《醫(yī)藥銷售及門店動(dòng)銷方案（訂貨會(huì)）》

醫(yī)藥銷售及門店動(dòng)銷方案（訂貨會(huì)）

課程背景：
方法不對(duì)，努力白費(fèi)。企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績不僅依靠強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，根本上還需
要正確的營銷戰(zhàn)術(shù)。所以營銷工作需要關(guān)注的不僅局限于銷售環(huán)節(jié)，更需要從系統(tǒng)營銷
角度建立思維認(rèn)知，包括：產(chǎn)品賣點(diǎn)、競品分析、營銷模式、推廣渠道、引流方案、成
交話術(shù)、客戶鎖定、促成方案，客戶分析及售后維護(hù)等多維度思考，確保方案制定后能
夠有效執(zhí)行下去，執(zhí)行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認(rèn)知設(shè)計(jì)理念，才能不打折
扣的達(dá)成目標(biāo)。
課程通過大量案例進(jìn)行概念解析說明，如：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為用戶思維、交易價(jià)值轉(zhuǎn)
化為用戶價(jià)值、產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化為社群營銷、功能介紹轉(zhuǎn)化為場景氛圍營造等。課程以問
題解決為切入點(diǎn)，通過案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動(dòng)思考制定解
決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。
課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、情景模擬模式，通過案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬
理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂于表達(dá)觀點(diǎn)
的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。

課程收益：
● 課程中引導(dǎo)設(shè)計(jì)完成商業(yè)模式框架
● 梳理本品針對(duì)目標(biāo)客戶人群銷售賣點(diǎn)
● 根據(jù)階段性目標(biāo)，制定具體營銷落地執(zhí)行方案
● 根據(jù)真實(shí)環(huán)境設(shè)計(jì)新客戶開發(fā)引流方案
● 針對(duì)現(xiàn)有大客戶資源，設(shè)計(jì)長效鎖定方案
● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有思維模式
● 根據(jù)方案屬性，完善業(yè)務(wù)話述，編輯成文檔
● 完善系統(tǒng)營銷及管理流程，便于培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化

課程特色：有趣、有用、有結(jié)果
●有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風(fēng)趣，極強(qiáng)的課程帶入感
●有用：醫(yī)藥、化妝品、餐飲、建材多個(gè)成功項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)，可行性強(qiáng)
●有結(jié)果：現(xiàn)場制定方案，確保聽得懂，用得上，會(huì)實(shí)操、有效果

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：醫(yī)藥銷售公司省區(qū)、地區(qū)、縣區(qū)銷售經(jīng)理
課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、情景操練

課程大綱
第一講：醫(yī)藥訂貨會(huì)的概述
一、訂貨會(huì)的價(jià)值體現(xiàn)
1. 產(chǎn)品講述更為專業(yè)
2. 信息接收更為全面
3. 氛圍營造影響訂單
4. 減少客戶對(duì)抗心理
5. 有利銷售逼單促成
案例：線上課程與面授課程的感受
討論：人受環(huán)境影響決策
二、訂貨會(huì)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1. 邀約價(jià)值鋪墊
2. 講師狀態(tài)及分享價(jià)值
3. 政策制定的吸引力
案例：360推廣會(huì)邀約失敗
討論：產(chǎn)品講述時(shí)間占比多少合理？
三、訂貨會(huì)的組織流程
1. 客戶邀約話術(shù)整理
2. 會(huì)議核心內(nèi)容分析
1）解決問題切入
互動(dòng)：拓客引流、競爭分析、消費(fèi)鎖定
2）氛圍調(diào)動(dòng)
案例：經(jīng)營困局分析
3）訂單政策解讀
互動(dòng)：以產(chǎn)品為媒介的經(jīng)營思路升級(jí)
4）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)配合
案例：針灸產(chǎn)品推廣講述營銷課程
討論：講明白VS講出感覺
3. 活動(dòng)事項(xiàng)宣導(dǎo)
1）方案講解說明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）會(huì)場協(xié)調(diào)配合

第二講：醫(yī)藥訂貨會(huì)的鋪墊邀約——預(yù)期價(jià)值呈現(xiàn)
一、目標(biāo)客戶定位及分析
1. 產(chǎn)品效果保證
1）見證體驗(yàn)
體驗(yàn)：明顯改變對(duì)比
2）數(shù)據(jù)證明
3）理論依據(jù)
4）信任背書
案例：疼痛類產(chǎn)品推廣
2. 銷量分析
1）終端用戶需求
2）動(dòng)銷方案
3）引流或綁定價(jià)值
案例：備孕用品的價(jià)值分析
3. 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
1）當(dāng)下所得
2）未來無風(fēng)險(xiǎn)
3）附加價(jià)值
4）激發(fā)賭博心態(tài)
案例：單場260萬成交額經(jīng)驗(yàn)分享
二、邀約噱頭及價(jià)值擬定
討論：方法不對(duì)，努力白費(fèi)
1. 噱頭擬定——用戶思維
1）技法邀約——功能應(yīng)用
2）方案邀約——解決問題
3）借勢邀約——客戶喜好
案例：門店業(yè)績倍增方案邀約
2. 邀約價(jià)值塑造——成果證明展示
1）沒時(shí)間——時(shí)間價(jià)值塑造
2）沒錢——收益價(jià)值塑造
3. 邀約鋪墊
1）方案講解說明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）客戶滲透說明
案例：干支爐案例分析
三、資料準(zhǔn)備鋪墊產(chǎn)品價(jià)值
1. 相信產(chǎn)品價(jià)值是不斷影響的結(jié)果
2. 相信產(chǎn)品價(jià)值是體驗(yàn)見證的結(jié)果
3. 相信產(chǎn)品價(jià)值是思維轉(zhuǎn)變的結(jié)果

第三講：醫(yī)藥訂貨會(huì)的核心內(nèi)容——門店動(dòng)銷方案
討論：門店需要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的客流量增加
一、終端門店問題診斷四階段
1. 目標(biāo)客戶不知道
2. 意向客戶不成交
案例：健康檔案免費(fèi)建立
3. 體驗(yàn)患者不認(rèn)可
4. 顧客關(guān)系不穩(wěn)定
案例：重醫(yī)術(shù)、輕營銷
二、門店動(dòng)銷之新客戶引流方案
1. 品牌主張?zhí)釤?br /> 1）目標(biāo)客戶擬定
2）客戶關(guān)注點(diǎn)分析
3）關(guān)注點(diǎn)與賣點(diǎn)的對(duì)接
2. 鎖定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶人群
1）目標(biāo)客戶人群細(xì)分
2）單一亮點(diǎn)切入市場
3）定向宣傳賣點(diǎn)導(dǎo)入
3. 引流方案設(shè)定
1）舍得—魚塘思維
2）邊際成本分析
3）創(chuàng)造見面交流機(jī)會(huì)
4）轉(zhuǎn)化機(jī)制設(shè)定
4. 提升經(jīng)營效益
1）投入產(chǎn)出比
2）一站式服務(wù)
3）短期見效快
案例：空手套白狼
5. 外部資源調(diào)動(dòng)
1）推薦的提成——競爭激烈
2）提成給客戶——量大優(yōu)惠
3）標(biāo)記卡制作——本品宣傳
6. 充分利用自媒體宣傳
三、門店動(dòng)銷之客戶鎖定方案
1. 抓心賣點(diǎn)提煉
1）自身優(yōu)勢列舉
2）客戶關(guān)注分析
3）兩者建立聯(lián)系
2. 增強(qiáng)客戶粘性服務(wù)
3. 提升服務(wù)意識(shí)
4. 塑造產(chǎn)品自動(dòng)傳播
1）優(yōu)越感——購買產(chǎn)品顯示炫耀
2）存在感——購買產(chǎn)品自我證明
3）認(rèn)同感——購買產(chǎn)品情懷表達(dá)
5. 老客戶維護(hù)
互動(dòng)：沒有穩(wěn)定的客戶就沒有穩(wěn)定的業(yè)績
1）客戶檔案信息建立
2）情感建立穩(wěn)定關(guān)系
3）優(yōu)越感體現(xiàn)自動(dòng)傳播
4）讓利回饋老客戶
5）尖叫點(diǎn)塑造提升認(rèn)可度
6）人情不討，主動(dòng)傳播
四、門店?duì)I銷產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
互動(dòng)：以用戶為中心，而非以產(chǎn)品為中心
1. 引流產(chǎn)品——建立認(rèn)知
2. 體驗(yàn)產(chǎn)品——發(fā)生關(guān)系
3. 核心產(chǎn)品——競爭優(yōu)勢
4. 利潤產(chǎn)品——收入保證
5. 爆品打造——品牌傳播
6. 服務(wù)粘性——重復(fù)消費(fèi)
7. 附加價(jià)值——超出預(yù)期
8. 品牌文化——精神收獲
9. 情感連接——穩(wěn)定客源
10. 分享機(jī)制——裂變發(fā)展
五、門店動(dòng)銷之服務(wù)意識(shí)
1. 發(fā)心為客戶體諒
2. 經(jīng)營客戶虧欠感
案例：客戶拜訪促單擦玻璃
3. 附加價(jià)值滿意度
六、門店動(dòng)銷之方案執(zhí)行
1. 客戶流量的增長
2. 三次進(jìn)店的理由
3. 品牌價(jià)值的認(rèn)同

第四講：醫(yī)藥訂貨會(huì)的回款催收——銷售談判技巧
一、未訂單客戶分析
1. 認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高
2. 認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值不足
3. 認(rèn)為產(chǎn)品效果不夠
4. 認(rèn)為服務(wù)保證不行
二、應(yīng)對(duì)方案整理
1. 展示或體驗(yàn)病例
2. 說明整套銷售方案可行性
3. 強(qiáng)化門店業(yè)績提升具體方法
4. 綁定塑造附加價(jià)值
5. 化解投資風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的猶豫
6. 同類競品的核心方案優(yōu)勢
三、談判技巧訓(xùn)練
1. 只有被需要才能被尊重
2. 信息傳遞故事化
3. 效果呈現(xiàn)數(shù)字化
4. 方案呈現(xiàn)方法化
5. 客戶關(guān)系情感化
6. 產(chǎn)品銷售服務(wù)化
7. 專業(yè)術(shù)語生活化
8. 價(jià)值塑造結(jié)果化

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