2017年醫(yī)療器械、耗材之渠道經(jīng)銷商開發(fā)管理與策略性銷售

  培訓(xùn)講師：岳峰

講師背景：
岳峰，沈陽藥科大學(xué)藥學(xué)系（90本科）；北京大學(xué)EMBA，從1990年作為第一批學(xué)術(shù)推廣營銷人員開始了外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在日、德等多家著名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務(wù)；有13年醫(yī)藥營銷管理 詳細>>

岳峰
    課程咨詢電話：

2017年醫(yī)療器械、耗材之渠道經(jīng)銷商開發(fā)管理與策略性銷售詳細內(nèi)容

2017年醫(yī)療器械、耗材之渠道經(jīng)銷商開發(fā)管理與策略性銷售

**單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療器械、耗材營銷的影響（0.5小時）

新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景

“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)?？傤~預(yù)付制”試點對器械、耗材營銷的影響及應(yīng)對

新政下對醫(yī)療器械、耗材銷售團隊的機會與趨勢要求


第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時）

渠道設(shè)計前的市場與競爭分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)品/人）

收集新經(jīng)銷商資源的渠道

經(jīng)銷商開發(fā)流程圖

分銷渠道的設(shè)計和選擇

什么情況適合放到省代？什么情況下適合選擇性分銷活密集型分銷？

根據(jù)目前產(chǎn)品特點，如何根據(jù)不同地區(qū)、不同階段進行渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計

地區(qū)和醫(yī)院的沖突時，如何協(xié)調(diào)代理商？

小組討論

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準？

選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的事項

醫(yī)療設(shè)備、耗材分銷渠道的選擇與分類

經(jīng)銷商的管理準則和管理要點

經(jīng)銷商的再選擇、重組、增加或撤換技巧

經(jīng)銷商鞏固管理流程圖

小組討論

經(jīng)銷商銷售報告管理系統(tǒng)

商務(wù)數(shù)據(jù)的收集、分析、應(yīng)用

與經(jīng)銷商代表協(xié)同拜訪記錄表


第三單元：渠道管理中的問題處理（1.5小時）

問題的處理：促銷方式問題－－如何引導(dǎo)經(jīng)銷商做好學(xué)術(shù)推廣活動

學(xué)術(shù)與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻

問題的處理：如何引導(dǎo)經(jīng)銷商能同我們一起推廣產(chǎn)品

經(jīng)銷商的區(qū)域管理及銷售價格管理


第四單元：經(jīng)銷商考核與激勵策略（1.5小時）

經(jīng)銷商的定性、定量考核

產(chǎn)品平衡發(fā)展與返點設(shè)計方案

如何做好經(jīng)銷商的激勵與維護工作

怎樣做好長期有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)

案例：某器械、耗材企業(yè)的返利政策

小組討論


第五單元：如何成功說服經(jīng)銷商代理我們的產(chǎn)品（3小時）

在“新醫(yī)改”形勢下，經(jīng)銷商在想什么（困惑、心理分析）

經(jīng)銷商喜歡什么樣的招商人員

經(jīng)銷商喜歡接什么樣的說服內(nèi)容

如何與經(jīng)銷商更順暢溝通

如何快速成長為優(yōu)秀的商務(wù)游說者？

如何**雙贏談判達成代理協(xié)議：

洽談過程解析：

1、洽談準備:為自己準備；為對方準備；

2、洽談策略

3、如何洽談

4、如何達成協(xié)議

雙贏談判的報價的原則

怎樣作出談判讓步

如何有效化解經(jīng)銷商在價格上的殺價

你可以談判的價碼有哪些？

招商中的異議處理及技巧

經(jīng)銷商作為“買手”常用的談判技倆解析

代理協(xié)議要項與約束性條款的制定

小組討論


第六單元：經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理（1.5小時）

如何提高經(jīng)銷商市場開發(fā)的執(zhí)行力

與經(jīng)銷商合作中存在沖突點的應(yīng)對策略

與經(jīng)銷商構(gòu)建雙贏的戰(zhàn)略合作體系

如何提高代理商或是經(jīng)銷商對企業(yè)、產(chǎn)品的忠誠度？因素是什么？

如何與經(jīng)銷商建立深層次的友誼與信任

如何取得經(jīng)銷商對我們的信賴感

新形勢下引導(dǎo)經(jīng)銷商對其團隊成員做好心態(tài)的調(diào)整與定位


第七單元：微觀市場突破業(yè)績瓶頸的幾個細節(jié)工作（1小時）

協(xié)助經(jīng)銷商上量的方法

如何協(xié)助指導(dǎo)代理商或經(jīng)銷商提高其對代理、經(jīng)銷區(qū)域完整覆蓋？

如何借助各種可用資源提升經(jīng)銷商團隊的業(yè)績

是否應(yīng)該讓經(jīng)銷商“吃貨物”？

小組討論


第八單元：提問與互動交流（0.5小時）

 

岳峰老師的其它課程

【醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)】《重塑產(chǎn)品經(jīng)理核心價值，提升產(chǎn)品經(jīng)理實戰(zhàn)技能》【醫(yī)藥代表之基礎(chǔ)篇】《新醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥代表之微觀醫(yī)院區(qū)域管理》【醫(yī)藥代表之晉級篇】《如何做好醫(yī)院大客戶顧問式銷售以提升業(yè)績》【醫(yī)藥代表自我激勵】《醫(yī)藥代表個人管理、自我激勵與執(zhí)行力打造》【醫(yī)院組學(xué)術(shù)推廣篇】《醫(yī)藥類產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣組合及如何做好學(xué)術(shù)引導(dǎo)改善業(yè)績》【醫(yī)院組競爭銷售篇】《新形勢下醫(yī)院

 講師：岳峰詳情

一、銷售拜訪的三要素（15分鐘）二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進（一）尋找客戶（2小時）1、客戶意識2、市場調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個性特質(zhì)、相似性、互補性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定6、制定客

 講師：岳峰詳情

部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程二、藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設(shè)三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征招商企業(yè)應(yīng)具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場招商的優(yōu)勢區(qū)域市場招商的劣勢第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當(dāng)前

 講師：岳峰詳情

《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》【課程大綱】一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時)1、器械設(shè)備市場現(xiàn)狀及未來前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機會與挑戰(zhàn)第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略(6小時)1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素（心態(tài)；知識；觀念）2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準備工作（為自己準

 講師：岳峰詳情

單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營銷趨勢分析（2小時）未來3年醫(yī)藥市場四分天下細節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場情況分析“全民醫(yī)保計劃”對OTC未來醫(yī)藥營銷的影響中藥品種長期利好的分析2013版“基藥目錄”對流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來趨勢第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場潛力分析方法

 講師：岳峰詳情

單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營銷趨勢分析（2小時）OTC市場現(xiàn)狀及未來3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢政策鼓勵處方院外流動對OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng)藥店診所等新型零售方式新機遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢討論：上述分析，下一步實際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時）新形勢下處方藥、非處方藥的營銷變

 講師：岳峰詳情

“利器”一：品類管理與利潤倍增（4小時）未來OTC品類變化趨勢“社區(qū)零差價”及應(yīng)對連鎖趨勢及應(yīng)對建議連鎖藥店經(jīng)營盈利模式分析圖“新品”引進倍增業(yè)績品種淘汰原則做好價格帶管理倍增業(yè)績價格帶與品類調(diào)整對業(yè)績的影響做好品類月銷售價格PP點，調(diào)整品類倍增業(yè)績降價或漲價對利潤的影響廠家品牌、利潤空間、品項寬度對整體利潤貢獻度的影響某藥店小兒感冒藥品品項數(shù)量調(diào)整案例避免

 講師：岳峰詳情

【課程大綱】前言：“新醫(yī)改”形勢下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來發(fā)展趨勢分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢：藥品（產(chǎn)品導(dǎo)向）－保健品－藥妝－便利（市場）強勢零售終端對供貨商的話語權(quán)越來越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢）各種采購聯(lián)盟的出現(xiàn)對零售業(yè)的影響越來越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級經(jīng)銷商來對待“基藥”對零售藥店的影響及應(yīng)對（品類、數(shù)量）大流通與大連鎖的未來價值

 講師：岳峰詳情

【課程大綱】一單元：新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（1.5小時）藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢醫(yī)療機構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂︶t(yī)藥營銷的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價”“醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”對醫(yī)藥營銷的壓

 講師：岳峰詳情

【課程大綱】單元：新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（1.5小時）藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢醫(yī)療機構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂︶t(yī)藥營銷的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價”“醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”對醫(yī)藥營銷的壓力

 講師：岳峰詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有