹注意事項 |
| |客戶忠誠度的塑造與客戶終生價值 |
| |。 |
| |從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識 |
| |。 |
| |案例分析：管理銀行客戶的期望值 |
| |。 |
|Attendees/參加者： |
|銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷人員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、行長以及其他|
|相關(guān)人員 |
|Schedule/培訓(xùn)時間： |
|3天中文課程（每天六小時） |













◆ 專家授課及輔導(dǎo)見證
請向咨詢公司索取蘇建超老師2016專家介紹及授課見證：
在PPT介紹中，我們隨機抽取了100場帶條幅的銀行現(xiàn)場授課及項目輔導(dǎo)照片












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◆ 蘇建超WORD版本專家介紹：（詳細(xì)課程見證照片請看PPT介紹）

蘇建超先生：國內(nèi)著名銀行營銷實戰(zhàn)專家、銀行資深團隊管理專家
教育背景： 南京大學(xué)
培訓(xùn)宗旨： 專業(yè)、務(wù)實、績效




專家個人職業(yè)經(jīng)歷

◆
蘇先生曾經(jīng)歷任臺灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團的中國大陸區(qū)營銷總經(jīng)理與大陸市場首
席運營官
◆
擁有十五年的大客戶項目營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗與十年的企業(yè)一線營銷團隊管理運營執(zhí)行經(jīng)驗


◆
專注銀行營銷領(lǐng)域管理技術(shù)專題研究十年，被聘為北大、清華、人大總裁班特聘專家
教授
◆ 超過10年銀行業(yè)專題研究和現(xiàn)場輔導(dǎo)經(jīng)驗，上千場的高滿意度授課執(zhí)行成果。
◆
曾任某大型商業(yè)銀行省行金融產(chǎn)品開發(fā)與系統(tǒng)化營銷轉(zhuǎn)型專職顧問五年，熟悉銀行運
作流程

多年來，蘇老師一直致力于銀行營銷和管理領(lǐng)域的研究與開發(fā)，并被多家銀行網(wǎng)點與對
公業(yè)務(wù)部門聘請為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經(jīng)驗豐富、培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨特，培訓(xùn)內(nèi)
容貼切實用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領(lǐng)域。蘇老師培
訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強、較為全面的專家講師。蘇老師
經(jīng)常擔(dān)任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)
課程。

銀行項目執(zhí)行經(jīng)歷：

廣東建設(shè)銀行、浙江建設(shè)銀行、上海建設(shè)銀行、湖北建設(shè)銀行、云南建設(shè)銀行、山東建
設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行、安徽建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、廣西建設(shè)銀行
、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國銀行、深圳中國銀行、江西
中國銀行、河南中國銀行、佛山中國銀行、咸寧中國銀行、巴中中國銀行、安寧中國銀
行、綿陽中國銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、安徽農(nóng)業(yè)銀行、海南農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)行北京分行、江
蘇農(nóng)業(yè)銀行、江西農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)江農(nóng)業(yè)銀行、遼寧農(nóng)業(yè)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、青海農(nóng)商
行、新疆農(nóng)商行、河南農(nóng)商行、工行山東分行、深圳工行、浦發(fā)銀行總行、招商銀行、
廣發(fā)銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業(yè)銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業(yè)銀
行、青海農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)信社、佛山農(nóng)商銀行、上航郵儲銀行、襄陽郵儲銀行、漢中
郵儲銀行、湖北興業(yè)銀行、安徽興業(yè)銀行、重慶興業(yè)銀行、中國進出口信用保險公司、
中國人保財險、香港中銀保險、首創(chuàng)證券、平安保險、中保財險、信達(dá)財險、中國移動
總部、福建移動、浙江移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、江蘇移動、
遼寧移動、黑龍江移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、貴州移動、陜西
聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信
、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州
電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、
江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中
國）機械、南車集團、中聯(lián)重工、萬東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長江電氣
臺灣漢方科技、九州電子、

















◆ 蘇建超擅長課程及項目：
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注：以上版本為蘇建超老師2016年沙盤課程及項目介紹，合作共贏2016，加油 ?。。?br />
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培養(yǎng)具有國際眼光和高度社會責(zé)任感的營銷與管理精英，研究并推動營銷與管理知識和
技能在企業(yè)中的應(yīng)用，通過提升企業(yè)市場競爭力來增強企業(yè)的核心競爭力

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