互聯(lián)網(wǎng)+時代的精準營銷分析策劃與落地運營

互聯(lián)網(wǎng)+時代的精準營銷分析策劃與落地運營
【項目背景】
新常態(tài)經(jīng)濟下，互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨尋求變局的傳統(tǒng)企業(yè)面臨的困擾
? 傳統(tǒng)營銷理念被互聯(lián)網(wǎng)營銷顛覆
? 支撐商業(yè)世界的4P營銷理論被顛覆
? 傳統(tǒng)是產(chǎn)品細分定位不在有效
? 免費流行，渠道消失，促銷不再依賴廣告
? 大量的互聯(lián)網(wǎng)故事和新名詞令人茫然
? 舊的規(guī)則不停的被打破
? 傳統(tǒng)營銷如何與互聯(lián)網(wǎng)營銷接軌
? 互聯(lián)網(wǎng)營銷的實質(zhì)是什么
? 新常態(tài)經(jīng)濟如何利用互聯(lián)網(wǎng)+脫離企業(yè)的困局

此課程來自于13年國企由員工到高管成長過程的積累?？缭蕉⒅旰笕松D(zhuǎn)型IT上
市公司世界500強企業(yè)人力資源，集團總監(jiān)，渠道總監(jiān)崗位4年的實踐總結(jié)反思，來自于
在浙江郵電職業(yè)技術學院教師崗位3年的理論、實踐、教學的結(jié)合，來自于與國內(nèi)咨詢企
業(yè)第一品牌正略鈞策合作世界500強企業(yè)咨詢培訓100個日夜的總結(jié)提煉，來自著名上市
公司渠道管理體系建設過程的主導參與，來自與300位省市人力資源總監(jiān)與培訓專員以及
業(yè)務主管部門的培訓訴求的深度溝通，來自
專注市場營銷咨詢培訓生涯以來8年1000天以上授課期間與學員深度會談后的案例信息采
集。
來源于實踐實際總結(jié)提煉與理論的有效結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)思維到互聯(lián)網(wǎng)營銷落地工具方法的
系統(tǒng)提煉。




【課程目的】
? 傳統(tǒng)營銷模式4P向互聯(lián)網(wǎng)營銷模式4E認知與思維觀念的轉(zhuǎn)變
? 產(chǎn)品細分定位到精準客戶需求感知的細分定位方法的轉(zhuǎn)變
? 互聯(lián)網(wǎng)+時代的五步精準營銷分析法的掌握
? 傳播互聯(lián)網(wǎng)化 企業(yè)管理互聯(lián)網(wǎng)化的操作應用方法


【授課形式】
運用案例模擬深化課程，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義
大量情景分析及小組互動，更為直觀的幫助參與者領會課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企
業(yè)的實例，結(jié)合
企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓練，提升能力。


【適合對象】
企業(yè)的中高層與市場管理人員

【培訓課時】
2天
【課程大綱】：

導入：新時期市場營銷發(fā)展趨勢與定位

◆ 案例：五歲娃兒的驚人之語
? 移動互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)是沖擊挑戰(zhàn)也是機遇
? 互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)新還是還是老市場老渠道的深挖
◆ 討論：互聯(lián)網(wǎng)+時代公司應如何定位市場發(fā)展方向提高市場新增？
◆ 研討：公司主營市場的SWOT分析
? 揚長避短 抓住機會 規(guī)避風險
◆ 討論：互聯(lián)網(wǎng)成功營銷的關鍵是什么？
◆ 互聯(lián)網(wǎng)+營銷的價值鏈全息模型
? 點擊率
? 網(wǎng)上滯留時間
? 資金網(wǎng)上賬期
? 網(wǎng)上成交金額

第一單元：傳統(tǒng)市場營銷模式到互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的轉(zhuǎn)變

◆ 市場營銷4P到互聯(lián)網(wǎng)+營銷4E的轉(zhuǎn)變
4P 4E
? 產(chǎn)品Product 體驗Experirence
? 價格Price 花費Expense
? 渠道Place 電鋪E-shop
? 促銷Promotion 展現(xiàn)Exhibition


◆ 討論：什么是互聯(lián)網(wǎng)營銷的體驗Experirence？
◆ 體驗的四個核心要素：
? 先進
? 好用
? 質(zhì)優(yōu)
? 價廉
◆ 什么是互聯(lián)網(wǎng)營銷的花費Expense？
? 顧客的支出=價格+時間
? 企業(yè)的收入=銷售額+客流額
◆ 什么是互聯(lián)網(wǎng)營銷的電鋪E-shop?
? 電子店鋪
? 實體店“帶電入網(wǎng)”
? 貨品“帶電入網(wǎng)”
? 人成為“移動終端”

◆ 互聯(lián)網(wǎng)+的定義：
? 互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)
? 顧客思維消費者立場
? 個性化顧客反推
? 快速響應
? 互聯(lián)網(wǎng)是消費者生活空間
? 搜索+匹配整合傳播
◆ +互聯(lián)網(wǎng)的定義：
? 傳統(tǒng)行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)
? 賣方思維企業(yè)立場
? 批量化細分市場
? 精準定位
? 互聯(lián)網(wǎng)是推廣媒介
? 軟硬廣告推送多媒體整合
◆ 互聯(lián)網(wǎng)+與＋互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別是什么？



第二單元：建立聚焦客戶痛點的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維模式

◆ 討論：如何市場營銷中找對人說對話
◆ 互聯(lián)網(wǎng)+時代的精準營銷？
? 找對人：精準目標客戶——讓客戶找到你
? 說對話：精準目標客戶關鍵需求點——痛點尋找
? 誰是目標客戶？
? 有需求的客戶
? 目標客戶的需求點即為買點——賣點包裝即為痛點

◆ 目標客戶需求細分
? 顯性客戶：需要客戶 明確利益需求客戶 差異優(yōu)勢需求
? 隱性客戶：潛在利益需求 情感需求

◆ 細分目標客戶的需求點——痛點尋找
◆ 客戶顯性需求點是什么？
? 屬性需求
? 功能需求
? 差異化優(yōu)勢需求點
◆ 客戶隱性需求點：
? 客戶不知曉的功能——體驗挖掘
? 客戶隱藏情感情懷——場景再現(xiàn)的關聯(lián)引導

? 案例：冰臨晨下——范冰冰與李晨 互聯(lián)網(wǎng)+的事件營銷



第三單元：互聯(lián)網(wǎng)+時代的精準營銷五步分析法

◆ 討論:互聯(lián)網(wǎng)營銷如何精準定位目標客戶，精準目標客戶的痛點
◆ 解讀：精準營銷五步分析法
? 產(chǎn)品解析
? 目標客戶定位
? 目標客戶細分
? 識別目標客戶角色
? 精準目標客戶關鍵需求點

◆ 產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功能、同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢的解析
◆ 討論：目標客戶的購買條件有哪些？
◆ 如何細分、識別目標客戶群體特征
◆ 如何識別客戶購買身份
◆ 精準目標客戶的痛點是什么？
? 案例：老人機營銷 小明與奧特曼 天之藍 黃金酒
◆ 實戰(zhàn)演練：選當前主推產(chǎn)品用精準營銷五步分析法分析讓客戶感知的痛點，

第四單元：傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)——傳播與銷售互聯(lián)網(wǎng)化

◆ 基于大數(shù)據(jù)和個性品牌的搜索推送整合傳播
? 買方：搜的到/看的見
? 賣方：定位精/推送準
◆ 說給誰聽——不用猜
? 我是誰？搜 誰再搜我?。?br /> ? 我是誰？搜 你會在哪搜我呢？
? 我是誰？搜 大家都在說什么呢？
◆ 說有什么用？
? 成交=信賴
◆ 我該相信誰？
? 自媒體：呈現(xiàn)型 交互型 成交型
? 成功型網(wǎng)站的20個法則
◆ 什么是客戶信息？
◆ 討論：沒有數(shù)據(jù)的商業(yè)模式是不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？
◆ 研討：客戶買的是產(chǎn)品還是解決方案？
? 產(chǎn)品是解決問題的道具
◆ 你的產(chǎn)品不是唯一，如何讓客戶有點擊的沖動？
? LOGO—記得準
? 名字——聯(lián)的準
? 圖片——有欲望

◆ 互聯(lián)網(wǎng)的顯性需求是什么？
? 搜索行為描述分析
? 搜索行為數(shù)據(jù)挖掘
案例分析：鄧伯伯柚子的互聯(lián)網(wǎng)化

第六單元：傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)——企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化

◆ 討論：銷售團隊日常巡訪市場的工作內(nèi)容是什么？
◆ 解讀：市場巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
◆ 分組討論：銷售人員一周工作內(nèi)容與時間管理
? 銷售人員內(nèi)務
? 拜訪活動的工作解析與量化
? 工具：建議銷售團隊內(nèi)務與外出的工作日程表
◆ 提問：銷售人員為什么不能有效規(guī)范使用拜訪系統(tǒng)？
◆ 規(guī)范使用走訪手冊四個重要意義是什么？
◆ 解讀：銷售團隊客戶拜訪電子管理系統(tǒng)
◆ 銷售團隊電子管理系統(tǒng)的意義是什么？
? 四大意義
◆ 銷售團隊電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容如何設計？
? 四個系統(tǒng)組合
◆ 銷售團隊電子管理系統(tǒng)在日常中如何應用？
? 管理層級不同的系統(tǒng)運用

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