《高階轉(zhuǎn)化——淘寶直播主播帶貨實戰(zhàn)攻略》

網(wǎng)紅主播——淘寶直播帶貨實戰(zhàn)攻略

課程背景：
有個叫李佳琦的年輕人，從月薪不足五千的歐萊雅柜臺彩妝師，到年收入超千萬的網(wǎng)
紅帶貨主播，僅僅用了兩年。
IP是“薇婭viya”的女主播，“雙11”零點之后開播的兩個小時里，直播間的銷售金額達
到了2.67億元，全天直播間銷售額超過了3億元，每場直播人均觀看人數(shù)高達230萬，帶
貨能力甚至等于一個二三線明星。
數(shù)據(jù)顯示，2018年，淘寶直播平臺帶貨超過1000億元，同比增速近400%；81個直播間
成長過億，每個直播間等于一家成功的企業(yè)；5家機構(gòu)引導(dǎo)成交破10億；消費者單人年消
費記錄破千萬，是日購萬元的土豪。短短2年多，淘寶直播已經(jīng)從零起步，做到了千億規(guī)
模，并要在未來三年內(nèi)，帶動5000億規(guī)模的成交。
不管你信或不信，直播帶貨的趨勢日漸風靡，在阿里大軍的帶領(lǐng)下，會形成更大的經(jīng)
濟效應(yīng)。5G時代即將來臨，未來客戶直接通過在線視頻，就可以隨時隨地選擇自己喜歡
的商品。你還在猶豫什么？

課程收益：
● 清晰認知直播帶貨的發(fā)展趨勢
● 了解直播帶貨的整個策劃內(nèi)容
● 輸出一套適合自己的策劃方案
● 掌握直播實操中的各種小技巧
● 正確地處理直播中的異常情況

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：珠寶企業(yè)或門店的直播人員，包括主播、助理、運營和客服等。
課程方式：講授式、課堂討論、案例分享、案例分析、頭腦風暴、情景演練、現(xiàn)場作業(yè)


課程大綱
第一講：淘寶直播的趨勢認知
一、2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報告
1. 淘寶直播形勢概況
2. 新消費：直播購物
3. 新物種：電商主播
4. 新機會：商家自播
5. 直播趨勢展望
二、當下環(huán)境如何正確看待直播
1. 直播環(huán)境亂象叢生
案例：玉石行業(yè)的亂象，跟風、以次充好、濫價等
2. 亂的背后原因分析
3. 如何正確看待直播
1）直播只是一種銷售渠道的新方式
2）直播不是三分鐘熱情，需要持續(xù)打造品牌

第二講：直播活動的整體策劃
直播也是一場戲，好活動都是策劃出來的
一、直播的目標
1. 目標是什么
1）銷售數(shù)量、銷售金額
2）關(guān)注度、粉絲數(shù)
3）送券數(shù)
4）觀看人數(shù)
5）轉(zhuǎn)化率
2. 目標的原則
1）一致
2）量化
3）分級
你問我來答
二、直播的對象
1. 客戶分類
1）看官：看熱鬧的，湊人數(shù)的
2）專家：淘好貨
3）買家：有目的購買
4）愛好者：想來學習的，喜歡研究
5）賣家：其他品牌的賣家來打探的
2. 客戶畫像
1）區(qū)域
2）省份
3）城市
4）年齡
5）性別
……
現(xiàn)場作業(yè)：繪制客戶畫像柱狀圖
3. 客戶需求
1）外觀：顏色、飽和度、透光率
2）真?zhèn)危赫J證、鑒定、實驗
3）擔保：平臺擔保
4）價格：市場價、優(yōu)惠價
5）包裝：精美、結(jié)實
6）物流：包郵、快遞速度、取貨便利
……
繪制客戶需求雷達圖
三、直播的形式
1. 單人脫口
2. 兩人雙簧
3. 多人交互
視頻賞析：不同形式的直播視頻
現(xiàn)場作業(yè)：制定符合自己的直播形式
四、直播的內(nèi)容
1. 品牌：實力、文化、殊榮等
2. 常識：分類、級別、寓意、歷史淵源等
3. 生產(chǎn)：機械設(shè)備、廠房、技術(shù)、技師、采石地等
4. 產(chǎn)品：產(chǎn)地、名字、設(shè)計理念、款式、顏色、材料、做工、圖案等
5. 價格：單品價格、套餐價格、原價、優(yōu)惠價
6. 鑒定：鑒定道具、方法和技巧
7. 物流：是否包郵、物流公司、發(fā)貨時間、物流時間
8. 清洗說明：方法、注意事項
9. 保養(yǎng)說明：方法、注意事項
繪制直播內(nèi)容的導(dǎo)圖
五、直播的產(chǎn)品
1. 選珠寶的原則
1）好看
2）新款
3）奇特
4）性價比
課堂作業(yè)：選擇你的爆款產(chǎn)品，并說明原因
2. 珠寶的賣點
3. 珠寶的價格
4. 珠寶的展示
5. 珠寶的庫存
6. 珠寶的搭配：鞋子、包包、配飾、帽子、眼鏡等
案例分享：珠寶如何展示
六、直播的時間
1. 時間：不同時間段的人流峰值
2. 時長：一天中階段性開播
七、直播的地點
1. 室內(nèi)：門店柜臺、茶室吧臺、實驗室、加工車間等
2. 室外：采石場、古玩街、跳蚤街等
涉及珠寶、玉石的生產(chǎn)、銷售鏈條的地方，都可以，帶大家領(lǐng)略這個行業(yè)的各個角落
八、直播的場景
1. 場景的布置
1）背景：避開轉(zhuǎn)角、色彩避免單一、深邃的視覺效果
2）音樂：符合珠寶風格
3）燈光：不影響珠寶的真實色彩
4）網(wǎng)絡(luò)：上傳帶寬
5）溫度：25~28度
6）注意事項：避免物品太多，太亂
現(xiàn)場作業(yè)：優(yōu)化現(xiàn)有的直播場景
九、直播的道具
1. 什么道具
2. 道具的應(yīng)用
案例分享：火燒絲絨
十、直播的設(shè)備
1. 手機
2. 電腦
3. 支架
4. 音響
參考資料：設(shè)備參考標準
十一、直播的人員
1. 主播
1）主播的類型：專家型
2）主播的要求
a普通話
b肢體動作（站位、走步）
c面部表情
d聲調(diào)頓挫
e音量控制
f語速控制
3）主播的工作
2. 助理
1）助理的工作
數(shù)據(jù)觀察、優(yōu)惠券禮品發(fā)放、粉絲互動、改價、改產(chǎn)品資料、臨時撐場
3. 淘寶客服
1）客服的工作
回復(fù)買家信息、庫存量調(diào)整
十二、直播的流程
整體流程
1. 準備活動
2. 開場說明
3. 品牌講解
4. 產(chǎn)品講解
5. 產(chǎn)品報價
6. 解答疑問
7. 呼吁成交
8. 感謝退場
課堂作業(yè)：現(xiàn)場一套相對標準的流程
十三、直播的話術(shù)
1. 話術(shù)的要求
1）準確簡潔
2）提前編輯
3）多次演練
2. 話術(shù)的內(nèi)容
1）自我介紹
2）助理介紹
3）品牌介紹
4）產(chǎn)品介紹
5）產(chǎn)品報價
6）百問百答
課堂作業(yè)：現(xiàn)場梳理話術(shù)，特別是百問百答
十四、直播的流量
1. 流量的來源：微淘，店鋪首頁，微信、公眾號等
2. 引流的方法
1）硬廣引流
2）軟文引流
3）視頻引流
4）直播引流
5）問答引流
6）線下引流
課堂討論：西西弗書店的讀者見面會
現(xiàn)場作業(yè)：輸出一套完整的直播帶貨策劃方案

第三講：直播當天的準備和執(zhí)行
一、直播當天的準備
1. 人員
1）儀容
2）儀表
3）狀態(tài)
2. 環(huán)境
1）燈光調(diào)試
2）音樂調(diào)試
3）溫度調(diào)試
4）網(wǎng)絡(luò)調(diào)試
3. 機器
1）電腦調(diào)試
2）手機調(diào)試
3）音響調(diào)試
4. 物品
1）珠寶陳列與展示
2）道具準備
二、直播中的操作
1. 出鏡操作
1）秀珠寶
2）評論互動
3）求關(guān)注
4）抽獎
5）紅包
6）發(fā)券
7）解答
8）中場休息
6）促銷
8）換珠寶
2. 后臺操作
1）直播印記
2）直播切片
3）浮窗功能
3. 主播和助理的配合
三、直播中的注意事項
1. 設(shè)置全屏
2. 界面清爽，透明導(dǎo)航
3. 人員不要在鏡頭里晃動
4. 帶手套拿珠寶
5. 不要拿手機念
6. 不要現(xiàn)場找珠寶，問價格
7. 眼睛多看鏡頭
8. 多微笑（呼呼）
四、直播中異常情況的處理
1. 外部原因
1）惡意刷屏
2）無理謾罵
3）故意拆臺
4）色情調(diào)戲
2. 自身原因
1）口誤
2）斷網(wǎng)了
3）手機沒電了
4）身體不舒服

第四講：主播的能力提升
一、互動技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 點評技巧
4. 回答技巧
二、語言表達
1. 語言
2. 邏輯
3. 語調(diào)
4. 語速
5. 語氣
三、身體語言
1. 面部表情
2. 目光交流
3. 動作手勢
4. 位置移動
四、控場技巧
1. 氛圍營造
2. 時間把控
3. 道具使用
實操演練
五、氣息練習
1. 練發(fā)聲：腹部呼吸、三腔共鳴
2. 練發(fā)音：口部操
3. 修復(fù)聲帶：小魚氣泡療法
4. 練爆發(fā)：吹蠟燭
5. 練換氣：狗喘氣
6. 練憋氣：數(shù)葫蘆
六、銷售技巧
1. 重復(fù)法則：多次重復(fù)你想表達的內(nèi)容
2. 呼吸法則：急促的呼吸讓人感覺很著急
3. 倒數(shù)法則：通過共同倒數(shù)增強緊迫感
4. 目標法則：讓粉絲和你有一個共同的目標
5. 成三法則：一件好貨最多只說三個核心點
6. 微笑法則：對鏡頭微笑，給人安全的感覺
7. 名字法則：提醒他人的名字，獲得重視感
8. 故事法則：用曲折的故事吸引聽眾
9. 奉承法則：贊美他人，激起他人的多巴胺
10. 夸張法則：夸張的語言、語氣和動作
11. 韻律法則：押韻的句子總是能被人記住
12. 簡潔法則：復(fù)雜的東西簡單化，不要讓聽眾思考太久
……

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