渠道管理全攻略

  培訓(xùn)講師：王天昊

講師背景：
王天昊先生：教育背景：88年以東北三省理科狀元的成績(jī)考入對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)92年畢業(yè)與對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士美國(guó)紐約大學(xué)管理學(xué)碩士德國(guó)和美國(guó)長(zhǎng)達(dá)12年的工作經(jīng)驗(yàn)，可以中英文授課清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、中央黨校等總裁班或EM 詳細(xì)>>

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渠道管理全攻略
王天昊老師


Program Objectives
培訓(xùn)意義：

? 充分認(rèn)識(shí)渠道管理的重要意義和有效手段
? 學(xué)習(xí)和掌握構(gòu)建、管理、運(yùn)作銷售渠道的各種方法和技巧
? 幫助公司發(fā)展自己的渠道銷售戰(zhàn)略，提高銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)

Target Audiences
培訓(xùn)對(duì)象：

渠道主管、渠道經(jīng)理、銷售總監(jiān)、主管渠道銷售的副總裁

建議人數(shù)：
12-20人
Key Contents
培訓(xùn)要點(diǎn)：

? 渠道管理的主要對(duì)象及重要意義
← 經(jīng)銷商的定義
← 經(jīng)銷商的特性
← 經(jīng)銷商的主要類型及其優(yōu)缺點(diǎn)
← 經(jīng)銷商在市場(chǎng)中發(fā)揮的積極作用
← 渠道管理的重大意義
? 渠道中經(jīng)銷商的科學(xué)選擇與發(fā)展
← 明確選擇的目標(biāo)與原則
← 獲得潛在經(jīng)銷商名單
← 經(jīng)銷商的資格鑒定
← 經(jīng)銷商分銷渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析
← 經(jīng)銷商選擇的策略與實(shí)用模式
← 分銷渠道的設(shè)計(jì)
? 渠道銷售中賒銷風(fēng)險(xiǎn)的有效控制
← 信用、賒銷的定義和作用
← 賒銷管理在渠道銷售中的重大意義
← 中國(guó)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境及信用現(xiàn)狀
← 中國(guó)渠道市場(chǎng)賒銷的三種表現(xiàn)形式
← 渠道賒銷的正確方法和步驟
← 渠道銷售中應(yīng)收帳款的有效管理與監(jiān)控
? 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理
← 分銷渠道的概念、結(jié)構(gòu)與類型
← 分銷渠道的重要功能
← 分銷渠道的設(shè)計(jì)
← 渠道成員的激勵(lì)
← 正確認(rèn)識(shí)和處理渠道沖突
← 正確處理渠道沖突


? 渠道中經(jīng)銷商的日常管理與監(jiān)控
← 針對(duì)銷售額的有效監(jiān)控
← 針對(duì)經(jīng)銷商回款的有效監(jiān)控
← 幫助經(jīng)銷商了解企業(yè)的政策
← 科學(xué)指導(dǎo)經(jīng)銷商的商品陳列
← 合理調(diào)配經(jīng)銷商的庫(kù)存
← 與經(jīng)銷商一道制訂客戶訪問(wèn)計(jì)劃
← 經(jīng)銷商資料的整理和完善
← 學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)
? 經(jīng)銷商管理的八大誤區(qū)
← 廠商可以從根本上解決經(jīng)銷商（渠道）沖突
← 經(jīng)銷商數(shù)量越多越好或越少越好
← 經(jīng)銷商渠道越長(zhǎng)越好或越短越好
← 經(jīng)銷商實(shí)力越強(qiáng)越好
← 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好
← 選好經(jīng)銷商最關(guān)鍵，其他不用去關(guān)心
← 供貨價(jià)格越低越好，其他不用去考慮
← 經(jīng)銷商渠道建成后，至少幾年不用去調(diào)整
? 渠道終端的有效推廣與促銷
← 渠道促銷的含義及特點(diǎn)
← 渠道促銷的作用
← 企業(yè)促銷計(jì)劃的制定
← 渠道促銷活動(dòng)存在的問(wèn)題及解決思路

Program Implement approach
培訓(xùn)方式：

? 技巧講授、實(shí)例驗(yàn)證
? 特點(diǎn)：系統(tǒng)性，實(shí)用性強(qiáng)、興趣、參與、互動(dòng)、提升

Language
授課語(yǔ)言：
中文/英文
Duration（課程時(shí)間）
二天
[pic]

 

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《卓越影響力之演示技巧》（2天）?演示前的具體準(zhǔn)備工作←學(xué)會(huì)主動(dòng)了解你的觀眾←明確演示的目的←定義演示的主題←規(guī)劃演示的時(shí)間長(zhǎng)度←演示前準(zhǔn)備的其它注意事項(xiàng)?演示內(nèi)容的構(gòu)建與合理安排←學(xué)會(huì)科學(xué)搭建演示提綱←演示相關(guān)信息的收集、加工和分類整理←學(xué)會(huì)通過(guò)補(bǔ)充證明材料增強(qiáng)表達(dá)效果←提綱結(jié)構(gòu)優(yōu)化的6大標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)?演示中的“控場(chǎng)”技巧及實(shí)用技術(shù)←學(xué)會(huì)科學(xué)把握演示的開(kāi)

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專業(yè)銷售技巧全攻略(2天課程)ProgramObjectives培訓(xùn)意義：←從全新的視角認(rèn)識(shí)以客戶為中心的專業(yè)銷售的全過(guò)程←學(xué)習(xí)和掌握各種專業(yè)銷售技巧，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)←分享大家對(duì)大客戶銷售的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)←學(xué)習(xí)大客戶管理與維護(hù)的相關(guān)技巧與知識(shí)←幫助銷售人員學(xué)會(huì)自我管理及壓力的有效調(diào)節(jié)←幫助提高銷售業(yè)績(jī)TargetAudiences培訓(xùn)對(duì)象：←銷售代表、銷

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《卓越的領(lǐng)導(dǎo)力》?解析領(lǐng)導(dǎo)力構(gòu)成的四項(xiàng)基本要素←IQ，智慧商數(shù)←EQ，情緒商數(shù)←AQ，逆境商數(shù)←LQ，領(lǐng)導(dǎo)商數(shù)←案例分析與評(píng)述?領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利的基礎(chǔ)及其正確認(rèn)識(shí)與使用←合法權(quán)←報(bào)酬權(quán)←強(qiáng)制權(quán)←專家權(quán)←典范權(quán)←案例分析與評(píng)述?學(xué)會(huì)掌握高超的溝通技能與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)←溝通的科學(xué)內(nèi)涵←產(chǎn)生溝通障礙的根源解析←溝通中的行為及分析←提高溝通效率的有效方法和實(shí)用手段←四種典型的溝通

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ProfessionalPresentationSkillsForSales專業(yè)的銷售演示（產(chǎn)品推薦）技巧ProgramObjectives培訓(xùn)意義：?從全新的視角認(rèn)識(shí)專業(yè)的銷售演示及產(chǎn)品推薦技巧?練習(xí)各種專業(yè)演示技巧，提高銷售人員把握銷售演示及產(chǎn)品推薦的的實(shí)戰(zhàn)能力?分享大家對(duì)銷售演示及產(chǎn)品推薦的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?學(xué)會(huì)通過(guò)專業(yè)銷售演示提高銷售人員現(xiàn)場(chǎng)推薦的表達(dá)能力

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《專業(yè)的演示技巧》（2天）?演示前的具體準(zhǔn)備工作←學(xué)會(huì)主動(dòng)了解你的觀眾←明確演示的目的←定義演示的主題←規(guī)劃演示的時(shí)間長(zhǎng)度←演示前準(zhǔn)備的其它注意事項(xiàng)?演示內(nèi)容的構(gòu)建與合理安排←學(xué)會(huì)科學(xué)搭建演示提綱←演示相關(guān)信息的收集、加工和分類整理←學(xué)會(huì)通過(guò)補(bǔ)充證明材料增強(qiáng)表達(dá)效果←提綱結(jié)構(gòu)優(yōu)化的6大標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)?演示中的“控場(chǎng)”技巧及實(shí)用技術(shù)←學(xué)會(huì)科學(xué)把握演示的開(kāi)頭←演

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