《知行合一 ——高品質(zhì)增員體系建設(shè)》

知行合一——高品質(zhì)增員體系建設(shè)

課程背景：
保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快
速增長；同時，高凈值人群財務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險進(jìn)信
托等產(chǎn)品需求量大增；
銀保監(jiān)會監(jiān)管嚴(yán)格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革
趨勢等情況，強(qiáng)烈呼喚大量、高品質(zhì)、更專業(yè)的高品質(zhì)精英保險代理人；
大部分主體壽險公司及團(tuán)隊經(jīng)歷過人海增員戰(zhàn)術(shù)、新人大進(jìn)大出，損耗公司團(tuán)隊財力
、人力、精力，打傷增員與發(fā)展士氣，亟待進(jìn)行重新定位和完善優(yōu)質(zhì)人才引進(jìn)及培訓(xùn)管
理體系建設(shè)，團(tuán)隊渴求高素養(yǎng)、高績效、高收入的高品質(zhì)合伙人。

課程收益：
● 打開夢想，清晰描繪事業(yè)藍(lán)圖，為增員高品質(zhì)合伙人增強(qiáng)信心動力
● 明確并現(xiàn)場完成未來團(tuán)隊發(fā)展雙維度架構(gòu)圖
● 審視并發(fā)現(xiàn)潛在巨大的三大核心渠道
● 重新審視并明確準(zhǔn)增員的畫像、輪廓，建立準(zhǔn)確的高品質(zhì)增員甄選標(biāo)準(zhǔn)
● 現(xiàn)場完成50大高品質(zhì)準(zhǔn)增員名單
● 掌握高品質(zhì)增員面談核心方法——三級結(jié)構(gòu)性面談
● 掌握更完善的增員活動量管理工具，并輔助落地執(zhí)行

課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：壽險公司績優(yōu)主管、績優(yōu)伙伴及績優(yōu)新人
課程方式：講授互動、討論提問、角色扮演、案例討論、即刻行動

課程風(fēng)格：
●
內(nèi)容至簡，核心突出：時刻關(guān)注高品質(zhì)增員的核心目標(biāo)，信息至簡，重要內(nèi)容突出，容
易理解和運(yùn)用
●
提升高度，吸引同頻：通過神經(jīng)邏輯層次理論與事業(yè)藍(lán)圖描繪，提升保險事業(yè)高度，增
強(qiáng)對高品質(zhì)增員的吸引力，與其充分同頻
●
注重訓(xùn)練，關(guān)注效果：課堂采用案例討論、角色扮演等多種形式的訓(xùn)練，讓學(xué)員對知識
要點(diǎn)更容易掌握和吸收，結(jié)合案例會更有利于運(yùn)用
●
互動交流，氛圍輕松：課堂上較注重與學(xué)員進(jìn)行發(fā)問、聆聽、交流等形式的互動，注重
學(xué)員回應(yīng)，課堂氛圍生動活躍，輕松愉快

課程體系：
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課程工具：
● 金融保險事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖
● 團(tuán)隊雙維度架構(gòu)圖
● 增員畫像及甄選標(biāo)準(zhǔn)審核表
● 增員渠道及信息表
● 三級結(jié)構(gòu)性面談邏輯
● 目標(biāo)規(guī)劃及活動量管理表

課程大綱
第一講：高品質(zhì)增員體系的重要性
開篇之問：未來事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖
1）描繪藍(lán)圖概況
2）界定達(dá)成時間
討論：事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖對高品質(zhì)增員的吸引力
討論：做到持續(xù)大量優(yōu)質(zhì)增員的因素
一、多元化因素的概念
1. 事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖
2. 組織架構(gòu)
3. 人才甄選、渠道開拓及人員名單
4. 合理規(guī)范的面談方式
5. 持續(xù)有效的執(zhí)行
檢視：自我既往行動有效性和可提升程度

第二講：構(gòu)建事業(yè)藍(lán)圖——激勵增員意愿
案例：金融保險事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖（招商計劃書）
一、事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖背后的核心精髓
案例：喬布斯增員的經(jīng)典之問背后的邏輯
1. 神經(jīng)邏輯層次的內(nèi)含價值
2. 上三層力量對于高品質(zhì)人才的力量
3. 藍(lán)圖規(guī)劃要領(lǐng)
1）神經(jīng)邏輯層次（上三層）的描繪
2）五年規(guī)劃的區(qū)間
3）市場空間的探討
4）投入產(chǎn)出比的舉例說明
課堂演練：按照參考格式，現(xiàn)場描繪自我的金融保險商業(yè)發(fā)展藍(lán)圖

第三講：搭建合伙人架構(gòu)——明確增員架構(gòu)
地球經(jīng)緯線帶來的思考：縱橫交錯，位置精準(zhǔn)
一、架構(gòu)的立體概念解釋
1. 立體、嚴(yán)密的團(tuán)隊架構(gòu)的意義
2. 橫向功能合作架構(gòu)
3. 縱向利益創(chuàng)造架構(gòu)
案例：同業(yè)公司組織架構(gòu)的典范效應(yīng)
二、組織中雙維架構(gòu)的關(guān)鍵：精準(zhǔn)定位，利益與合作最大化
1. 關(guān)鍵人物的選擇
2. 愿景、使命、價值理念的定位
3. 系統(tǒng)和功能的搭建
三、如何實(shí)現(xiàn)縱向維度：搭建利益最大化的縱向團(tuán)隊架構(gòu)？
1. 直增直育、做大直轄
2. 優(yōu)增優(yōu)育、向上增員
3. 堅持價值理念，優(yōu)化系統(tǒng)功能
案例：同業(yè)團(tuán)隊產(chǎn)能與績效
四、如何實(shí)現(xiàn)橫向維度：組織合作最優(yōu)化的橫向經(jīng)營架構(gòu)？
1. 明確理念和價值定位
2. 建立、明確的自主經(jīng)營組織
3. 崗位職責(zé)與人選匹配
4. 定期會議、管理及績效評估
5. 定期崗位人選輪轉(zhuǎn)
案例：同業(yè)團(tuán)隊經(jīng)委會經(jīng)典案例
五、實(shí)現(xiàn)架構(gòu)搭建的核心要素
1. 高品質(zhì)人才的選擇
2. 組織價值理念與定位

第四講：高品質(zhì)合伙人的甄選標(biāo)準(zhǔn)和畫像——細(xì)化增員標(biāo)準(zhǔn)
一、甄選標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的意義
1. 事關(guān)團(tuán)隊核心價值理念
2. 事關(guān)持續(xù)、有效績效的達(dá)成
3. 事關(guān)人才的留存及晉升
二、高品質(zhì)人才甄選標(biāo)準(zhǔn)說明
1. 四大維度說明
1）企圖心
2）資源
3）軟體
4）硬體
2. 具體選擇的辯證關(guān)系
1）選擇的基礎(chǔ)：硬體
2）選擇的核心：企圖心
3）適度的考量：軟體與資源
三、發(fā)現(xiàn)三大高品質(zhì)增員渠道關(guān)鍵
1. 發(fā)現(xiàn)并持續(xù)探索我、城市與生活的樂趣
1）我在城市中的角色
2）我在城市中的價值
3）我在城市中的樂趣
2. 回歸3—5大生活圈
1）我最應(yīng)該作出貢獻(xiàn)和價值的
2）我最喜歡并參與并享受的
3）我最向往和想融入的
3. 升華在生活圈的價值和貢獻(xiàn)度
1）改變在生活圈的角色
2）敢于追求卓越——更好的共贏、價值及目標(biāo)績效
3）參與相對以往不同的活動類型
現(xiàn)場練習(xí)：現(xiàn)場設(shè)計團(tuán)隊雙維架構(gòu)圖
現(xiàn)場練習(xí)：現(xiàn)場羅列3大準(zhǔn)增員渠道及50大準(zhǔn)增員名單
現(xiàn)場練習(xí)：將后續(xù)寫好的名單填充到架構(gòu)圖當(dāng)中

第五講：三級結(jié)構(gòu)性面談——優(yōu)選精英人才
案例：重新審視三國演義的三顧茅廬
成功的高品質(zhì)增員原理——未來發(fā)生源于精心布局
一、三級結(jié)構(gòu)性面談的原理
1. 高品質(zhì)人才的心理特征
2. 推托拉原理
二、一級結(jié)構(gòu)：初次吸引性面談的原理及關(guān)鍵
1. 中立立場
2. 冷靜觀察與資料收集
3. 點(diǎn)到為止的尺度把握
4. 后續(xù)環(huán)節(jié)的鋪墊和說明
三、二級結(jié)構(gòu)：深度選才面談的原理及關(guān)鍵
1. 候選人各項品質(zhì)
2. 商業(yè)合作模式及事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖
3. 模式和藍(lán)圖背后的SWOT分析
4. 事業(yè)說明會（創(chuàng)說會）的承接
四、三級結(jié)構(gòu)：決定生涯面談的原理及關(guān)鍵
1. 回顧以往兩次面談的內(nèi)容
2. 誠摯歡迎并介紹愿景、發(fā)展藍(lán)圖、收入、榮譽(yù)等
3. 培訓(xùn)說明等后續(xù)安排
分組、分面談層次進(jìn)行角色扮演和技巧訓(xùn)練
成功案例討論：高品質(zhì)增員成功案例
現(xiàn)場案例討論：現(xiàn)場真實(shí)舉例，如何把握增員面談技巧
現(xiàn)場真實(shí)操作：現(xiàn)場電話邀約50個準(zhǔn)增員名單中的5位朋友進(jìn)行初次吸引面談

第六講：目標(biāo)與活動量管理——執(zhí)行增員落地
視頻：電影岡仁波齊
一、增員成功要素的總結(jié)
1. 強(qiáng)烈的意愿和堅定的目標(biāo)
2. 科學(xué)合理的計劃和目標(biāo)分解
3. 分工、合作、行動
4. 實(shí)時的活動量管理工具運(yùn)用
5. 階段總結(jié)、評估和再行動
二、堅定個人的信念
案例：人與宇宙互動并創(chuàng)造的過程原理解釋
案例：吸引力法則下心想事成的力量
案例討論：回顧第一講的藍(lán)圖、架構(gòu)、準(zhǔn)名單，并制定和分解目標(biāo)
1）再次明確心目中的藍(lán)圖美景
2）再次明確核心人才標(biāo)準(zhǔn)、渠道及人選名單
3）根據(jù)晉升及個人目標(biāo)，制定為期3—6個月的增員目標(biāo)
4）有效分解至每一周目標(biāo)量化
三、簽訂夢想合同書：啟航夢想，握手成功的未來
1. 量化夢想達(dá)成的步驟
2. 夢想合同書的原理說明
1）信守承諾的原則
2）相信相信的力量
3）三級目標(biāo)的制定
4）瘋狂的落地執(zhí)行
現(xiàn)場練習(xí)：現(xiàn)場簽訂夢想合同書

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