新常態(tài)經(jīng)濟(jì)下的精準(zhǔn)營銷（新）

新常態(tài)經(jīng)濟(jì)下的精準(zhǔn)營銷

【項目背景】
市場營銷落地運(yùn)營，面對指標(biāo)銷量常常被以下現(xiàn)象與問題困擾：
問銷售人員:業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶是誰??？答：想買這個業(yè)務(wù)的人。
再問：這個產(chǎn)品是賣給誰的？答：誰買我賣給誰。
為什么銷售人員找不到目標(biāo)客戶？
為什么銷售人員挖掘不到潛在需求的客戶？
為什么銷售人員挖掘不到老客戶的潛在需求？
為什么銷售人員說找到目標(biāo)客戶推薦產(chǎn)品說什么客戶卻不接受？
? 企業(yè)從高層到低層營銷思路不能達(dá)成共識
? 只關(guān)注任務(wù)指標(biāo)忽視聚焦客戶
? 業(yè)務(wù)推廣難以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,做到精準(zhǔn)營銷
? 缺乏區(qū)域市場調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
? 廣告宣傳花了錢可是對客戶沒有觸動力
? 促銷活動忙中出亂達(dá)不到預(yù)期效果奏效
? 設(shè)計的廣告語與營銷話術(shù)客戶聽不懂沒感覺
? 主動營銷流程看似專業(yè)但成交率低
? 銷售隊伍走訪質(zhì)量過程難以掌控
此課程來自于13年國企由員工到高管成長過程的積累?？缭蕉⒅旰笕松D(zhuǎn)型IT上
市公司世界500強(qiáng)企業(yè)人力資源，集團(tuán)總監(jiān)，渠道總監(jiān)崗位4年的實踐總結(jié)反思，來自于
在高等院校教師崗位3年的理論、實踐、教學(xué)的沉淀與結(jié)合，來自于與國內(nèi)咨詢企業(yè)第一
品牌正略鈞策合作世界500強(qiáng)企業(yè)渠道咨詢培訓(xùn)100個日夜的總結(jié)提煉，來自著名上市公
司營銷管理體系建設(shè)過程的主導(dǎo)參與，來自與300位省市人力資源總監(jiān)與培訓(xùn)專員以及業(yè)
務(wù)主管部門的培訓(xùn)訴求的深度溝通，來自
專注連鎖實體渠道職業(yè)咨詢培訓(xùn)生涯以來8年1000天以上授課期間與學(xué)員深度會談后的案
例信息采集。
來源于實踐實際總結(jié)提煉，結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場營銷學(xué)》的理論.












【課程目的】
樹立：聚焦客戶需求的觀念與思維模式
清晰：市場政策落地渠道的營銷步驟
改善：企業(yè)上下對營銷策略能夠達(dá)成統(tǒng)一共識
掌握：識別需求類型細(xì)分區(qū)域市場目標(biāo)客戶的方法
運(yùn)用：精準(zhǔn)營銷五步分析法定位細(xì)分目標(biāo)客戶及關(guān)鍵需求點
提升：區(qū)域市場調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
掌握：制訂針對性市場營銷策略的關(guān)鍵要素
改善：掌控銷售團(tuán)隊日常過程管理的能力（重復(fù)了）

【授課形式】
運(yùn)用案例模擬深化課程，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義
大量情景分析及小組互動，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企
業(yè)的實例，結(jié)合
企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。


【適合對象】
企業(yè)的中高層與市場管理人員 企業(yè)與營銷相關(guān)的管理崗位

【培訓(xùn)課時】
2天
【課程大綱】：






導(dǎo)入：新時期市場營銷發(fā)展趨勢與定位

◆ 案例：五歲娃兒的驚人之語
? 移動互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)是沖擊挑戰(zhàn)也是機(jī)遇
? 創(chuàng)新產(chǎn)品還是新渠道拓展，還是老市場老渠道的深挖

◆ 討論：在當(dāng)前形勢下公司應(yīng)如何定位市場發(fā)展方向提高市場新增？
? 研討：公司主營市場的SWOT分析
? 揚(yáng)長避短 抓住機(jī)會 規(guī)避風(fēng)險
◆ 討論：市場政策落地執(zhí)行成功營銷的關(guān)鍵是什么？
? 渠道上量全息圖的解析
? 渠道拓展
? 渠道管理
? 渠道養(yǎng)護(hù)

第一單元：認(rèn)知營銷——梳理市場營銷策劃落地運(yùn)營的思路
◆ 思考：市場營銷的核心實質(zhì)是什么？
◆ 解讀：回顧：菲利普科特勒《市場營銷學(xué)》STP與4P理論
? 案例：寶潔的區(qū)域市場營銷
◆ 什么是市場精準(zhǔn)營銷落地運(yùn)營的七個步驟21個動作？
? 解讀：政策，定位目標(biāo)客戶
? 解讀：客戶信息，細(xì)分目標(biāo)客戶并排列優(yōu)先順序
? 解讀：擬定不同細(xì)分目標(biāo)客戶群體的針對性營銷策略與戰(zhàn)術(shù)
? 解讀：將策略分解成落地的行動計劃
? 解讀：包裝設(shè)計客戶化營銷武器與輔銷工具
? 解讀：設(shè)定執(zhí)行過程的管理機(jī)制及方法
? 解讀：追蹤、評估及反饋執(zhí)行效益，即時調(diào)整

第二單元：聚焦需求——建立聚焦客戶需求的營銷思維模式

◆ 討論：如何市場營銷中找對人說對話
◆ 解讀：需求的定義與細(xì)分客戶的關(guān)系
? 誰是業(yè)務(wù)的需求客戶---目標(biāo)客戶
◆ 討論：如何識別不同類型的目標(biāo)客戶
◆ 解讀：劃分目標(biāo)客戶類型的兩識別三挖掘
? 識別需要客戶，識別明確功能需求的
? 挖掘潛在功能型需求的客戶，挖掘潛在情感類需求的客戶，
挖掘差異化需求的客戶
◆ 討論：如何讓客戶買點與產(chǎn)品賣點的二弦合一
◆ 針對不同需求類型客戶需求與業(yè)務(wù)如何進(jìn)行融合


第三單元：精準(zhǔn)分析——針對目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷分析五步法

◆ 討論:如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的關(guān)鍵需求點
◆ 解讀：精準(zhǔn)營銷五步分析法
◆ 產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功能、同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢的解析
◆ 如何定位目標(biāo)客戶的購買條件
◆ 如何細(xì)分、識別目標(biāo)客戶群體特征
◆ 如何識別客戶購買身份
◆ 精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的核心需求點是什么？
? 案例：老人機(jī)營銷 小明與奧特曼 天之藍(lán) 黃金酒
◆ 實戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推產(chǎn)品分析定位目標(biāo)客戶，
細(xì)分目標(biāo)客戶，鎖定關(guān)鍵需求點

第四單元、精準(zhǔn)策劃——營銷策略與戰(zhàn)術(shù)的制定

◆ 精準(zhǔn)營銷策劃需要分析哪些常態(tài)化數(shù)據(jù)？
◆ 以客戶為中心我們應(yīng)該采集哪些數(shù)據(jù)信息？
? 以客戶需求細(xì)分為核心的身份特征、行為習(xí)慣，心理的信息采集
◆ 如何以需求為核心細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
? 工具：渠道商圈信息數(shù)據(jù)采集表
? 工具：家庭客戶信息數(shù)據(jù)采集表
? 工具：集團(tuán)客戶常態(tài)化信息數(shù)據(jù)采集表

◆ 研討：細(xì)分市場的關(guān)鍵分析要點是什么？
? 客戶群體規(guī)模和經(jīng)濟(jì)狀況
? 客戶群體的行為習(xí)慣與心理特征
? 客戶群體的購買決策模式
? 影響這個市場的核心力量有哪些
? 客戶對渠道模式的偏好
? 案例:飛信業(yè)務(wù)的推廣
◆ 研討：方案策劃執(zhí)行策劃注意的哪些問題？
◆ 用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？
? 客戶購買習(xí)慣與渠道模式
◆ 以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶？
? 不同客戶對應(yīng)信任與習(xí)慣的媒介
◆ 以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標(biāo)客戶或決策者？
? 依據(jù)客戶的核心需求點與客戶生活場景分析的賣點包裝
◆ 渠道采取什么樣的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)？
? 銷售活動涉及的兩個核心主題
? 實戰(zhàn)演練：以貴公司主推業(yè)務(wù)為例策劃區(qū)域針對性營銷方案





第五單元：精準(zhǔn)執(zhí)行——營銷活動的組織與落地執(zhí)行

◆ 討論：線上營銷如何進(jìn)行？
? 案例：雕爺牛腩——在寒流劣勢下實現(xiàn)華麗逆襲
? 案例：營業(yè)廳微信營銷之路——走進(jìn)“微時代”
◆ 小組研討：業(yè)務(wù)營銷O2O模式探討
◆ 討論：如何用視覺廣告宣傳拉動客流？
◆ 我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的視覺引導(dǎo)？
? 工具：六力原則
◆ 我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的目標(biāo)客戶？
? 方法：四問
◆ 我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的內(nèi)容設(shè)計？
? 方法：四展示
◆ 我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的擺放標(biāo)準(zhǔn)？
? 方法：兩管理
◆ 如何做好宣傳廣告的投放形式
? 方法：兩投放（認(rèn)識POP廣告）
◆ 案例點評：收集渠道終端商圈、店內(nèi)、店外宣傳廣告照片
◆ 討論：如何設(shè)計與組織促銷活動？
? 促銷活動策劃的流程梳理
? 促銷活動設(shè)計組織的人地時事物的規(guī)劃
◆ 解讀：促銷活動常有的五個錯誤

第六單元：日常管控——銷售團(tuán)隊與銷售過程管理

◆ 提問：銷售隊伍的管理重點是什么？
? 案例分析：代理商的抱怨
◆ 銷售人員的“五不”“五好”及“三個代表”的角色定位
◆ 討論：銷售團(tuán)隊日常巡訪市場的工作內(nèi)容是什么？
◆ 解讀：市場巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
◆ 分組討論：銷售人員一周工作內(nèi)容與時間管理
? 銷售人員內(nèi)務(wù)與拜訪活動的工作解析與量化
? 工具：建議銷售團(tuán)隊內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
◆ 提問：銷售人員為什么不能有效規(guī)范使用客戶走訪工作手冊？
◆ 規(guī)范使用客戶走訪手冊四個重要意義是什么？
◆ 解讀：銷售團(tuán)隊客戶拜訪電子管理系統(tǒng)
◆ 銷售團(tuán)隊電子管理系統(tǒng)的意義是什么？
? 四大意義
◆ 銷售團(tuán)隊電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容如何設(shè)計？
? 四個系統(tǒng)組合
◆ 銷售團(tuán)隊電子管理系統(tǒng)在日常中如何應(yīng)用？
? 管理層級不同的系統(tǒng)運(yùn)用

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