《農(nóng)信社（農(nóng)商行）營銷轉(zhuǎn)型項目建議書》


農(nóng)信社（農(nóng)商行）營銷轉(zhuǎn)型項目實施方案

課程背景：
當(dāng)前中國經(jīng)濟和銀行業(yè)發(fā)展風(fēng)云變化，熱點頻出，亮點頻現(xiàn)，這其中有新的發(fā)展空間
與機遇，伴隨著空間和機遇，新的困難和挑戰(zhàn)也出現(xiàn)在我們面前。面對競爭日益激烈的
現(xiàn)狀，各大銀行也開始積極實施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃
中，網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競
爭的重要渠道和資源。農(nóng)信社在這場競爭中扮演了獨特的角色和力量，并將繼續(xù)發(fā)揮自
己的強項，壯大自己的實力。
本方案是為XX農(nóng)信社網(wǎng)點營銷產(chǎn)能提升需求量身打造，在方案的設(shè)計中重點是提升銀
行網(wǎng)點全員營銷能力提升，使網(wǎng)點存款業(yè)績得到明顯量化提高，建立一套網(wǎng)點營銷管理
激勵體制，全面提升網(wǎng)點各崗位工作人員的營銷戰(zhàn)斗力。


基于地區(qū)差異和客群的不同，方案在實施時會結(jié)合農(nóng)信系統(tǒng)的實際情況和客群情況有
針對性的導(dǎo)入，最大提升員工營銷能力和建立長效營銷機制。
1. 項目定義
項目名稱：XX聯(lián)社營銷轉(zhuǎn)型項目方案
項目對象：導(dǎo)入網(wǎng)點全體工作人員
項目目標(biāo)：
1、解決網(wǎng)點營銷三難，即“開口難、成功難、持續(xù)難”的三大問題。通過采用心理學(xué)、
營銷學(xué)以及咨詢式培訓(xùn)的方式，在五日內(nèi)提升網(wǎng)點營銷“造血”能力；
2、提升整體廳堂營銷能力和行外吸金能力，加強營銷精準(zhǔn)度，通過改善營銷環(huán)境，運
用視覺營銷設(shè)計，營造網(wǎng)點營銷氛圍。通過柜面營銷、廳堂批量營銷、外拓營銷、吸金
方法、活動營銷導(dǎo)入營銷方法和工具，探討并形成適合網(wǎng)點實際情況的精準(zhǔn)營銷策略。


3、提升網(wǎng)點各崗位的營銷能力，從營銷意識、營銷技巧，崗位聯(lián)動，有效提升網(wǎng)點各
崗位工作人員的營銷能力，在導(dǎo)入完成后對比導(dǎo)入前后具體營銷數(shù)據(jù)指標(biāo)的明顯變化。


2. 項目實施方案
為了使項目順利實行，保障項目效果最大化，本項目設(shè)計為1+5模式（1次調(diào)研+5天
5夜導(dǎo)入），本次項目分為以下幾個階段進(jìn)行：
階段一：項目調(diào)研
為了進(jìn)一步加深對網(wǎng)點服務(wù)和營銷現(xiàn)狀的了解，項目組將采用網(wǎng)點走訪、文案研究
、人員訪談三種方法對聯(lián)社層面和網(wǎng)點層面進(jìn)行深度的調(diào)研，旨在了解網(wǎng)點整體服務(wù)和
營銷情況，根據(jù)網(wǎng)點的實際情況實時調(diào)整導(dǎo)入策略。
1、網(wǎng)點走訪
通過對網(wǎng)點走訪和競爭對手網(wǎng)點的走訪了解銀行在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢以及當(dāng)?shù)仄渌y行
的網(wǎng)點情況等外部生態(tài)環(huán)境；同時調(diào)研了解網(wǎng)點各崗位的營銷現(xiàn)狀、各崗位的協(xié)作性、
人員配備、硬件環(huán)境等；從而整體了解項目實施的一個具體環(huán)境，根據(jù)具體情況調(diào)整制
定一些具體措施。
2、文案研究
通過研究各種關(guān)于網(wǎng)點服務(wù)和營銷的相關(guān)制度文件的分析研究，了解網(wǎng)點營銷管理現(xiàn)狀
，發(fā)現(xiàn)不利于營銷的制度，與聯(lián)社共同協(xié)商探討改進(jìn)建議，在現(xiàn)有條件下，盡量變通，
確保員工的積極性。
3、人員訪談
通過和網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和柜員的訪談，和網(wǎng)點建立初步交往，爭取到網(wǎng)
點對工作的支持，了解大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和柜員現(xiàn)在的工作重點難點和工作心態(tài)，以
便整理出更有針對性的導(dǎo)入方案和具體措施。
階段二：召開項目啟動會
本階段為在進(jìn)駐導(dǎo)入前的周日，由聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)和資深講師給將要導(dǎo)入的網(wǎng)點全員做服
務(wù)和營銷輔導(dǎo)動員；對項目整體進(jìn)度和操作理念做預(yù)先培訓(xùn)。旨在統(tǒng)一全體成員的思想
，灌輸營銷理念。
階段三：網(wǎng)點現(xiàn)場導(dǎo)入
在該階段講師團隊將以兩個網(wǎng)點/批，進(jìn)行為期五天五夜的現(xiàn)場輔導(dǎo)培訓(xùn)，在本階段
，老師將通過崗位專項培訓(xùn)、夕會培訓(xùn)、晨會演練、現(xiàn)場糾偏等方法對網(wǎng)點各位人員進(jìn)
行服務(wù)和營銷理念灌輸、服務(wù)強化、各種營銷工具應(yīng)用、產(chǎn)品營銷話術(shù)、營銷方法和技
巧的導(dǎo)入，并通過現(xiàn)場工作指導(dǎo)方式，指導(dǎo)員工對各種方法和工具進(jìn)行熟練掌握。同時
通過柜員一句話營銷、大堂經(jīng)理批量營銷、崗位聯(lián)動營銷、各種場景化營銷、客戶經(jīng)理
外拓營銷、電話營銷、活動營銷、行外吸金方法等專項培訓(xùn)，全面提升網(wǎng)點各崗位人員
的服務(wù)營銷能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點整體營銷戰(zhàn)斗力。



現(xiàn)場導(dǎo)入5天5夜計劃：
|時間 |工作內(nèi)容 |重點內(nèi)容 |重點崗位 |
|第一天 |白天 |晨會認(rèn)識 |融洽關(guān) |
| | |介紹項目 |系、互 |
| | | |相了解 |
| | | |、介紹 |
| | | |項目 |
| | | |晨會整 |
| | | |體狀況 |
| | | |：儀容 |
| | | |儀表、 |
| | | |團隊激 |
| | | |勵等 |
| | | |加入營 |
| | | |銷目標(biāo) |
| | | |、學(xué)習(xí) |
| | | |演練 |
| | | | |


注：可根據(jù)網(wǎng)點具體情況進(jìn)行調(diào)整
3. 項目特色
a) 咨詢式培訓(xùn)設(shè)計思路
采用行動學(xué)習(xí)式教學(xué)，以“實效、落地、固化”貫穿項目前、中、后期，讓學(xué)員在項目
過程中能夠通過自身體驗、實戰(zhàn)演練以及通過考核，真正將XX信用聯(lián)社XX信用社網(wǎng)點的
服務(wù)營銷業(yè)績增長得以落實，具體操作思路如下：
項目前-
案例收集——在項目前期，通過調(diào)研等方式，將網(wǎng)點在轉(zhuǎn)型過程中問題和困惑收集分類，
形成實際鮮活的案例。
項目中-
體驗教學(xué)——在項目中期，1、老師當(dāng)場點評：學(xué)員的實際案例，現(xiàn)場與學(xué)員共同分析；2
、顧問督導(dǎo)：將所學(xué)大量的知識轉(zhuǎn)化為日常工作中的具體行為。
項目后-
制度固化——在項目后期，結(jié)合現(xiàn)場輔導(dǎo)，將服務(wù)營銷的流程、話術(shù)以文件形式固化并結(jié)
合實際情況優(yōu)化考核文件。
b)
豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在河南、安微、湖北、河北、內(nèi)蒙古、云南、寧夏、青海、新
疆等地農(nóng)信輔導(dǎo)的相關(guān)經(jīng)驗

示例：下圖為某聯(lián)社導(dǎo)入前后兩周業(yè)績對比

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