《“互聯(lián)網(wǎng)+”思維創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

“互聯(lián)網(wǎng)+”思維——?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

課程背景：
方法不對(duì)，努力白費(fèi)。企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不僅依靠強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，根本上還需
要正確的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。所以營(yíng)銷工作需要關(guān)注的不僅局限于銷售環(huán)節(jié)，更需要從系統(tǒng)營(yíng)銷
角度建立思維認(rèn)知，包括：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)品分析、營(yíng)銷模式、推廣渠道、引流方案、成
交話術(shù)、客戶鎖定、促成方案，客戶分析及售后維護(hù)等多維度思考，確保方案制定后能
夠有效執(zhí)行下去，執(zhí)行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認(rèn)知設(shè)計(jì)理念，才能不打折
扣的達(dá)成目標(biāo)。
課程通過(guò)大量案例進(jìn)行概念解析說(shuō)明，如：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為用戶思維、交易價(jià)值轉(zhuǎn)
化為用戶價(jià)值、產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)化為社群營(yíng)銷、功能介紹轉(zhuǎn)化為場(chǎng)景氛圍營(yíng)造等。課程以問(wèn)
題解決為切入點(diǎn)，通過(guò)案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動(dòng)思考制定解
決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、情景模擬模式，通
過(guò)案例滲透培訓(xùn)主題，避開(kāi)生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性
，激發(fā)主動(dòng)思考并樂(lè)于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。

課程收益：
● 課程中引導(dǎo)設(shè)計(jì)完成商業(yè)模式框架
● 梳理本品針對(duì)目標(biāo)客戶人群銷售賣(mài)點(diǎn)
● 根據(jù)階段性目標(biāo)，制定具體營(yíng)銷落地執(zhí)行方案
● 根據(jù)真實(shí)環(huán)境設(shè)計(jì)新客戶開(kāi)發(fā)引流方案
● 針對(duì)現(xiàn)有大客戶資源，設(shè)計(jì)長(zhǎng)效鎖定方案
● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有思維模式
● 根據(jù)方案屬性，完善業(yè)務(wù)話述，編輯成文檔
● 完善系統(tǒng)營(yíng)銷及管理流程，便于培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化

課程特色：有趣、有用、有結(jié)果
● 有趣：課程氛圍活躍，講師語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，極強(qiáng)的課程帶入感
● 有用：醫(yī)藥、化妝品、餐飲、建材多個(gè)成功項(xiàng)目操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，可行性強(qiáng)
● 有結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)制定方案，確保聽(tīng)得懂，用得上，會(huì)實(shí)操、有效果

課程時(shí)間：2~3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、門(mén)店店長(zhǎng)等（主抓銷售管理工作崗位）
課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、情景操練

課程大綱
第一講：瞬息萬(wàn)變——市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化
討論：信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重
一、重產(chǎn)品、輕營(yíng)銷
1. 酒香不怕巷子深
2. 專注口碑傳播
3. 誤解營(yíng)銷套路欺騙
二、重產(chǎn)品、重營(yíng)銷
1. 媒體廣告
2. 電話銷售
3. 門(mén)店銷售
三、重產(chǎn)品、弱化營(yíng)銷
1. 隱性宣傳
2. 捆綁式推薦
3. 分銷機(jī)制
案例：幸福家庭公益群
互動(dòng)：宣傳廣告轉(zhuǎn)化率越來(lái)越低

第二講：自知者明——產(chǎn)品市場(chǎng)定位梳理
討論：好的產(chǎn)品不一定都是好的商品
一、目標(biāo)客戶群體精準(zhǔn)鎖定
1. 目標(biāo)客戶人群細(xì)分
2. 目標(biāo)客戶人群特性
3. 目標(biāo)客戶人群關(guān)注點(diǎn)
案例：銀行理財(cái)客戶
互動(dòng)：目標(biāo)客戶一定不是所有人
二、解決痛點(diǎn)問(wèn)題價(jià)值體現(xiàn)
1. 解決具體問(wèn)題
2. 賦予升華價(jià)值
3. 產(chǎn)品缺點(diǎn)隱藏
案例：干支爐賣(mài)點(diǎn)梳理
討論：主動(dòng)暴露弱點(diǎn)
三、競(jìng)品對(duì)比優(yōu)劣勢(shì)分析
1. 競(jìng)品客觀評(píng)價(jià)
2. 市場(chǎng)空間問(wèn)題
3. 彌補(bǔ)空缺不足
案例：農(nóng)夫山泉市場(chǎng)切入
討論：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題即是機(jī)會(huì)的開(kāi)始
四、產(chǎn)品包裝的五項(xiàng)原則
1. 不只講功能，還重設(shè)計(jì)
2. 不只有論點(diǎn)，還說(shuō)故事
3. 不只談專業(yè)，還需整合
4. 不只講邏輯，還給關(guān)懷
5. 不只顧掙錢(qián)，還重意義
案例：電視購(gòu)物廣告分析
互動(dòng)：熟知的品牌故事

第三講：知人者智——客戶需求升級(jí)分析
討論：說(shuō)人想聽(tīng)的而不是說(shuō)自己想說(shuō)的
一、不喜歡成為被銷售的目標(biāo)對(duì)象
1. 廣告信息過(guò)剩
2. 獲取信息便捷
3. 習(xí)慣本能驅(qū)使
案例：微信朋友圈廣告
互動(dòng)：怎樣的廣告信息自然接受
二、功能性消費(fèi)轉(zhuǎn)化為改善性消費(fèi)
1. 必需品支出
2. 享受性支出
3. 社交性支出
案例：汽車(chē)
互動(dòng)：改善性消費(fèi)在不同階層的支出占比
三、產(chǎn)品型消費(fèi)轉(zhuǎn)化為服務(wù)型消費(fèi)
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化
2. 選擇空間大
3. 選擇平感覺(jué)
案例：小區(qū)便利店競(jìng)爭(zhēng)
互動(dòng)：如何理解“服務(wù)“

第四講：廣而告之——?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維建立
討論：不是思考賺錢(qián)怎么活，而是思考不賺錢(qián)怎么活！
一、社群營(yíng)銷增強(qiáng)信任感
1. 把握客戶群體興趣點(diǎn)
2. 弱化產(chǎn)品銷售目的性
3. 接觸頻次積累信任感
案例：老年鞋銷售組建徒步群
互動(dòng)：社群主題擬定
二、異業(yè)聯(lián)盟調(diào)動(dòng)外部資源
1. 拳擊思維轉(zhuǎn)化為拔河思維
2. 閑置資源變現(xiàn)
3. 增強(qiáng)客戶粘性及服務(wù)
4. 降低成本、迅速提升體量
5. 無(wú)業(yè)務(wù)沖突
案例：銀行洗車(chē)行聯(lián)盟
互動(dòng)：聯(lián)盟的風(fēng)險(xiǎn)分析防范
三、分享機(jī)制自動(dòng)傳播
1. 產(chǎn)品效果高度認(rèn)可
2. 情感連接足夠緊密
3. 傳播引薦有所表示
案例：幼兒園招生方案
互動(dòng)：去除營(yíng)銷意識(shí)
四、強(qiáng)化傳播辨識(shí)元素
1. 單點(diǎn)切入，突破市場(chǎng)
2. 品牌主張，突出差異
3. 爆品打造，帶動(dòng)品牌
4. 公益活動(dòng)、粉絲效應(yīng)
案例：河貍家單點(diǎn)切入市場(chǎng)
互動(dòng)：腦海中記憶品牌分析
五、樹(shù)立社會(huì)價(jià)值神圣感
1. 非營(yíng)利性活動(dòng)
2. 對(duì)社會(huì)的價(jià)值體現(xiàn)
3. 對(duì)個(gè)人的意義體現(xiàn)
案例：家庭和諧主題分享
互動(dòng)：馬斯洛需求層次理論

第五講：落地生根——?jiǎng)?chuàng)新思維轉(zhuǎn)化方案
討論：對(duì)知識(shí)的轉(zhuǎn)化能力遠(yuǎn)比學(xué)習(xí)知識(shí)本身更重要
一、目標(biāo)客戶不知道
1. 燒錢(qián)硬廣
2. 吸引點(diǎn)塑造
3. 客戶遷移
案例：地產(chǎn)廣告轉(zhuǎn)化率
互動(dòng)：不同宣傳形式的轉(zhuǎn)化率分析
二、意向客戶不成交
1. 條件限制型降價(jià)
2. 強(qiáng)化潛在價(jià)值感
3. 資源緊迫感塑造
案例：飯店限量搶購(gòu)啤酒
互動(dòng)：不體驗(yàn)原因吸引力或壓迫感不足
三、體驗(yàn)客戶不認(rèn)可
1. 產(chǎn)品體驗(yàn)不好
1）預(yù)期過(guò)高
2）產(chǎn)品不成熟
2. 服務(wù)體驗(yàn)不佳
1）方法問(wèn)題
2）態(tài)度問(wèn)題
3）管理問(wèn)題
互動(dòng)：產(chǎn)品決定生死，營(yíng)銷決定由生到死
四、合作關(guān)系不穩(wěn)定
1. 情感連接不夠
1）經(jīng)營(yíng)客戶虧欠干
2）人情不討永遠(yuǎn)在
3）路徑依賴信賴感
2. 欠缺機(jī)制綁定
1）轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)
2）預(yù)存款優(yōu)惠
3）未知活動(dòng)刺激
互動(dòng)：不是缺少客戶，而是留不住客戶
五、產(chǎn)品組合創(chuàng)新設(shè)計(jì)方案
1. 引流產(chǎn)品
2. 體驗(yàn)產(chǎn)品
3. 核心產(chǎn)品
4. 利潤(rùn)產(chǎn)品
5. 服務(wù)粘性
6. 附加價(jià)值
7. 品牌文化
8. 升級(jí)產(chǎn)品
案例：超市犧牲品定價(jià)
六、營(yíng)銷方案輸出
1. 如何提煉品牌主張
1）目標(biāo)客戶人群定位
2）客戶關(guān)注點(diǎn)列舉
3）建立關(guān)注點(diǎn)與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)鏈接
案例：燒烤連鎖店?duì)I銷
2. 如何精準(zhǔn)鎖定客戶人群
1）人群分析
2）單點(diǎn)切入
3）賣(mài)點(diǎn)導(dǎo)入
案例：女性服裝店定位
3. 如何設(shè)計(jì)引流方案
1）舍得取舍意識(shí)
2）邊際成本核算
3）見(jiàn)面交流機(jī)會(huì)
4）轉(zhuǎn)化機(jī)制制定
案例：凈水機(jī)銷售邀約
4. 如何促成外部聯(lián)盟
1）推薦有提升
2）提成給客戶
3）標(biāo)記卡制作
案例：愛(ài)家硅藻泥新市場(chǎng)開(kāi)拓
5. 如何提煉抓心賣(mài)點(diǎn)
1）自身優(yōu)勢(shì)分析
2）客戶關(guān)注點(diǎn)確定
3）建立聯(lián)系對(duì)接
案例：火鍋店肉品推薦話術(shù)
6. 如何讓產(chǎn)品自動(dòng)傳播
1）優(yōu)越感
2）存在感
3）認(rèn)同感
案例：硬筆書(shū)法輔導(dǎo)班推廣

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