渠道管管控

渠道管理之提升渠道忠誠度與合作度渠道管理技能
【項目背景】
代理商唯利是圖，沒有好政策大激勵就是不上量，違規(guī)經(jīng)營難以掌控，忠誠度與合作度極低。用粗放式管理方式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前時代的市場營銷發(fā)展，社會渠道管理模式急待轉(zhuǎn)型，而渠道工作是扎扎實實的基礎(chǔ)管理，沒有以逸待勞。課程針對的問題：
不具備清晰的渠道管理思路；
渠道具體工作方法步驟不明確；
與代理商客情不和，甚至反被代理商掌控；
市場分析能力差，不能合理分配渠道資源；
走訪渠道不知道具體干什么，渠道服務(wù)能力差；
不知道收集分析渠道的哪些信息且沒有反饋上級的意識；
社會渠道管理沒有培訓(xùn)體系的支持，渠道管理員現(xiàn)場培訓(xùn)能力差；
渠道投訴代理商處理不了的，二次升級投訴處理能力弱；
渠道管理系統(tǒng)形同虛設(shè)，團隊過程管理無的放矢。
本系列課程核心主題是：適應(yīng)新時期市場環(huán)境營銷模式的渠道精細化的轉(zhuǎn)型管理模式，本課程通過商圈調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計市場分析，全面系統(tǒng)的科學(xué)訓(xùn)練渠道管理人員渠道建設(shè)，渠道管控，渠道營銷的實戰(zhàn)操作能力，落地渠道轉(zhuǎn)型管理三大類十種方法，夯實渠道管理基礎(chǔ)工作，通過科學(xué)有效精細化管理實現(xiàn)精準化營銷，進而提高渠道的綜合營銷能力，從而達到提升代理商忠誠度，合作度，提升銷量的目的。
此課程來自于一位老培訓(xùn)人人力資源，集團總監(jiān)，渠道總監(jiān)崗位多年的實踐體會反思，來自于在浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師崗位3年的理論、實踐、教學(xué)的結(jié)合，來自于與國內(nèi)咨詢企業(yè)第一品牌正略鈞策合作世界500強咨詢培訓(xùn)100個日夜的總結(jié)提煉，來自于一上市公司渠道管理體系建設(shè)過程的主導(dǎo)參與，來自與著名咨詢公司沁天咨詢深度合作上市企業(yè)化小經(jīng)營和渠道轉(zhuǎn)型咨詢項目的精華提煉。來自與300位省市人力資源總監(jiān)與培訓(xùn)專員以及業(yè)務(wù)主管部門的培訓(xùn)訴求的深度溝通，來自 專注實體渠道職業(yè)咨詢培訓(xùn)1000天以上授課期間與學(xué)員深度會談后的案例信息采集。 來源于實踐實際總結(jié)提煉，結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場營銷學(xué)》的理論.
【課程目的】
明確新時期渠道定位與策略
明確新時期社會渠道轉(zhuǎn)型的重點
渠道培訓(xùn)體系建設(shè)
提升渠道培優(yōu)支撐掌控管理技能
渠道隊伍的日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理能力
渠道投訴分析處理能力
渠道代理商相處技巧與溝通談判能力
【授課形式】
運用案例模擬深化課程，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義
大量情景分析及小組互動，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企業(yè)的實例，結(jié)合 企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。
【適合對象】
渠道管理 大區(qū)經(jīng)理
【培訓(xùn)課時】
2天授課（13小時）
【課程大綱】
引言：
1、渠道管理的“九員”能力要求
2、渠道管理者的積極心態(tài)塑造
3、渠道管理者的成熟職業(yè)理念
單元一、渠道精細化管理的三大類十種方法
一、社會渠道轉(zhuǎn)型培優(yōu)的硬件支撐
1、促銷補貼支撐
2、擴大營業(yè)面積
3、增加有效柜臺、
4、調(diào)配營業(yè)人員
二、社會渠道培優(yōu)的軟件支撐
1、促銷支撐：促銷流程標準化，宣傳物料標準化、營銷流程標準化
服務(wù)標準化，人員配置標準化
2、培訓(xùn)支撐：集中培訓(xùn)，現(xiàn)場培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
3、服務(wù)支撐：運營維護、預(yù)警處理，反饋處理
4、宣傳支撐：擴大宣傳陣地，拓展宣傳途徑、個性化宣傳物料設(shè)計
三、市場支撐
1、商圈信息采集與分析策劃支撐
2、公司廣告出現(xiàn)賣場網(wǎng)點名稱
三、不同商圈類型終端門店的服務(wù)與管控重點
1、通信一條街型
2、社區(qū)服務(wù)型
3、商場中的專柜（專業(yè)通信商場與非通信商場）
4、補充自建他營型（服務(wù)營銷型）
5、引商入店柜臺出租
6、專一單店手機賣場
小組研討：不同類型社會服務(wù)支撐與管控重點（老師點評）
單元二、掌控代理商的六個維度
1、理念掌控
2、服務(wù)掌控
3、沖突掌控
4、終端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小組討論：以上的掌控手段不在實戰(zhàn)中是如何應(yīng)用的？
單元三：渠道日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理
一、代理商的使命與工作職責(zé)
1、渠道管理員的“五不”“五好”及“三個代表”
2、渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”
3、拜訪前的準備
4、拜訪七步
案例分析：代理商的抱怨
二、渠道管理員巡店工作內(nèi)容的細化與時間管理
1．渠道管理員內(nèi)務(wù)工作解析與量化
2．渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時間量化
工具：建議渠道管理員內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
三、渠道走訪手冊的規(guī)范使用
1．渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊的原因
2.為什么要規(guī)范使用渠道走訪手冊
3、渠道走訪手冊的內(nèi)容與設(shè)計
工具：一張圖，一條線，三張表
四、渠道信息收集與分析
1、渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場信息內(nèi)容
2、常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精確營銷
3、片區(qū)市場重點分析的內(nèi)容
4、片區(qū)市場相關(guān)指標應(yīng)關(guān)注的頻度
5、渠道信息來源
分組交流，分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點評
單元四：社會渠道的培訓(xùn)體系建設(shè)
一、社會渠道培訓(xùn)的主題
1、渠道政策
2、業(yè)務(wù)政策
3、系統(tǒng)操作
4、銷售技能
社會渠道培訓(xùn)的原則：
視頻《亮劍》中的實戰(zhàn)型刺殺練習(xí)
二、明確渠道培訓(xùn)的方式
1、集中培訓(xùn)
2、現(xiàn)場教練
3、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)
三、渠道培訓(xùn)方式與技巧
1、現(xiàn)場教練的步驟
2、培訓(xùn)的注意事項
單元五：渠道投訴分析與處理
一、服務(wù)業(yè)的五大怪
1、說起來重要，做起來次要，忙起來不要
1、幫助競爭對手打工
2、矢志不渝地培養(yǎng)『刁』民來折磨自己
3、支出了人力、物力、財力，但費力不討好
4、沒確診就開刀
故事演繹與研討：1、一個通信專家的營業(yè)廳投訴
二、影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板
1、『客我關(guān)系』的定位
2、『服務(wù)標準執(zhí)行』的定位
3、『服務(wù)內(nèi)容』的定位
4、『服務(wù)思維方式』的定位
5、『客戶心理分析』的定位
6、『服務(wù)滿足需求』的定位
案例解析： BT女人的定期投訴案例
三、渠道投訴的分析防范
1、不實的『真』相
2、『業(yè)務(wù)投訴』變形為『服務(wù)投訴』
3、『換人』的風(fēng)險
4、解決投訴』VS『預(yù)防投訴』
5、『技術(shù)語言』VS『服務(wù)語言』
四．渠道投訴處理的投訴處理的3一3二3三
1、一問三不知
2、二解、二意、二心
3、三個說出、三個復(fù)述，三個戰(zhàn)略
視頻討論：《沉默的罪人》片段心理學(xué)研究員的如何讓嫌疑人認罪
單元六：客情維系與談判溝通實務(wù)
一、與不同色彩性格代理商的溝通技巧
1、不同代理商色彩性格解析
2、不同代理商色彩性格的判斷
3、與不同色彩性格代理商相處的技巧
4、與不同色彩性格代理商的溝通要點
視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談
二、溝通中的實用方法
1、同理心的傾聽技巧
2、說服的技巧
3、表達的技巧
4、請求的技巧
故事演繹與討論：體檢中的兩次請求的不同效果
如何說服嫌疑人開口
【工具表格輸出】
=單店培優(yōu)工作標準
渠道走訪日志表
渠道工作內(nèi)容（日程）一覽表
社會渠道商圈信息匯總表
社會渠道培訓(xùn)內(nèi)容表

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