客戶經(jīng)理綜合技能提升
客戶經(jīng)理綜合技能提升詳細(xì)內(nèi)容
客戶經(jīng)理綜合技能提升
客戶經(jīng)理綜合技能提升
一、 課程介紹
通過課程學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握與客戶的溝通技巧及客戶心理的把控，如果應(yīng)對不同類型的客戶、建立長期客戶關(guān)系額度的技巧、語言營銷的技巧、應(yīng)對客戶投訴的技巧、客戶經(jīng)理的個人形象設(shè)計與裝扮技巧、競爭與協(xié)作的技巧、客戶異議處理的技巧，迅速提升公司客戶經(jīng)理經(jīng)營業(yè)績。
二、 課程提綱
第一部分 客戶經(jīng)理溝通技巧及客戶心理把控
第一講、成功銷售七項心理法則
因果法則
報酬法則
控制法則
相信法則
專心法則
物以類聚法則
反映法則
第二講、銷售精英的團隊成長應(yīng)做到：6要6不要
要為組織奉獻(xiàn)，不要事不關(guān)己高高掛起。
要分享經(jīng)驗智慧，不要藏著經(jīng)驗智慧
要積極提交建議和解決辦法，
要拿自己該拿的錢，不拿不明不白錢
要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方
要為正義敢于打破常規(guī)
第三講、言談失敗的八種原因
表情不清
未加糖衣
戳人痛處
露出輕浮
弄巧成拙
時機不當(dāng)
未分對象
力度不夠
第四講、如何把話說到別人心坎上“四要”
根據(jù)別人的興趣愛好說話。
根據(jù)別人的性格特點說話。
根據(jù)別人的潛在心理說話。
根據(jù)別人的不同身份說話。
第五講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
聽：聽什么？怎么聽？
1）問題點
2）興奮點
3）情緒性字眼
問：問什么？怎么問？
1) 利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
2) 利用提問測試客戶的回應(yīng)；
3) 利用提問掌控對話的進(jìn)程；
4) 提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
1) 禮節(jié)性提問掌控氣氛
2) 好奇性提問激發(fā)興趣
3) 影響性提問加深客戶的痛苦
4) 滲透性提問獲取更多信息
5) 診斷性提問建立信任
6) “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
7) 提問后沉默，將壓力拋給對手
有效提問 ：
1) 著力宣傳，誘發(fā)興趣
2) 學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——
3） 搞清客戶不感興趣的原因
問題類型：
1) 開放問題（提出探索式的問題）
2） 封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
如何說：
1) 把好處說夠
2) 把痛苦塑造夠
銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
1) 改變自己的肢體動作
2) 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
3) 問自己3個問
第六講、客戶類型
客戶分類法1：
1) 謹(jǐn)慎型客戶
2) 沉默型客戶
3) 高效型客戶
4) 強勢型客戶
客戶分類法2：
1) 鄙視型
2) 懷疑型
3) 觀望型
4) 知曉型
5) 搗糨糊型
6) 綜合型
各類型人有效溝通技巧：
1) 分析型
2) 支配型
3) 表達(dá)型
4) 和藹型
第二部分 客戶經(jīng)理銷售技能和成交力的提升
第一講、迅速同客戶建立信賴感的技巧：
傾聽
專業(yè)形象
顧客見證
模訪
同頻法
贊美法
共同話題法
同趣法
第二講、持久關(guān)系的 建立
博弈關(guān)系貫穿銷售全過程
博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能
銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象
建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲)
掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)
善于調(diào)動客戶理性與感性思維方式博弈
突破客戶拒絕方法
化解客戶抱怨與異議方方法
第三講、挖掘客戶潛在需求的能力
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1) 看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2) 調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1) 讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2) 讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
競爭對手的阻擊
1) 讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2) 讓競爭對手在不知不覺中消失！
3) 讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、客戶異議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。
忽視異議，延后處理的說明。
舉例證實說明利用
補償說明、借力說明、價值成本說明
把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
第五講、客戶經(jīng)理談判技巧
談判的兩種類型
談判前的精心準(zhǔn)備
開始談判
把談判分開來談：前場、中場、后場
面對難纏的對手怎么辦？
妥協(xié)的藝術(shù)
第六講、如何面對客戶價格的糾纏
突出優(yōu)勢，物超所值此處求：
突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，
突出得力的后續(xù)支持。
突出周全的配套服務(wù)項目
巧問妙答，討討還還細(xì)周旋
第七講、處理拒絕原則技巧和策略：
以誠實來對待：
在語辭上賦以權(quán)威感：
不要作議論：
先預(yù)測反對：
經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：
第八講、絕對成交
成交火候識別
快速成交秘訣
成交三套策略
成交9大方法
成交技巧話術(shù)
第九講：客戶價值最大化法
為客戶服務(wù) ——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶價值最大化
回饋客戶—— 做好客戶管理——如何讓客戶價值終生化
自我評估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力最大化
臧其超老師的其它課程
轉(zhuǎn)型資本之股權(quán)戰(zhàn)略——做小不懂股權(quán)，做大難掌大權(quán)課程特色：企業(yè)家的的沉思？為什么團隊士氣低，工作沒效率？為什么公司成本巨增，利潤急劇下滑？為什么老板孤軍奮戰(zhàn)，閑散資源浪費？為什么同行高新挖角，企業(yè)人才流失？為什么苦苦奮斗多年，企業(yè)還是沒做大？為什么投資者沒有信心，好項目中途夭折？為什么開10個店賺錢，20個店保本，30個店就虧錢？為什么您苦心培養(yǎng)的人才總在流
講師：臧其超詳情
《演說王道》 04.03
演說王道課程背景：人生的過程就是講演的過程，就是自我銷售的過程，演說溝通的能力決定了你生活的品質(zhì)！建立公眾形象，在公共場所更好的塑造自己企業(yè)和產(chǎn)品，好的表達(dá)來體現(xiàn)個人才華，商務(wù)談判需要銷售演講，工作會議需要職權(quán)演說，招商引資需要演說說服……課程精彩呈現(xiàn)：面對媒體,你要如何宣導(dǎo)企業(yè)理念,傳播企業(yè)影響力面對客戶,你要如何塑造產(chǎn)品價值,增強企業(yè)信譽度面對員工,你要
講師：臧其超詳情
《贏銷王道》 04.03
贏銷王道課程背景：業(yè)內(nèi)各類培訓(xùn)，聽著激動，想想感動，回家頂多三天行動，最后一動不動。有的老板發(fā)明了“最有效”的培訓(xùn)方式，就是在銷售人員快失去方向和斗志的時候，馬上進(jìn)行下一場培訓(xùn)。這不僅無端浪費公司成本，還增加營銷人員工作負(fù)擔(dān)，培訓(xùn)成為心頭的陰影。成交不是一個人的事，收錢不是最后的結(jié)局。話術(shù)時代已經(jīng)過去，別想著說對話就能收回錢。只有建立銷售系統(tǒng)，才能讓團隊自動
講師：臧其超詳情
《股權(quán)王道》 04.03
股權(quán)王道課程背景：舊十年，老板要反觀自身：到底靠命、血、汗、淚、膽在打拼，還是靠運氣、勢、員工在打拼？民營企業(yè)只要這個問題不破譯，其它一切經(jīng)營手段都會變成外圍。新十年，老板要正觀當(dāng)下：企業(yè)內(nèi)部如何分錢、分利、分榮譽？如何合作化、市場化、透明化、一體化運作？如何設(shè)計股權(quán)來引資、獲利、影響錢？企業(yè)外部如何用社會財富、未來財富、員工及上下產(chǎn)業(yè)游的財富，實現(xiàn)人力資本
講師：臧其超詳情
《狼企頂層設(shè)計》 04.03
狼企頂層設(shè)計課程背景：經(jīng)濟增速整體放緩，市場環(huán)境由大眾化消費向小眾化市場轉(zhuǎn)變，由于缺乏頂層設(shè)計，尤其中小民營企業(yè)發(fā)展方向不明、經(jīng)營戰(zhàn)略缺失，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型升級陷入“不轉(zhuǎn)型等死、轉(zhuǎn)型找死”的困境。中國企業(yè)唯有注重頂層設(shè)計，在對未來趨勢前瞻性預(yù)判的基礎(chǔ)上，進(jìn)行系統(tǒng)性、體系化的戰(zhàn)略規(guī)劃，并把戰(zhàn)略和利益、管理部門、企業(yè)文化等掛鉤等，從戰(zhàn)略到流程，才是實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級、打造
講師：臧其超詳情
《領(lǐng)袖王道》 04.03
領(lǐng)袖王道課程背景：一只獅子率領(lǐng)的羊群能夠戰(zhàn)勝一只山羊率領(lǐng)的獅群，關(guān)鍵人物對于組織所起的作用是毋庸置疑的。那么，在組織中起關(guān)鍵作用的領(lǐng)導(dǎo)者如何才能塑造自己的影響力與魅力？課程時間：3天2晚學(xué)員對象：企業(yè)老板、總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高層。課程形式：精品課課程內(nèi)容：第一版塊：領(lǐng)導(dǎo)透視--影響力與魅力從哪兒來領(lǐng)導(dǎo)是一個影響的過程？擴大影響力的三個要素？什么是領(lǐng)導(dǎo)的
講師：臧其超詳情
《策略王道》 04.03
策略王道課程背景：為了幫助中小民營企業(yè)在各式各樣營銷課程的包圍中擦亮眼睛，真正切實解決企業(yè)困惑，提高企業(yè)管理層的營銷意識與營銷水平，提升企業(yè)的市場影響力，練就“營銷真功夫”。本課程以臧其超老師10多年國內(nèi)和國際營銷實戰(zhàn)寶貴經(jīng)驗為依托，有效解決企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷策略、營銷管控三大難題，幫助企業(yè)悟到營銷本質(zhì)，突破發(fā)展瓶頸，找到競爭發(fā)展良策，學(xué)到真正能運用于營銷
講師：臧其超詳情
專業(yè)談判策略與技巧 04.18
專業(yè)談判策略與技巧★課程意義mdash;mdash;為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）你想做一個商務(wù)談判高手嗎？你想做一個談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績嗎？在風(fēng)云變幻的談判桌上，如何把握時局、贏得主動，做到進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)？唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，如何在關(guān)鍵時刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對方的弱點，最
講師：臧其超詳情
銷售政策的制定與激勵機制—讓政策激活市場 04.18
銷售政策的制定與激勵機制mdash;mdash;讓政策激活市場mdash;mdash;折扣、返利、補償、津貼、優(yōu)惠、獎勵hellip;hellip;這些日常銷售活動中，經(jīng)銷商與廠家談的最多的字眼，爭論最多的問題，就是常說的銷售政策的一個方面。銷售政策是一項引導(dǎo)性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激
講師：臧其超詳情
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [潘文富] 00后員工的試用期工資怎
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21143
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20147
- 3行政專員崗位職責(zé) 19024
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16202
- 5員工守則 15437
- 6軟件驗收報告 15375
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15097
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14532
- 9文件簽收單 14175
