王牌導購的三駕馬車

  培訓講師：高定基

講師背景：
高定基講師個人簡介【資歷背景】資深實力派培訓導師，南方略咨詢集團高級咨詢講師，高端建材家居營銷講師，2015網(wǎng)易云課堂中國講師100強，2012/2013/2014連續(xù)3年中國講師500強；紀念中國培訓30年首屆華譽獎獲得者；曾供職行業(yè)翹楚 詳細>>

高定基
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王牌導購的三駕馬車詳細內容

王牌導購的三駕馬車


【課程大綱】

**單元  引流

以前叫招徠顧客，在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們叫引流。如何把顧客引過來，是每一個終端的核心內容。那么如何引流？對門店來說，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是店外引流，三是在線引流。店面引流可以**店面氛圍、促銷活動、終端攔截等開展；店外引流可以**小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟合作、隱形渠道等開展；在線引流可以**社會化媒體、搜索優(yōu)化、微營銷等開展。引流是前提，也是基礎。

一、店面引流

1.店內氛圍：定位匹配/溫馨整潔/禮品呈現(xiàn)/爆款推薦

2.門口氛圍：廣告設計/POP布置/特價吸引/娛樂活動

3.人員形象：禮儀素養(yǎng)/品牌匹配/待客狀態(tài)

二、店外引流

1.戶外廣告：敢于投入/人流密集/性價比高/賣點設計

2.小區(qū)推廣：物業(yè)合作/物流合作/廣告位選擇/物料

3.合作渠道：異業(yè)聯(lián)盟/上下游渠道/活動贊助

三、在線引流

1.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資產：地區(qū) 品牌信息數(shù)量

2.免費平臺運用：百度/視頻/博客/地方網(wǎng)站/淘寶

3.微營銷：微信公眾號/微信小號/微信營銷/微電商/O2O

4.郵件營銷：QQ郵箱搜索/郵件發(fā)送

第二單元  交流

客戶來到門店，按照與國際接軌的說法，必須要溝通。按我們的習慣說法，就是交流。其實交流更準確，因為溝通可能是單向的，而交流是雙向的。和客戶交流好了，銷售就容易達成。沒有交流或者交流不夠，甚至交流不愉快，會導致客戶的流失。做好交流主要受三方面影響，一是心態(tài)，二是知識，三是技能。任何一個環(huán)節(jié)做得不好都可以導致交流失敗。

一、良好的心態(tài)

1.銷售必備的五大心態(tài)：耐心/熱情/感恩/主動/寬容

2.塑造良好心態(tài)：我不入地獄誰入地獄/一切都是**的安排

3.換位思考：經典心態(tài)故事的主人公/站在客戶的角度

二、積累知識

1.學好產品知識：廠家和門店要求學習的知識/與產品相關的知識

2.學習銷售知識：銷售案例/經典銷售理論/走訪調研學習同行人

3.整理學習的知識：存檔/歸類/總結/溫習/分享

三、銷售技能

1.決勝終端的五大核心秘訣

（1）產品——體驗道具

（2）服務——超越預期

（3）促銷——價格密碼

（4）情緒——情感共鳴

（5）案例——客戶見證

（6）品牌——定位訴求

2.營造良好溝通體驗的六大技能

（1）沒有提問就沒有銷售

（2）傾聽不得忽視的細節(jié)

（3）溝通必須具備同理心

（4）爭論會讓你失去機會

（5）問一答三讓客戶滿意

（6）懂得贊美會贏得客戶

3.五大核心成交動力

（1）優(yōu)惠——讓客戶占點便宜

（2）禮品——無禮不成交

（3）壓力——客戶下決心

（4）主動——讓客戶簽字

（5）求助——示弱成交

4.應對四大客戶異議：太貴了/再看看/考慮下/沒有錢

第三單元  回流

對于高頻商品，回流之重要不言而喻。對于耐用消費品，客戶大多不會**次就下單，往往要貨比三家或者思考一段時間再做決定，然后回來產生購買行為。因此，客戶的回流非常重要，決定了轉化率和轉介紹率。一個客戶會不會回來，主要受三方面影響，一是產品，二是服務，三是價格。如果客戶回流率很低，轉介紹率很低，那一定要好好思考，在產品、服務和價格策略上可能存在問題。

一、產品策略

1.產品組合：形象產品/利潤產品/走量產品/狙擊產品

2.爆款策略：學習電商/抓住痛點/匠心設計單頁/實至名歸

3.產品延伸：擴大贏利點/需求互補/量力而行

二、提升服務

1.服務的核心是客戶價值：非業(yè)務價值塑造/學習經典案例

2.服務的三種境界：提供增值服務/滿足客戶的非業(yè)務要求/感動客戶

3.體驗營銷：體驗即服務/極致體驗/創(chuàng)新體驗

三、價格策略

1.價格是心理戰(zhàn)：價格與促銷/滿足客戶的價格訴求

2.價格談判策略：報價策略/讓步策略/說服策略

3.價格鐵三角：價格/數(shù)量/資源

 

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