《初級對公沙盤 — 對公客戶營銷入門三十六個關鍵點活化對抗賽（初級對公客戶經(jīng)理）》

對公客戶營銷入門三十六個關鍵點活化對抗賽
（本課程專門初級對公客戶經(jīng)理定制）

項目實施背景：
針對銀行業(yè)務領域激烈的競爭態(tài)勢，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開
拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)
務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶
業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤
其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過長期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三
個級別：初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理和高級對公客戶經(jīng)理：

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項目實施目標：
初級客戶經(jīng)理培訓側重點為以銷售流程為中心，以流程中的動作分解點為目標，以標準
化話術訓練為手段進行初級活化培訓，采用的是把銷售流程分解為36個關鍵知識點，每
個知識點形成對應一個情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達到固化客戶經(jīng)理
行為盲區(qū)的目的。初級客戶經(jīng)理對營銷技能與產(chǎn)品應用相對生疏，因此初級客戶經(jīng)理的
培訓重在工作引導，在引導的基礎重點是“教他們如何做”，重點是切入點訓練。比如說
某些初級客戶經(jīng)理反映面對客戶時沒有信心，在切入點把我上很迷茫，通過我們的36個
關鍵知識點案例訓練，達到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。
項目實施內容：
|第一天 |
|時間 |模塊 |課程知識點 |案例描述 |
|上午 |對公營銷的基礎|1、 融入團隊 — |銀行情景案例 |
| | |小組活動破冰。 | |
| | |2、 對公客戶經(jīng)理職業(yè)素質 | |
| | |分析。 | |
| | |3、 對公客戶經(jīng)理四大職業(yè) | |
| | |心態(tài)。 | |
| | |4、 客戶經(jīng)理的拜訪客戶的 | |
| | |禮儀。 | |
| | |5、 對公產(chǎn)品銷售流程及關 | |
| | |鍵點。 | |
| | |6、 當今銀行產(chǎn)品銷售趨勢 | |
| | |分析。 | |
|下午 |拜訪前準備事項|7、 銀行客戶購買心路歷程 |銀行情景案例 |
| | |分析。 | |
| | |8、 激發(fā)客戶興趣三種核心 | |
| | |力量。 | |
| | |9、 尋找銀行客戶八條快速 | |
| | |通道。 | |
| | |10、營銷工作計劃的制定與 | |
| | |控制。 | |
| | |11、目標客戶的信息分析與 | |
| | |應用。 | |
| | |12、拜訪客戶之前六項準備 | |
| | |工作。 | |


|第二天 |
|時間 |模塊 |課程知識點 |案例描述 |
|上午 |拜訪客戶接觸策|13、電話預約客戶的流程與 |銀行情景案例 |
| |略 |方法。 | |
| | |14、電話預約客戶中的注意 | |
| | |事項。 | |
| | |15、拜訪客戶前的幾個準備 | |
| | |工作。 | |
| | |16、拜訪客戶中的時間管理 | |
| | |策略。 | |
| | |17、金融產(chǎn)品的賣點提煉與 | |
| | |制作。 | |
| | |18、拜訪客戶的六大開場白 | |
| | |技巧。 | |
| |金融產(chǎn)品推薦推|19、與客戶進行深入交流三 |銀行情景案例 |
|下午 |動 |方法。 | |
| | |20、與不同性格的客戶溝通 | |
| | |技巧。 | |
| | |21、金融產(chǎn)品AIDMA銷售法則| |
| | |。 | |
| | |22、金融產(chǎn)品介紹的技巧與 | |
| | |策略。 | |
| | |23、找到客戶決策人方法與 | |
| | |技巧。 | |
| | |24、尋找客戶利益點的四大 | |
| | |方法。 | |


|第三天 |
|時間 |模塊 |課程知識點 |案例描述 |
|上午 |客戶異議處理與|25、客戶決策人關系跟進五 |銀行情景案例 |
| |成交 |策略。 | |
| | |26、銀行客戶異議的根源與 | |
| | |實質。 | |
| | |27、客戶異議處理的流程與 | |
| | |方法。 | |
| | |28、金融產(chǎn)品成交信號與識 | |
| | |別點。 | |
| | |29、銀行產(chǎn)品成交幾大核心 | |
| | |方法。 | |
| | |30、銀行客戶成交七大注意 | |
| | |事項。 | |
|下午 |客戶維護與再開|31、銀行客戶關系維系方法 |銀行情景案例 |
| |發(fā) |工具。 | |
| | |32、贏得客戶忠誠的五個關 | |
| | |鍵點。 | |
| | |33、對公客戶挽留的流程與 | |
| | |方法。 | |
| | |34、客戶鏈條再開發(fā)的八大 | |
| | |流程。 | |
| | |35、客戶鏈推薦話術模塊大 | |
| | |舉例。 | |
| | |36、銀行客戶挽留的流程與 | |
| | |方法。 | |
| |
|Attendees/參加者： |
|從業(yè)時間2左右的銀行初級對公客戶經(jīng)理以及其他相關營銷一線實戰(zhàn)人員 |
|Schedule/培訓時間： |
|3-4天中文課程（每天六小時） |

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