《打開有效銷售年金險(xiǎn)的關(guān)鍵之門》

打開有效銷售年金險(xiǎn)的關(guān)鍵之門

課程背景：
開門紅是各大保險(xiǎn)公司、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和伙伴一年中最為關(guān)注的時(shí)刻，而年金險(xiǎn)一直都是
開門紅的主打產(chǎn)品，可以成交大客戶，拉升件均保費(fèi)。
現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，大家總會(huì)遇到如下困惑：客戶不認(rèn)同年金險(xiǎn)的受益，太低，不如買基金
和股票；客戶對(duì)于年金中的教育和養(yǎng)老作用，總是不著急；有的客戶總吐槽年金險(xiǎn)平時(shí)
取出來(lái)，錢太少，如果想更多領(lǐng)取，又要等好久的時(shí)間，太麻煩......
面對(duì)以上諸多問(wèn)題，既要提升銷售技能與話術(shù)，更要在深層次提升營(yíng)銷伙伴對(duì)于年金
險(xiǎn)的常識(shí)認(rèn)知，尤其是對(duì)于年金險(xiǎn)在家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃中真正的價(jià)值掌握，和有效解決客戶
潛在的巨大需求和擔(dān)憂。
本套課程，在對(duì)年金險(xiǎn)基本常識(shí)認(rèn)知基礎(chǔ)上，探索年金險(xiǎn)的核心價(jià)值，進(jìn)而精準(zhǔn)鎖定
目標(biāo)客戶群體。我們將使用生命周期與家庭模型、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置等理論，結(jié)合
案例討論、角色扮演、話術(shù)訓(xùn)練等落地環(huán)節(jié)，最大程度上做到學(xué)以致用、知行合一，收
到效果。

課程收益：
● 牢固認(rèn)知和掌握年金險(xiǎn)的基本定義
● 深層次掌握年金險(xiǎn)在當(dāng)下社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的價(jià)值所在
● 掌握年金險(xiǎn)對(duì)于投資、教育儲(chǔ)備、養(yǎng)老儲(chǔ)備的價(jià)值
● 鎖定年金險(xiǎn)的最佳三大目標(biāo)客戶群體、30大準(zhǔn)客戶名單
● 掌握用需求分析和顧問(wèn)導(dǎo)向的年金險(xiǎn)的銷售邏輯和方法
● 通過(guò)多頻次案例討論、角色扮演掌握年金險(xiǎn)銷售的實(shí)際方法
● 提升年金險(xiǎn)銷售的熱度和熟練度

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及代理人
課程方式：講授互動(dòng)、提問(wèn)發(fā)表、案例討論、角色扮演
課程風(fēng)格：
●
邏輯清晰，思路明確：課堂更清晰的綱要，讓學(xué)員可以在清晰的邏輯和思路引導(dǎo)下，聆
聽更容易
●
內(nèi)容至簡(jiǎn)，核心突出：時(shí)刻關(guān)注核心效果，信息至簡(jiǎn)，更容易突出年金險(xiǎn)的學(xué)習(xí)銷售的
關(guān)鍵邏輯關(guān)系和實(shí)質(zhì)內(nèi)容的掌握
●
案例討論，結(jié)合實(shí)際：課堂較多頻次使用案例討論的方式，使得課程更加切合實(shí)際，方
便學(xué)員學(xué)以致用
●
互動(dòng)交流，氛圍輕松：課堂上較注重與學(xué)員進(jìn)行發(fā)問(wèn)、聆聽、交流等形式的互動(dòng)，注重
學(xué)員回應(yīng)，課堂氛圍生動(dòng)活躍，輕松愉快

課程工具：
● 客戶基本信息表
● 生命周期與家庭模型表
● 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置象限圖
● 需求分析與顧問(wèn)導(dǎo)向式銷售邏輯及參考話術(shù)

課程大綱
課程導(dǎo)入：
開篇之問(wèn)：年金險(xiǎn)銷售成功的關(guān)鍵要素
1. 知己——掌握年金險(xiǎn)本身
2. 知彼——目標(biāo)客戶群體

第一講：“知己”——認(rèn)知年金險(xiǎn)的真相本原
一、年金險(xiǎn)定義
二、年金險(xiǎn)特征
1. 固定返還
2. 時(shí)間效應(yīng)
3. 復(fù)利增值
三、年金險(xiǎn)的價(jià)值作用
1. 安全保本，應(yīng)對(duì)變幻莫測(cè)的未來(lái)
1）宏觀經(jīng)濟(jì)及行業(yè)環(huán)境
案例：近5年左右國(guó)家金融形式、經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及受益狀況
2）微觀個(gè)人及家庭變化
案例：?jiǎn)紊砥凇⒓彝バ纬善?、家庭成長(zhǎng)期三大模型下的年金儲(chǔ)備
3）為其他投資創(chuàng)造基礎(chǔ)
2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，抵抗多樣的誘惑變化
案例：?jiǎn)紊戆最I(lǐng)依靠年金險(xiǎn)抵制消費(fèi)欲望
3. 固定返還，養(yǎng)老與教育儲(chǔ)備的首選
案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母養(yǎng)老金的博弈
四、年金險(xiǎn)的用途
1. 指向性用途
1）教育金儲(chǔ)備
2）養(yǎng)老金儲(chǔ)備
案例：35歲家庭的孩子教育金、夫妻兩人養(yǎng)老金
2. 非指向性用途
1）穩(wěn)健保本投資
2）生活備用金儲(chǔ)備
3）財(cái)富傳承
案例：以往客戶中產(chǎn)家庭穩(wěn)健投資案例
案例：高端客戶財(cái)富傳承案例

第二講：“知彼”——精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體
開篇之問(wèn)：哪些客戶群體更需要年金險(xiǎn)
1. 需要固定教育金儲(chǔ)備的孩子
2. 更需要固定養(yǎng)老金儲(chǔ)備的青年（30—45歲）
3. 穩(wěn)健投資保守派
4. 財(cái)富保全傳承群體
案例：同業(yè)公司銷售年金險(xiǎn)的客戶群體
一、目標(biāo)客戶群體的畫像（關(guān)鍵信息）
1. 基本信息
2. 事業(yè)信息
3. 家庭信息
4. 財(cái)務(wù)信息
5. 風(fēng)險(xiǎn)偏好及個(gè)性化
二、目標(biāo)客戶群體的核心需求
1. 外部因素導(dǎo)致需求
1）國(guó)際國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)走向
2）投資市場(chǎng)變化
3）人口結(jié)構(gòu)變化所帶來(lái)的教育和養(yǎng)老趨勢(shì)
2. 內(nèi)部因素導(dǎo)致需求
1）生命周期與家庭模型下必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)與未來(lái)
2）個(gè)人及家庭在事業(yè)、財(cái)務(wù)方面的發(fā)展趨勢(shì)
3）過(guò)往經(jīng)歷與性格特點(diǎn)
案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)背后的業(yè)績(jī)下滑與二胎背后的教育市場(chǎng)
案例：70與80進(jìn)入養(yǎng)老危機(jī)
案例：購(gòu)買年金險(xiǎn)客戶的心聲表達(dá)
課堂作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)羅列年金險(xiǎn)的3大準(zhǔn)客戶渠道和30大準(zhǔn)客戶名單，涵蓋關(guān)鍵信息

第三講：“布陣”——年金險(xiǎn)配置的黃金準(zhǔn)則
開篇之問(wèn)：怎樣做家庭資產(chǎn)更科學(xué)
1. 尊重生命周期與家庭模型
2. 尊重投資的三大原則
3. 參考標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置
一、生命周期與家庭模型
1. 三大生命與五大家庭模型
2. 八大財(cái)務(wù)需求
3. 與年金有關(guān)的四大財(cái)務(wù)需求
案例：35歲家庭模型背后的財(cái)務(wù)和年金需求
二、三大投資原則
1. 收益性
2. 安全性
3. 流動(dòng)性
案例：股票、基金、保險(xiǎn)年金的特質(zhì)
案例討論：35歲中產(chǎn)家庭關(guān)于教育、養(yǎng)老儲(chǔ)備的三大投資原則策略組合
三、標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置
1. 四象限的基本原理介紹
探討互動(dòng)：四象限中保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置
案例：保險(xiǎn)在35歲家庭中的必然選擇
2. 四象限中年金險(xiǎn)選擇的探討
1）首選第四象限
2）次選第三象限
案例：年金保險(xiǎn)在35歲家庭中的必然選擇
3. 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四完整規(guī)劃客戶資產(chǎn)配置
案例討論：模擬客戶真實(shí)財(cái)務(wù)狀況，做全方位資產(chǎn)配置
案例討論：上述案例中，側(cè)重做教育金、養(yǎng)老金 、投資這三大資產(chǎn)配置

第四講：“交戰(zhàn)”——顧問(wèn)導(dǎo)向式的年金銷售面談
開篇之問(wèn)：客戶喜歡怎樣的面談和服務(wù)
1. 更全面的知情
2. 被尊重和理解
3. 自我主導(dǎo)和安排
一、何為顧問(wèn)導(dǎo)向式銷售
1. 顧問(wèn)導(dǎo)向的說(shuō)明
1）注重自我身份和立場(chǎng)
2）注重發(fā)問(wèn)、聆聽和說(shuō)明的配合運(yùn)用
3）注重專業(yè)知識(shí)體系與實(shí)際情況的結(jié)合
2. 與產(chǎn)品銷售導(dǎo)向的不同
1）立場(chǎng)和身份不同
2）過(guò)程和方式方法
3）客戶的體驗(yàn)不同
3. 顧問(wèn)導(dǎo)向的關(guān)鍵
1）注意開篇道明來(lái)意
2）注重發(fā)問(wèn)、聆聽和說(shuō)明的配合使用
3）注重專業(yè)知識(shí)原理與客戶實(shí)際情況的結(jié)合
二、如何運(yùn)用顧問(wèn)式導(dǎo)向
案例列舉：以往銷售年金險(xiǎn)的案例分享
方法說(shuō)明：銷售邏輯及范本說(shuō)明
案例討論：結(jié)合真實(shí)客戶渠道和名單做銷售討論
講師示范：講師與學(xué)員做模擬示范
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：借助真實(shí)客戶名單，結(jié)合流程、話術(shù)做角色扮演的訓(xùn)練
三、目標(biāo)管理與落地行動(dòng)
1. 回顧年金險(xiǎn)的本質(zhì)
2. 回顧目標(biāo)客戶群體的畫像與核心需求
3. 回顧目標(biāo)客戶群體的3大渠道和30大名單
4. 回顧需求分析和顧問(wèn)導(dǎo)向式銷售的邏輯和方法
5. 制定3個(gè)月銷售目標(biāo)
頭腦風(fēng)暴：成功的必然舉措說(shuō)明：銷售邏輯范本說(shuō)明
相互激勵(lì)：小組全班分享目標(biāo)并相互激勵(lì)

劉仁生老師的其它課程