“微利時代下的招標(biāo)采購策略、談判技巧與分供方管理”深度解讀

微利時代下的招標(biāo)采購策略
--談判技巧與分供方管理，深度解讀


O擁有12年龍湖地產(chǎn)工作經(jīng)歷高管授課
O全面見證龍湖從6.2億到500億的全國規(guī)?；缭綒v程
O所授內(nèi)容與案例均為龍湖最新做法
O龍湖地產(chǎn)造價采購管理體系搭建、完善、優(yōu)化的全過程實(shí)戰(zhàn)精髓




房地產(chǎn)從依賴土地和資金的高利潤、低風(fēng)險的"黃金時代"轉(zhuǎn)向暴利遞減、風(fēng)險增加的
"白銀時代"，許多中小房企在多重因素影響及大型房企擠壓下甚至"負(fù)利"前行。在利潤
下降和行業(yè)洗牌局勢下，房企不得不增強(qiáng)自身競爭力以"保衛(wèi)利潤"?；诖耍绾芜M(jìn)一
步提高招標(biāo)采購效益和效率，規(guī)范招標(biāo)采購行為，防范招標(biāo)采購質(zhì)量風(fēng)險和人為風(fēng)險，
如何通過招投標(biāo)策略及分供方管理來降低項(xiàng)目開發(fā)成本已成為眾房企最迫切的必修課。

本課程立足于龍湖的招標(biāo)采購實(shí)踐成果，旨在通過對龍湖招投標(biāo)管理4大實(shí)踐成果、
龍湖招投標(biāo)全過程管理優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)、龍湖的合同精細(xì)化管理方法的深度解讀，為您奉上“招
標(biāo)采購與談判技巧、分供方管理”的饕餮盛宴，讓您在優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的實(shí)踐成果上快速掌握成
本管控的核心方法。
? 學(xué)習(xí)招標(biāo)采購有序、高效、省錢進(jìn)行的核心方法，提升項(xiàng)目計(jì)劃完成率
? 學(xué)習(xí)招標(biāo)采購過程中的談判策略和方法，在優(yōu)化成本的同時實(shí)現(xiàn)共贏
? 最大可能規(guī)避項(xiàng)目中的合規(guī)風(fēng)險，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行
? 進(jìn)行合約規(guī)劃分判，在項(xiàng)目前期，對項(xiàng)目招標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行明細(xì)確定


亮點(diǎn)1：直擊內(nèi)核，基于龍湖的視角，深刻剖析招標(biāo)采購的核心與死角。
亮點(diǎn)2：舉一反三，龍湖、萬科、港（外）資企業(yè)合同管理的縱深比較。
亮點(diǎn)3：案例演繹，18個經(jīng)典案例講招標(biāo)采購實(shí)踐演繹的淋漓盡致。
亮點(diǎn)4：方法落地：45種方法確保招標(biāo)采購策略、談判技、合約規(guī)劃的有效落地。
1、房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)；
2、合規(guī)部、成本部、采購部、計(jì)劃運(yùn)營部、工程部、設(shè)計(jì)部等部門負(fù)責(zé)人；
3、合規(guī)部、成本部、采購部、計(jì)劃運(yùn)營部、工程部、設(shè)計(jì)部等部門從業(yè)精英。






1. 房地產(chǎn)微利時代的招標(biāo)采購發(fā)展趨勢
1. 高度集中化、規(guī)?；?br /> 2. 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略
3. 供應(yīng)商分級管理體制
4. 集采種類具有通用性，且價值較大
5. 物料配置標(biāo)準(zhǔn)化
6. 招標(biāo)采購與成本管理一體化管理
7. 計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理
8. 審計(jì)常態(tài)化
2. 招標(biāo)的幾種形式及優(yōu)劣性分析
1. 公開招標(biāo)
2. 邀請招標(biāo)
3. 定向議標(biāo)
4. 直接委托
3. 邀請招標(biāo)的規(guī)范操作流程
4. 招采計(jì)劃的編制要點(diǎn)及方法
5. 龍湖招標(biāo)采購管理體系深度解讀
1. 龍湖地產(chǎn)的招投標(biāo)組織架構(gòu)與流程制度
1. 龍湖招投標(biāo)職能部門的設(shè)置
2. 集團(tuán)與區(qū)域的采購模式分析
? 集團(tuán)：運(yùn)營中心管理職能
? 區(qū)域：區(qū)域公司的職能
? 龍湖集團(tuán)與區(qū)域公司在采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和技術(shù)上的分工
? 集團(tuán)采購＆戰(zhàn)略合作伙伴＆地區(qū)公司年度采購的區(qū)別
3. 龍湖招投標(biāo)職能部門的崗位人員設(shè)置
4. 龍湖招投標(biāo)職能部門與上下游部門的關(guān)系
2. 龍湖3種招標(biāo)方式的利弊及適用邊界
1. 龍湖的3種招標(biāo)方式
? 邀請招標(biāo)＆議標(biāo)＆比價（比價）
? 龍湖對3種招標(biāo)方式選擇的標(biāo)準(zhǔn)
2. 3種方式的利弊和應(yīng)用說明
3. 龍湖的招投標(biāo)全過程管理
1. 龍湖地產(chǎn)招標(biāo)基本過程
經(jīng)典案例：景觀招標(biāo)案例
? 龍湖關(guān)于招投標(biāo)過程的配合
2. 2、龍湖地產(chǎn)招標(biāo)計(jì)劃的編制
? 招標(biāo)計(jì)劃編制的10大要領(lǐng)
? 基于計(jì)劃實(shí)施招標(biāo)的5大意義
3. 龍湖對分供方考察的2種核心方法
? 方法1：按項(xiàng)目特點(diǎn)制定考察標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)典案例：總包考察案例
? 方法2：參與考察部門積極配合完善真實(shí)的考察報(bào)告
經(jīng)典案例：龍湖的考察報(bào)告
4. 龍湖獨(dú)樹一幟的招投標(biāo)啟動會
? 招標(biāo)小組的組成
? 招標(biāo)的3大策略
? 招標(biāo)周期預(yù)估
? 龍湖招標(biāo)啟動會會議記要7大核心要點(diǎn)
5. 龍湖招標(biāo)文件的編制
? 招標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)化
經(jīng)典案例：龍湖招標(biāo)文件講解
? 技術(shù)標(biāo)編制的準(zhǔn)確性對招標(biāo)結(jié)果的影響
? 以目標(biāo)成本為高壓線的經(jīng)濟(jì)標(biāo)編制
? 重要招標(biāo)項(xiàng)目的招標(biāo)文件說明和答疑
6、評標(biāo)
? 評標(biāo)原則和方法
? 對有意向單位發(fā)出的經(jīng)濟(jì)約談
? 定標(biāo)會
經(jīng)典案例：龍湖評標(biāo)報(bào)告文本說明
? 合同簽訂與管理
6. 經(jīng)典案例分享
總包清單計(jì)價模式的招標(biāo)管理
保溫涂料的招標(biāo)案例分享
7. 談判技巧分享
1. 談判前的準(zhǔn)備
1. 談判人員的選擇
2. 談判地點(diǎn)的選擇
3. 談判背景分析
4. 優(yōu)勢與劣勢分析
5. 模擬談判
2. 談判時機(jī)的選擇
1. 對方資金困難的時候
2. 對方團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有分岐的時候
3. 對方受到政府機(jī)關(guān)制裁的時候
4. 對方內(nèi)憂外患之時
3. 我的談判之道
1. 角色扮演
2. 避重就輕
3. 利益交換
4. 崩潰談判
5. 拖延戰(zhàn)術(shù)
6. 價格分解
4. 談判的經(jīng)典案例分享
? 沈陽龍湖總包索賠談判經(jīng)典案例
8. 分供方管理
1. 分供方管理體系圖解
2. 分供方管理階段的劃分
1. 信息收集及資料審查階段
2. 考察評審階段：
案例：
? 總包單位考察評估報(bào)告
? 保溫材料考察評估報(bào)告
3. 合作評估階段
3. 分供方在不同階段的狀態(tài)定義
1. 待考察：
2. 待入圍：
3. 入圍：
4. 合作：
5. 儲備：
6. 不使用：
7. 黑名單:
4. 分供方管理各階段的主要內(nèi)容
1. 信息收集及資料審查階段
2. 考察評審階段
3. 合作評估階段
1. 評估指標(biāo)
2. 評估維度
3. 評估頻度
4. 評估標(biāo)準(zhǔn)的兩個方向：
5. 評估結(jié)果的處理
6. 分供方激勵淘汰機(jī)制的建立
5. 案例：
6. 案例
? 龍湖分供方合作評估制度[pic]

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