高端客戶銷售與管理技巧

  培訓(xùn)講師:王天昊

講師背景:
王天昊先生:教育背景:88年以東北三省理科狀元的成績(jī)考入對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)92年畢業(yè)與對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士美國(guó)紐約大學(xué)管理學(xué)碩士德國(guó)和美國(guó)長(zhǎng)達(dá)12年的工作經(jīng)驗(yàn),可以中英文授課清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、中央黨校等總裁班或EM 詳細(xì)>>

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高端客戶銷售與管理技巧

高端客戶銷售與管理技巧
(2天課程)
課程緣起
銀行的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。
所謂的高端客戶,就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則,他們是賣方的“貴人”,是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)徘徊不前,80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
高端客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性,而客戶經(jīng)理的專業(yè)度又影響到高端客戶的滿
意度。
作為銀行營(yíng)銷人員要知道:
? 增加一個(gè)高端客戶,企業(yè)將會(huì)賺多少錢?
? 100個(gè)高端客戶意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值?
? 降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)?
? 如果客戶與銀行建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品,客戶的價(jià)值就隨之增加
? 企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了,
? 相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng),
? 從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。
授課風(fēng)格
? 案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對(duì)性強(qiáng)
課程收益
? 掌握高端客戶的開發(fā)技巧
? 掌握高端客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
? 掌握技巧,用于實(shí)踐,通過高端客戶銷售方法,快速提升銷售業(yè)績(jī)
? 掌握高端客戶管理的技巧,有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
? 掌握高端客戶銷售及談判技術(shù),從而提高學(xué)員的高端客戶銷售技巧及談判技術(shù)
? 解讀高端客戶的定義、特征,以便深入了解高端客戶的需求層次
? 分析高端客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素,學(xué)會(huì)更好地整合銷售力量
? 熟悉和掌握高端客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關(guān)鍵技巧
?
運(yùn)用實(shí)際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評(píng)述等方法從正反兩方面教會(huì)學(xué)員如何在高端
客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸
? 幫助提高高端客戶銷售中簽約的成功率
? 熟悉、了解和掌握高端客戶維護(hù)的相關(guān)技巧與方法
課程大綱
一、高端客戶的定義及特征
← 高端客戶的定義
← 高端客戶的特征
2. 高端客戶銷售理念的正確定位
← 傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
← 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中的4C理論
← “以客戶為中心”的高端客戶銷售模式的概念
← “以客戶為中心”的高端客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
← “以客戶為中心”的高端客戶銷售中的注意事項(xiàng)
3. 學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的高端客戶銷售模式
← 步驟一:高端客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
← 高端客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報(bào)
← 通過“銷售漏洞理論”正確理解高端客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
← 高端客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
← 高端客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
← 步驟二:學(xué)會(huì)通過電話溝通獲得高端客戶面談機(jī)會(huì)
← 電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
← 與高端客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
← 嘗試與決策者聯(lián)系
← 恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
← 確定客戶的需求
← 塑造產(chǎn)品的價(jià)值
← 高端客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則
← 假設(shè)成交的技巧
← 確立隨訪要求
← 步驟三:“以客戶為中心”的高端客戶銷售面訪全程解析
← 如何在會(huì)談開始時(shí)率先打破沉默,營(yíng)造良好氛圍
← 如何在第一次見面就努力與高端客戶建立信任關(guān)系
← 面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求(SPIN技巧)
← 學(xué)會(huì)善于傾聽高端客戶的“心聲”
← 學(xué)會(huì)銷售解決方案,而不僅是產(chǎn)品(FAB技巧)
← 向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)
← 高端客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
← 選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
← 正確認(rèn)識(shí)高端客戶銷售中回訪的重要性
4. 高端客戶采購(gòu)的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略
← 發(fā)現(xiàn)需求
← 內(nèi)部醞釀
← 系統(tǒng)設(shè)計(jì)
← 評(píng)估比較
← 購(gòu)買承諾
← 項(xiàng)目實(shí)施
5. 高端客戶銷售人員的類型分析
← 獵手型銷售(第一階段)
← 顧問型銷售(第二階段)
← 戰(zhàn)略伙伴型銷售(第三階段)
6. 高端客戶管理及維護(hù)的相關(guān)問題
← 高端客戶管理與高端客戶銷售的區(qū)別與聯(lián)系
← 實(shí)施高端客戶管理的必要性與挑戰(zhàn)
← 實(shí)施高端客戶管理的收益
← 實(shí)施高端客戶管理的必要組織變革
7. 高端客戶銷售人員的自我管理
← 保持高度的熱情
← 設(shè)置合理的目標(biāo)
← 科學(xué)的時(shí)間管理


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