房地產全員銷售渠道建設與拓客創(chuàng)新培訓大綱.doc

  培訓講師：龐靜

講師背景：
高級咨詢師培訓師介紹龐靜高級培訓師企業(yè)管理高級顧問全球職業(yè)生涯規(guī)劃師中國建設教育協(xié)會房地產專業(yè)委員會副秘書長中國房地產教育網國家房地產系列認證課特約講師河南省勞動廳職業(yè)就業(yè)培訓中心首席顧問植涯品牌--職涯俱樂部創(chuàng)始人基本綜述：中國人民大學房 詳細>>

龐靜
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房地產全員銷售渠道建設與拓客創(chuàng)新培訓大綱.doc詳細內容

房地產全員銷售渠道建設與拓客創(chuàng)新培訓大綱.doc

全員個人銷售渠道建設與拓客

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
課時：1.5天
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、建立公司全員參與項目銷售意識,在原有基礎上繼續(xù)深化和引導大家的全員營銷意識
；
2、了解現(xiàn)今房地產銷售環(huán)境,掌握如何啟發(fā)并把握客戶需求,
引導學員主動去尋找身邊的資源并有效建立銷售渠道，掌握客戶網絡營銷手段和朋友圈
的拓展;
3、掌握客戶基礎心理活動和表達溝通技巧，培養(yǎng)顧客的信賴感，從而有效的達成來訪并
配合成交。
課綱:
第一部分 各部門在全過程營銷管理中的重要作為
一、 深化全員全過程營銷參與意識
一） 全程、系統(tǒng)的項目營銷體系
1、營銷的理想境界
2、營銷計劃的制定
二）
全員營銷全程運作結合案例分析——基于關鍵點的項目和產品定位的前期操作
1、 如何進行創(chuàng)新高效的營銷推廣手法——樹立項目品牌形象
2、 酵母客戶的產生
二、 全員如何運用房地產全過程體驗式營銷促動客戶需求
一） 體驗式營銷的目的
二） 體驗式營銷四大“體驗”
三） 客戶體驗管理—客戶接觸點
四） 典型案例分析--展示區(qū)關鍵場景標準化
五） 如何建立房地產全過程體驗營銷模式
第二部分 如何幫助員工進行拓客渠道建設
1. 網絡營銷手段如何有效的在房地產銷售中運用(如何建立網絡營銷渠道)
一）什么是網絡營銷?
二）網絡營銷包含哪些？
網絡廣告、論壇營銷（社區(qū)營銷、貼吧營銷）、博客營銷
、口碑營銷、病毒營銷、精準營銷、饑餓營銷、借力營銷、網絡
品牌營銷、整合營銷、網絡公關（危機公關）、新聞營銷、軟文營銷、電子郵件營銷
（EDM）、視頻營銷等。
三）如何有效運用互聯(lián)網營銷工具
1、互聯(lián)網營銷全方位工具：手機網站、微信、微博、QQ、O2O、業(yè)主論壇；
2、微信營銷
微信營銷八大功能
微信營銷六大優(yōu)勢
個人如何建立微信平臺
建微信平臺四個注意要點
六種有效快速加粉方法
四位一體維持粉量模式
五種有效轉化客戶的手段
如何構建微信全民經紀人平臺
二、如何拓展“朋友圈”，建立親朋好友的客戶開拓網絡
一）朋友圈營銷手段
1、線上全民營銷
微信運用、個人微信公眾號和公司微信公眾號結合，等
2、線下全民營銷
日常銷售意識營造、朋友網絡運用、各類活動與會議的運用等等
二）線上拓展朋友圈的方法
1、如何在網絡上給客戶留下美好和信任的第一印象?
2、如何開門見山有效的開場白
三）線下朋友圈拓客的方法與技巧
1、列舉名單并分析
2、邀約技巧
3、總結邀約不來的原因
4、推薦項目的技巧
5、有效跟進
第三部分 如何建立客戶間信任并幫助業(yè)務促成
一）如何尋找顧客的需求---—探詢篇
1. 詢問的重要性
2. 詢問的方式
3. 詢問的策略
2. 如何尋找顧客的需求---—聆聽篇
1.
人與人之間的溝通是雙向的,但銷售角色往往過于急躁而傾向于表達,而缺乏聆聽
2. 良好的聆聽應該是: 聽清事實、聽出關聯(lián)、聽到感覺
3. 學習正確的聆聽方式
3. 如何滿足顧客的需求—陳述利益
1. 使用合適的產品特性與益處滿足客戶需求的技能
2. 人們購買的是產品的好處而非特性
3. 特性與益處
4. 如何滿足客戶需求
5. 如何正確使用推廣工具---產品介紹書或文字性材料
四） 銷售心理與行為分析（象限有效分析）
1、房地產客戶不同感知模式的特點
2、房地產客戶不同知感模式的對應方法
五）情境與房地產客戶消費者購買行為
1、房地產客戶消費者情境及其構成
2、房地產客戶溝通情境、購買情境、使用情境
3、房地產客戶情境、產品和消費者之間的交互影響

 

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