《“沖刺型”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造——技巧篇（讀懂客戶）》

“沖刺型”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造——技巧篇（讀懂客戶）

課程背景：
孩子學(xué)習(xí)成績(jī)不好，兩個(gè)因素，要么是不愛(ài)學(xué)習(xí)，沒(méi)把心思放在學(xué)習(xí)上，要么是不會(huì)
學(xué)習(xí)，沒(méi)能掌握學(xué)習(xí)的方法，這個(gè)兩個(gè)問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，也無(wú)非兩個(gè)因素，要
么團(tuán)隊(duì)沒(méi)野心，小富即安，缺少拼勁；要么不會(huì)方法，不能有效抓住客戶需求，浪費(fèi)了
優(yōu)質(zhì)客戶資源，業(yè)績(jī)平平。本課程從人員潛能激發(fā)原動(dòng)力，從消費(fèi)者心理學(xué)角度解析購(gòu)
買(mǎi)心理，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員有意愿、有方法促成訂單，除產(chǎn)品展示介紹外，包括陌生感消除
、產(chǎn)品運(yùn)用場(chǎng)景塑造、賦予價(jià)值意義、情感鏈接維護(hù)、附加價(jià)值促成、粘性服務(wù)溝通等
方法拓客引流及老客戶維護(hù)鎖定。
課程以問(wèn)題解決為切入點(diǎn)，通過(guò)案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動(dòng)
思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、情景模
擬模式，通過(guò)案例滲透培訓(xùn)主題，避開(kāi)生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動(dòng)參
訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂(lè)于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)
值。

課程收益：
● 制定新客戶資源開(kāi)發(fā)拓展引流方案
● 針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中心理制定促單政策
● 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈如何鎖住老客戶不流失
● 新客戶初次見(jiàn)面如何迅速打破陌生感
● 如何借助外部資源進(jìn)行銷(xiāo)售攻單促成
● 銷(xiāo)售人員信心建立，不為金錢(qián)而工作，能量加持
● 拓展銷(xiāo)售思路，調(diào)動(dòng)外部資源，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)
● 業(yè)務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)梳理，建立可復(fù)制性銷(xiāo)售賦能

課程特色：有趣、有用、有結(jié)果
● 有趣：課程氛圍活躍，講師語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，極強(qiáng)的課程帶入感
● 有用：醫(yī)藥、化妝品、餐飲、建材多個(gè)成功項(xiàng)目操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，可行性強(qiáng)
● 有結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)制定方案，確保聽(tīng)得懂，用得上，會(huì)實(shí)操、有效果

課程時(shí)間：2~3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)部主管、業(yè)務(wù)員
課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、情景操練

課程大綱
第一講：激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的銷(xiāo)售四化
討論：業(yè)績(jī)不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷(xiāo)售技能）
一、銷(xiāo)售的方法變化：套系組合
1. 專(zhuān)業(yè)性單品銷(xiāo)售
2. 服務(wù)性組合銷(xiāo)售
3. 競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比
案例：孕嬰童用品
二、銷(xiāo)售的方向變化：價(jià)值塑造
1. 產(chǎn)品屬性介紹
2. 產(chǎn)品使用價(jià)值
3. 消費(fèi)需求升級(jí)
案例：化妝品銷(xiāo)售
互動(dòng)：滿足需求vs激發(fā)欲望
三、銷(xiāo)售的方案變化：附加價(jià)值
1. 滿意度
2. 尖叫度
3. 消費(fèi)者剩余
互動(dòng)：降價(jià)能否帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？
四、銷(xiāo)售的方略變化：情感連接
1. 供需關(guān)系
2. 信任依賴(lài)
3. 關(guān)系綁定
案例：車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)
互動(dòng)：交流話題擬定

第二講：有的放矢——目標(biāo)客戶的貫穿式剖析
討論：了解產(chǎn)品重要還是了解客戶重要？
一、目標(biāo)客戶人群確定
1. 購(gòu)買(mǎi)能力
2. 購(gòu)買(mǎi)決策
3. 猶豫不定
案例：成人增高項(xiàng)目發(fā)布
互動(dòng)：客戶群體歸類(lèi)
二、目標(biāo)客戶需求分析
1. 應(yīng)用需求
2. 升華需求
3. 它項(xiàng)需求
案例：兒童玩具銷(xiāo)售
三、目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣了解
1. 沖動(dòng)型消費(fèi)
2. 理性消費(fèi)
3. 依賴(lài)型消費(fèi)
案例：足浴盆銷(xiāo)售
互動(dòng)：客戶性格分析
四、目標(biāo)客戶最終決策元素推斷
1. 客戶用戶分離
2. 當(dāng)下所得
3. 未來(lái)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)
案例：戴比爾斯

第三講：拋磚引玉——銷(xiāo)售鋪墊溝通
討論：為什么厭煩微商？
一、銷(xiāo)售溝通的目的
1. 挖掘需求機(jī)會(huì)
2. 產(chǎn)品講述機(jī)會(huì)
3. 創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
二、銷(xiāo)售溝通的主題
1. 角色換位
2. 價(jià)值創(chuàng)造
3. 心情愉悅
案例：煙酒文化
三、銷(xiāo)售溝通的心態(tài)
1. 為銷(xiāo)售而溝通
2. 為愉悅而溝通
3. 為鋪墊而溝通
案例：醫(yī)美銷(xiāo)售
四、銷(xiāo)售溝通的技巧
1. 銷(xiāo)售談判場(chǎng)景選定
2. “風(fēng)水”營(yíng)造
1）情緒傳遞
2）親和力傳遞
3）形象塑造
4）破冰
3. 引導(dǎo)式發(fā)問(wèn)
4. 溝通細(xì)節(jié)把控
案例：珠寶玉石銷(xiāo)售
互動(dòng)：同一公司同一產(chǎn)品為何業(yè)績(jī)不同？

第四講：掘井及泉——客戶需求挖掘
討論：為什么而銷(xiāo)售？金錢(qián)vs慈悲？
一、隱患痛苦放大
1. 死亡的危機(jī)
2. 失去的危機(jī)
3. 成本加大的危機(jī)
案例：中考補(bǔ)習(xí)班
體驗(yàn)：如何委婉表述危機(jī)
二、美好愿景描述
1. 榮耀感
2. 安全感
3. 好于當(dāng)下
案例：理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售
互動(dòng)：直銷(xiāo)如何把握人性心理
三、愛(ài)與責(zé)任遷移
1. 人性分析
2. 對(duì)子女的關(guān)愛(ài)
3. 對(duì)長(zhǎng)輩的感恩
案例：腦白金
互動(dòng)：馬斯洛需求理論
四、建立同感共鳴
1. 感同身受
2. 過(guò)往經(jīng)歷
3. 期許假設(shè)
案例：江小白
互動(dòng)：通過(guò)購(gòu)買(mǎi)來(lái)證明自己是誰(shuí)！

第五講：毛遂自薦——產(chǎn)品及價(jià)值塑造
討論：給我一個(gè)選擇你的理由
互動(dòng)：凡是屬性銷(xiāo)售都是基本銷(xiāo)售
一、價(jià)值體現(xiàn)——需求度
1. 結(jié)果改變
2. 問(wèn)題解決
3. 狀態(tài)描述
案例：露華濃
互動(dòng)：領(lǐng)先一步、深挖一鍬
二、補(bǔ)救措施——安全感
1. 連帶責(zé)任綁定
2. 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障說(shuō)明
3. 具體事件呈現(xiàn)證明
案例：中醫(yī)藥發(fā)展（干支爐）
互動(dòng)：選擇的阻礙源于對(duì)未知的恐懼
第六講：化險(xiǎn)為夷——異議反饋處理
討論：有異議是好事vs是壞事？
一、產(chǎn)品品質(zhì)不足
1. 預(yù)期過(guò)高
2. 片面了解
3. 場(chǎng)景選定錯(cuò)誤
案例：消費(fèi)型保險(xiǎn)
互動(dòng)：場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
二、銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)高
1. 避免價(jià)格糾結(jié)
2. 委婉價(jià)值講述
3. 借助故事類(lèi)比
案例：培訓(xùn)課酬
互動(dòng)：如何價(jià)值塑造
三、內(nèi)心顧慮重重
1. 沾點(diǎn)便宜
2. 沒(méi)有效果
3. 買(mǎi)貴了
案例：買(mǎi)菜
互動(dòng)：如何分析客戶心理
四、虛假信息反饋
1. 我不需要
2. 沒(méi)時(shí)間/沒(méi)有錢(qián)
3. 有需要再聯(lián)系
案例：會(huì)銷(xiāo)邀約
互動(dòng)：價(jià)值傳遞講述

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