《高周轉(zhuǎn)模式下碧桂園營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理與拓客策略核心解碼》

高周轉(zhuǎn)模式下碧桂園營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理與拓客策略核心解碼
課程背景：
2012年，碧桂園全年銷售額為476億元
2013年，實際實現(xiàn)合同銷售金額約1060億元
2014年，銷售1288億
2015年，銷售業(yè)績達1402億
2016年，銷售達3088億
2017年，銷售達5508億
2018年，銷售達 ？ 億
　　2018年高周轉(zhuǎn)運營模式下，碧桂園必將全面實現(xiàn)銷售業(yè)績爆炸式增長！
　　當(dāng)大多數(shù)地產(chǎn)企業(yè)還在為不斷出臺的調(diào)控嘆息，碧桂園已經(jīng)實現(xiàn)銷量逆市狂升！
　　當(dāng)你還在為自家“郊區(qū)大盤”沒有客戶來訪而苦惱，碧桂園已經(jīng)成功開拓海外市場，并取得了斐然的業(yè)績！
　　是什么讓這家上市房企成為“千億黑馬”？是什么讓數(shù)萬名置業(yè)者出手搶購？支撐這種高增長的背后動因是什么? 本次培訓(xùn)從碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化模式，營銷體系構(gòu)建及營銷管控，投資拓展、營銷標(biāo)準(zhǔn)化等五個方面和營銷拓客打法全方面解碼碧桂園業(yè)績高增長模式背后的秘密。
課程收益：
1、標(biāo)桿房企線下拓客營銷對企業(yè)績效的戰(zhàn)略價值
2、標(biāo)準(zhǔn)化動作對于拓客執(zhí)行是否到位的重大戰(zhàn)略意義
3、以標(biāo)桿房企為例： 深度解析碧桂園拓客十大核心步驟
4、全面解析房地產(chǎn)強銷模式，深入探討強銷模式與本企業(yè)營銷工作的結(jié)合。
5、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案
課程特色：
　1、國內(nèi)唯一全面剖析房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化與強銷模式具體操作方法的經(jīng)典課程。
2、高周轉(zhuǎn)運營模式下，國內(nèi)唯一全面解析碧桂園營銷戰(zhàn)略與方法的課程。
3、國內(nèi)唯一將課程講授與實地體驗融為一體的營銷行動學(xué)習(xí)。
4、國內(nèi)唯一可以后續(xù)進一步輔導(dǎo)企業(yè)走向營銷標(biāo)準(zhǔn)化模式的實操專家。
5、 實戰(zhàn)、實效、實用，即學(xué)即用的最高效課程。
課程對象：
房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、營銷管理人員、營銷策劃人員、銷售人員等；
課程大綱：
前言：
1、房價和調(diào)控:房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢
2、住宅地產(chǎn)“去投資化”
3、高周轉(zhuǎn)運營模式下：用經(jīng)營的思路做營銷
一、什么是標(biāo)準(zhǔn)化
案例：碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化4.0
標(biāo)準(zhǔn)化營銷
整合營銷
創(chuàng)新工具
標(biāo)準(zhǔn)化指引
二、碧桂園營銷拓客標(biāo)準(zhǔn)化模式解析
案例：碧桂園營銷的標(biāo)桿化
針對銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略
編制詳細客戶地圖
A、市-地級市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
　 B、根據(jù)拓客地圖，進行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項
人脈資源圈層拓客
A、尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量
B、針對政府、企事業(yè)單位，醫(yī)院、學(xué)校、商會的拓客招式
拓客人員分工縱向一體化
打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場
競爭機制與激勵機制
A、組內(nèi)競爭與組間競爭的創(chuàng)新思路引入
B、以周為單位進行績效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入
C、拓客人員是否達成目標(biāo)的獎勵和懲罰執(zhí)行策略
競爭機制與激勵機制
A、清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
? B、清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
C、設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)
拓客工具
A、硬件工具及使用注意要點
B、軟件工具及使用注意要點
C、資源工具及使用注意要點
兼職和編外經(jīng)紀人
A、非主流拓客渠道的有效借鑒使用
B、編外經(jīng)紀人分類管理，分類篩選
C、編外經(jīng)紀人轉(zhuǎn)介開啟思路與方法
兼職和編外經(jīng)紀人
A、通過登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認籌數(shù)量分析渠道的效果
B、結(jié)合分析結(jié)果及實際情況修正計劃
圈層客戶到訪管控
A、制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶引導(dǎo)售樓處，提升客戶成交率
? B、結(jié)合實際案例，指導(dǎo)溫客套餐核心關(guān)鍵點
案例分享：
案例1：馬來西亞森林城市
案例2：五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷拓客攻堅
三、盤客標(biāo)準(zhǔn)化：
如何做好開盤前的盤客、洗客動作
1)盤客和洗客的目的
2)盤客的基本流程
3)盤客前的準(zhǔn)備
4)盤客工作對應(yīng)的定價邏輯
5)案例分享
四、營銷策略的轉(zhuǎn)變
1)傳統(tǒng)營銷注重線下拓客的轉(zhuǎn)變
A、傳統(tǒng)媒體及其他線上媒體的弱勢
B、客戶的消費態(tài)度和首要關(guān)注點由表象更注重實際
C、當(dāng)前市場線下拓客的優(yōu)勢
D、傳統(tǒng)線上的費效和掌控度不高
2)費用鋪排的預(yù)算
A、拓客費用占營銷費用的比重
B、拓客費用的各項占比
3)營銷各線對于渠道的配合和支持
4)拓客團隊與內(nèi)場團隊的協(xié)作和分工
A、指標(biāo)的分配
B、客戶的判定
C、操作中的業(yè)績歸屬
課程總結(jié) 討論 問答

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