《把握“兩票制”新形勢，提升商務招商洽談能力改善業(yè)績》
《把握“兩票制”新形勢，提升商務招商洽談能力改善業(yè)績》詳細內(nèi)容
《把握“兩票制”新形勢，提升商務招商洽談能力改善業(yè)績》
課程大綱（2天14小時）
**單元：當前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時）
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
醫(yī)療機構“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫(yī)藥營銷的影響
“三明模式”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”對醫(yī)藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對臨床醫(yī)藥營銷的壓力及應對
醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥營銷的影響
新版GSP的執(zhí)行對招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響
代理商傭金制下的財務安全操作建議(利潤實現(xiàn)方式、沖帳問題的解決新方案)
新形勢下代理商的心態(tài)與代理轉(zhuǎn)型升級
新形勢下代理商市場推廣模式的轉(zhuǎn)型建議與臨床安全操作
新形勢下藥企招商后的代理商管理新趨勢
新形式對醫(yī)藥企業(yè)營銷人員素質(zhì)新要求及心態(tài)重塑
第二單元：醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場督導及售后服務（5小時）
新代理商選擇標準與渠道分析
什么情況適合放到省總代？利弊點分析？條件？期限約定？
什么情況下適合選擇性分銷或密集型分銷？
渠道寬度深度問題
根據(jù)目前產(chǎn)品特點，如何根據(jù)不同地區(qū)、不同階段進行渠道結構設計（醫(yī)藥公司）
代理商的再評估，重組，增加與撤換技巧
渠道商的培育與“消藩”并舉
什么情況下適合從代理商處收回市場？
如何收回、過度代理商的醫(yī)院？
代理商的管理準則和管理要點
如何做好“結果導向”與“過程管理”的結合
如何才能做到讓代理商及其團隊接受我們的督導和配合
如何輔導代理商團隊做好自我管理，完成銷售指標
代理商代表的培訓、協(xié)訪、輔導
如何引導代理商做好“收益管理”
如何引導代理商能同我們一起推廣產(chǎn)品
如何協(xié)助指導代理商提高其對經(jīng)銷區(qū)域完整覆蓋？
代理商的“定性定量”考核
做好售后服務—贏得長期回報
個人、企業(yè)信譽、團隊協(xié)作在客服中的體現(xiàn)（誠信、速度、守時、客戶**、協(xié)作）
如何與代理商建立長期穩(wěn)定的關系，采取何種激勵方式
小組討論：
第三單元：如何成功說服代理商代理我們的產(chǎn)品的洽談技巧（3小時）
判斷大客戶溝通風格的標準
如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通
如何與代理商更順暢溝通
在“新醫(yī)改”形勢下，代理商在想什么（困惑、心理分析）
代理商喜歡什么樣的招商人員
代理商喜歡接什么樣的說服內(nèi)容
如何快速成長為優(yōu)秀的商務游說者？
如何**雙贏談判達成代理協(xié)議：
洽談過程解析：
1、洽談準備:為自己準備；為對方準備；
2、洽談策略
3、如何洽談
4、如何達成協(xié)議
雙贏談判的報價的原則
怎樣作出談判讓步
如何有效化解代理商在價格上的殺價
醫(yī)藥企業(yè)可以談判的價碼有哪些？
代理商作為“買手”常用的談判技倆解析
代理協(xié)議要項與約束性條款的制定
小組討論
第三單元：如何引導代理商做好學術推廣活動（1.5小時）
反商業(yè)賄賂形勢下的臨床安全操作建議
學術推廣中廠家與代理商的分工合作
學術推廣形象的樹立：公司/產(chǎn)品/代表/活動
不良反應風險的防范、控制與危機處理方案
學術推廣中的VIP客戶管理與年度維護計劃設計與執(zhí)行
學術推廣的幾種形式與開展方法
如何做好中藥注射劑學術科內(nèi)會？
第四單元：醫(yī)藥招商經(jīng)理如何協(xié)助代理商團隊提升全科室銷量（1.5小時）
對代理商已開發(fā)醫(yī)院的潛力挖掘和上量方法
（聯(lián)合用藥等、三層次增加客戶、合理增加用量、情感上量、上量資源等）
如何幫助代理商改善管理制度增加目標醫(yī)院的銷量
（提成與獎金的設計技巧指導，推廣質(zhì)量，醫(yī)生處方的推動力與反對力）
如何做好競爭銷售提升代理商團隊的業(yè)績
（SWOT分析、市場、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢發(fā)揮）
“兩限”制度對銷售業(yè)績提升的貢獻
第五單元：現(xiàn)場提問與交流互動（0.5小時）
課程適合對象：醫(yī)藥招商專員、主管經(jīng)理和招商后勤服務人員。
岳峰老師的其它課程
【醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理內(nèi)訓】《重塑產(chǎn)品經(jīng)理核心價值，提升產(chǎn)品經(jīng)理實戰(zhàn)技能》【醫(yī)藥代表之基礎篇】《新醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥代表之微觀醫(yī)院區(qū)域管理》【醫(yī)藥代表之晉級篇】《如何做好醫(yī)院大客戶顧問式銷售以提升業(yè)績》【醫(yī)藥代表自我激勵】《醫(yī)藥代表個人管理、自我激勵與執(zhí)行力打造》【醫(yī)院組學術推廣篇】《醫(yī)藥類產(chǎn)品的學術推廣組合及如何做好學術引導改善業(yè)績》【醫(yī)院組競爭銷售篇】《新形勢下醫(yī)院
講師：岳峰詳情
一、銷售拜訪的三要素（15分鐘）二、銷售拜訪的基本結構尋找客戶訪前準備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結）跟進（一）尋找客戶（2小時）1、客戶意識2、市場調(diào)查3、檔案建設4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個性特質(zhì)、相似性、互補性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標客戶鎖定6、制定客
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部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程二、藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設三、通路建設的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構建的通路特征招商企業(yè)應具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場招商的優(yōu)勢區(qū)域市場招商的劣勢第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當前
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單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療器械、耗材營銷的影響（0.5小時）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)保總額預付制”試點對器械、耗材營銷的影響及應對新政下對醫(yī)療器械、耗材銷售團隊的機會與趨勢要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時）渠道設計前的市場與競爭分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)
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《器械設備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》【課程大綱】一單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械設備銷售的影響(0.5小時)1、器械設備市場現(xiàn)狀及未來前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設備銷售的機會與挑戰(zhàn)第二單元：器械設備終端大客戶開發(fā)與公關策略(6小時)1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素（心態(tài)；知識；觀念）2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準備工作（為自己準
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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營銷趨勢分析（2小時）未來3年醫(yī)藥市場四分天下細節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場情況分析“全民醫(yī)保計劃”對OTC未來醫(yī)藥營銷的影響中藥品種長期利好的分析2013版“基藥目錄”對流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來趨勢第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場潛力分析方法
講師：岳峰詳情
單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營銷趨勢分析（2小時）OTC市場現(xiàn)狀及未來3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢政策鼓勵處方院外流動對OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng)藥店診所等新型零售方式新機遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢討論：上述分析，下一步實際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時）新形勢下處方藥、非處方藥的營銷變
講師：岳峰詳情
2017年新形勢下藥店盈利“四把利器” 01.01
“利器”一：品類管理與利潤倍增（4小時）未來OTC品類變化趨勢“社區(qū)零差價”及應對連鎖趨勢及應對建議連鎖藥店經(jīng)營盈利模式分析圖“新品”引進倍增業(yè)績品種淘汰原則做好價格帶管理倍增業(yè)績價格帶與品類調(diào)整對業(yè)績的影響做好品類月銷售價格PP點，調(diào)整品類倍增業(yè)績降價或漲價對利潤的影響廠家品牌、利潤空間、品項寬度對整體利潤貢獻度的影響某藥店小兒感冒藥品品項數(shù)量調(diào)整案例避免
講師：岳峰詳情
【課程大綱】前言：“新醫(yī)改”形勢下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來發(fā)展趨勢分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢：藥品（產(chǎn)品導向）－保健品－藥妝－便利（市場）強勢零售終端對供貨商的話語權越來越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢）各種采購聯(lián)盟的出現(xiàn)對零售業(yè)的影響越來越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級經(jīng)銷商來對待“基藥”對零售藥店的影響及應對（品類、數(shù)量）大流通與大連鎖的未來價值
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