《深入分析客戶與交叉銷售》

  培訓(xùn)講師：田啟成

講師背景：
田啟成中國營銷學(xué)會理事突破力銷售創(chuàng)始人共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人中華講師網(wǎng)特聘品牌講師國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會委員授課的七大特色一、擁有15年以上大型 詳細(xì)>>

田啟成
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《深入分析客戶與交叉銷售》詳細(xì)內(nèi)容

《深入分析客戶與交叉銷售》

《深入分析客戶與交叉銷售》---田啟成老師主講
???????????????????? （針對銀行業(yè)及保險行業(yè)的課程）????

【培訓(xùn)時間】 1天（按6小時計）
【為什么學(xué)習(xí)此課程】?
一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，挽留的機(jī)會就越大，通過客戶使用更多產(chǎn)品而獲利的機(jī)
會就越多。本課程通過對銀行客戶不同的需求心理，傳授學(xué)員通過把時間，金錢、構(gòu)想
、活動或展示空間等資源整合，在一定范圍內(nèi)開展交叉營銷，幫助銀行在激烈的市場競
爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多消費(fèi)的動機(jī)；培養(yǎng)客戶的
信任和忠誠度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系，提高增加和客戶粘度，提高達(dá)成合作共識的比例
，提高客戶的帳戶余額及參與度。?
【授課方式】
課程進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演、行動學(xué)習(xí)?
【課程大綱】
一：銀行客戶心理分析
1、為什么研究客戶心理分析
2、客戶心理分析對營銷推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系
二：客戶購買決策過程中的心理分析
1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài)
2、影響客戶購買決策的因素
3、影響購買決策的不同角色
三：客戶的類型與不同細(xì)分客群體消費(fèi)分析
1、基于客戶消費(fèi)心理的市場細(xì)分
2、男性客戶的消費(fèi)心理分析
3、女性客戶的消費(fèi)心理分析
4、不同年齡階段客戶的消費(fèi)心理分析
5、不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理分析
6、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)心理分析
7、不同年齡的消費(fèi)者的價值觀分析
四：商業(yè)銀行實(shí)施交叉營銷的重大價值
1、銀行業(yè)實(shí)施交叉銷售的重要意義
2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
　1）交叉銷售有利于顧客保持
　2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
　3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤
　4）交叉銷售有助于金融機(jī)構(gòu)開展?fàn)I銷活動
3、交叉銷售與網(wǎng)絡(luò)的交互平臺
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術(shù)對交叉銷售的影響
五：客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
六：交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、調(diào)整具有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通與粘度的保持
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、交叉營銷體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實(shí)施過程
　　1）整合顧客信息
　　2）識別交叉銷售機(jī)會
　　3）實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷
　　4）交叉銷售的效果評估
9、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵
10、發(fā)展我們的空中部隊(duì)，倍增銷售業(yè)績

 

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