《新顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)》課綱

新顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
主講：高定基|資深實(shí)力派培訓(xùn)講師

【課程背景】
顧問式銷售，顧名思義，就是以客戶顧問的身份解決顧問的問題，滿足顧客的要求
。顧問式銷售源自SPIN銷售原理，核心關(guān)鍵詞是背景、難點(diǎn)、暗示、解決，本意是通過
提問顧客，了解顧客需求，最終提出解決顧客問題的方案，并滿足顧客需求。
SPIN銷售原理，中文翻譯叫顧問式銷售。隨著營銷理念的不斷變遷和發(fā)展，顧問式
銷售也必然擴(kuò)展新的內(nèi)涵。資深營銷講師高定基認(rèn)為，隨著定制消費(fèi)、個(gè)性化需求、新
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，顧問式銷售變得更加重要，也只有顧問式銷售，才能更好地滿足顧
客的需求，從而在激烈的市場競爭中，贏得顧客的青睞。
銷售主要有兩種，一是傳統(tǒng)銷售，以產(chǎn)品為中心，銷售人員以介紹產(chǎn)品為主，重點(diǎn)
是把產(chǎn)品銷售出去，甚至不切合顧客實(shí)際需求，但現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品太多，顧客陷入選擇
盲區(qū)。二是顧問式銷售，站在顧客立場，不僅為顧客提供產(chǎn)品，更提供解決方案，讓顧
客放心、舒心和開心。
顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售一樣，適合大多數(shù)的銷售場景，在大訂單的銷售中，顧問式
銷售尤為重要。同時(shí)，顧問式銷售相比傳統(tǒng)銷售需要更多的專業(yè)和技能。銷客榮耀創(chuàng)始
人、資深培訓(xùn)導(dǎo)師高定基老師開發(fā)的顧問式銷售課程，源于理論，并根據(jù)實(shí)踐感悟，賦
予更多的實(shí)戰(zhàn)思維和新的內(nèi)涵，同時(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，吸收互聯(lián)網(wǎng)+銷售的知識(shí)和技能，是銷
售人員不可不學(xué)的銷售學(xué)課程。
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員、營銷人員、管理人員
【學(xué)習(xí)收益】
1.掌握顧問式銷售的內(nèi)涵
2.掌握顧問式銷售的流程
3.掌握顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)技能
4.掌握運(yùn)用顧問式銷售的必備能力
【課程時(shí)長】
2天，12課時(shí)。
【授課工具】
投影儀、音響麥克風(fēng)、白板和白板筆、白紙若干等。
【課程特色】
課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強(qiáng)，內(nèi)容豐富詳實(shí)，案例精彩紛呈，講授深入淺
出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強(qiáng)。
【授課形式】
本課程運(yùn)用組合式教學(xué)形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、學(xué)生思考、互
動(dòng)問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團(tuán)隊(duì)競賽等。
【課程結(jié)構(gòu)】











【課程大綱】
第一講 顧問式銷售概述
1.傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售
2.顧問式銷售的本質(zhì)是什么
3.互聯(lián)網(wǎng)+顧問式銷售是必選題
第二講 銷售人員的顧問角色
1.我是顧客的顧問：明確自身定位
2.站在顧客的立場：為顧客著想
3.切合客戶的實(shí)際：匹配客戶
4.為公司創(chuàng)造效益：實(shí)現(xiàn)雙贏
第三講 顧問式銷售的核心內(nèi)容
1.SPIN銷售原理
（1）S：代表背景問題
（2）P：代表難點(diǎn)問題
（3）I：代表暗示問題
（4）N：代表解決問題
2．顧問式銷售步驟
（1）了解顧客目前狀況
（2）明確顧客目前存在的問題
（3）闡述顧客的問題將會(huì)產(chǎn)生的影響與后果
（4）根據(jù)顧客的實(shí)際情況提出解決問題的方案
3.顧問式銷售的關(guān)鍵：賣的是方案
（1）顧問式銷售的必然：從賣產(chǎn)品到賣方案
（2）解決方案三種境界：提升效益、創(chuàng)造需求、整體服務(wù)
（3）運(yùn)用解決方案思路的原則：價(jià)值增長、服務(wù)無憂、滿足個(gè)性
4.顧問式銷售的必要技能
（1）提問技能：開放式問題和封閉式問題
（2）溝通技能：帶給顧客愉悅的溝通體驗(yàn)
（3）專業(yè)技能：精通產(chǎn)品性能指標(biāo)和使用場景
第四講 顧問式銷售的必要流程
1.接觸客戶：誰是你的客戶，客戶在哪里，如何接觸
2.明確需求：有哪些需求了解方式，提煉關(guān)鍵內(nèi)容
3.價(jià)值呈現(xiàn)：產(chǎn)品有哪些利益，感性和理性呈現(xiàn)
4.晉級(jí)承諾：保持溝通，獲取信任，加強(qiáng)影響力
5.收?qǐng)龀山唬焊矣诔山?，臨門一腳，簽下訂單
第五講 顧問式銷售中的客戶價(jià)值
1.客戶價(jià)值定位：客戶的最大追求
2.客戶價(jià)值公式：客戶總價(jià)值-總成本
3.客戶價(jià)值類型：業(yè)務(wù)價(jià)值和非業(yè)務(wù)價(jià)值
4.客戶增值原則：低成本/可復(fù)制/極致體驗(yàn)/高滿意度
5.客戶價(jià)值境界：滿足需求/超越期望/感動(dòng)客戶
第六講 顧問式銷售后的客戶維系
1.日常拜訪：保持拜訪頻率
2.內(nèi)容分享：社交媒體個(gè)性推送
3.特殊慰問：意外情景及時(shí)慰問
4.培訓(xùn)分享：和顧客的團(tuán)隊(duì)分享
5.運(yùn)營診斷：為顧客提出運(yùn)營意見
6.重點(diǎn)扶持：把客戶塑造成經(jīng)典案例
7.實(shí)惠優(yōu)先：公司優(yōu)惠活動(dòng)優(yōu)先告知
第七講 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧問式銷售特征
1.銷售+互聯(lián)網(wǎng)是必選：不懂互聯(lián)網(wǎng)的銷售不是好銷售
2.網(wǎng)絡(luò)營銷的重點(diǎn)內(nèi)容：搜索營銷/微營銷/電商/新零售
3.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的MCRM系統(tǒng)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+客戶關(guān)系管理
4.運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源的顧問式銷售:用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)資源研究客戶
第八講 顧問式銷售的堅(jiān)強(qiáng)信念
1.鎖定目標(biāo)：公司目標(biāo)，自我目標(biāo)，客戶目標(biāo)
2.堅(jiān)定信心：相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己
3.永不放棄：認(rèn)準(zhǔn)需求，靈活應(yīng)變，不拋棄，不放棄

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