《客戶持續(xù)服務(wù)與營銷策劃》課程大綱

  培訓(xùn)講師：田啟成

講師背景：
田啟成中國營銷學(xué)會理事突破力銷售創(chuàng)始人共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人中華講師網(wǎng)特聘品牌講師國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會委員授課的七大特色一、擁有15年以上大型 詳細(xì)>>

田啟成
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《客戶持續(xù)服務(wù)與營銷策劃》課程大綱

《客戶持續(xù)服務(wù)與營銷策劃》課程大綱
---田啟成老師主講


【課程時(shí)間】：一天 （按6小時(shí)計(jì)）

【課程對象】：銀行客戶經(jīng)理、部分中層管理

【課程收益】：
通過本課程學(xué)習(xí)，掌握客戶持續(xù)服務(wù)與營銷策略，促進(jìn)再次銷售；提高理財(cái)經(jīng)理開發(fā)關(guān)
鍵客戶及產(chǎn)品銷售效率，有效帶動網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

【課程大綱】：

第一單元；如何保持客戶的持續(xù)性服務(wù)
一、深諳客戶持續(xù)性服務(wù)的‘“道”與“術(shù)”
1、深入了解售前、售中、售后銷售和服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)；
2、清楚客戶服務(wù)的時(shí)機(jī)；
3、掌握客戶服務(wù)的方法；
4、了解客戶分類方式
二、如何與大客戶維系長期的生意關(guān)系
1、失去大客戶等于失去什么？
2、 消費(fèi)者的支配性情感購買動機(jī)
3、解析客戶購買后的心態(tài)
4、客戶想從購買中獲得什么
5、買家的恐懼分析
6、個人消費(fèi)者購買過程的五個階段
7、大客戶在什么情況下會重復(fù)購買
8、忠誠的大客戶從哪里來
9、了解客戶的期待
10、與大客戶關(guān)系中的最重要因素
第二單元；持續(xù)性銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
一、區(qū)分銷售與行銷；
1、將產(chǎn)品賣好；
2、讓產(chǎn)品好賣；
二、實(shí)現(xiàn)差異化銷售---突顯競爭力產(chǎn)品；
1. 把握金融服務(wù)趨勢的轉(zhuǎn)變與需求
2. 定位以客戶需求為中心”的營銷觀念
三、學(xué)會應(yīng)用客戶心理需求的層次分析
1、不同性格類型客戶的行為模式
2、熟悉客戶性格傾向與客戶理財(cái)習(xí)慣
3、如何準(zhǔn)確探詢不同性格客戶理財(cái)需求？
4、如何向不同性格客戶介紹理財(cái)方案？
5、如何推動不同性格客戶的成交？
案例：利用銷售工具向目標(biāo)客戶銷售
第三單元；促銷活動的設(shè)計(jì)策略
一、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)策略
1、圍繞顧客制定市場營銷計(jì)劃和產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃；
2、熟悉產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背景、通曉資金運(yùn)用渠道；
3、力求使個人理財(cái)產(chǎn)品與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固關(guān)系；

4、以根據(jù)人口、地理、利益和心理四個要素細(xì)分市場，根據(jù)不同人群組，進(jìn)行精準(zhǔn)銷售
；
5、借助先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)平臺,向潛在客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品；
6、推行專門網(wǎng)站上介紹本行個人理財(cái)產(chǎn)品,同時(shí)加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶的跟蹤服務(wù)；
二、促銷活動的設(shè)計(jì)
1、在營銷活動中,要挖掘個人理財(cái)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵；
2、營造具有強(qiáng)烈個性特征的營銷文化氛圍；
3、通過提供知識服務(wù)激發(fā)顧客對理財(cái)產(chǎn)品的興趣；
4、通過產(chǎn)品交叉銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益；
5、借力世界大運(yùn)會的體育文化促銷；實(shí)現(xiàn)聯(lián)動效應(yīng)；
6、產(chǎn)品同大運(yùn)會門票的捆綁式營銷；
7、弘揚(yáng)銀行品牌，傳播理財(cái)產(chǎn)品，雙豐收。
8、理財(cái)報(bào)告會等形式的活動
9、運(yùn)用各種媒體的特性做營銷活動的傳播；
■ 報(bào)紙媒體的特性
■ 雜志媒體的特性
■ 電視媒體的特性
■ 廣播媒體的特性
■ 戶外媒體的特性
■ 手機(jī)媒體的特性
■ 網(wǎng)絡(luò)媒體的特性
■ 現(xiàn)場媒體的特性
第四單元；客戶轉(zhuǎn)介紹的魅力
一、客戶轉(zhuǎn)介紹法則---給客戶一個充分的理由及信心；
1、在客戶滿意度最高時(shí)讓客戶轉(zhuǎn)介紹
2、利用關(guān)鍵時(shí)刻做客戶轉(zhuǎn)介紹
3、客戶滿意度高峰值轉(zhuǎn)介紹；
二、各種經(jīng)典客戶轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)方法
1、客戶利益轉(zhuǎn)介紹法
2、資源整合法轉(zhuǎn)介紹
3、理財(cái)俱樂部積分法轉(zhuǎn)介紹
4、銀行贈品轉(zhuǎn)介紹法；
5、各種優(yōu)惠券轉(zhuǎn)介紹法；
第五單元；銀行的經(jīng)典營銷案例分享
1、浦發(fā)銀行大連分行理財(cái)產(chǎn)品案例分享；
2、成都營業(yè)部推出“基金寶”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銀證共贏；
3、招商銀行杭州分行推廣“銀關(guān)通”獲最佳創(chuàng)意獎
4、郵儲銀行保定市分行“鼎卡”信用卡的營銷案例；
5、中信銀行網(wǎng)絡(luò)營銷案例解析；
6、中國郵政儲蓄銀行四川省分行；
——“填問卷，贏好禮”案例分享；
7、工商銀行幾則貿(mào)易融資營銷案例；

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