打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ——店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)系列培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：梁占海

講師背景：
梁占海老師——實(shí)戰(zhàn)派人資及管理講師中國(guó)500強(qiáng)講師中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA中國(guó)人民大學(xué)在職管理學(xué)博士商學(xué)院院長(zhǎng)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師國(guó)際人力資源管理師協(xié)會(huì)高級(jí)講師13年大中型企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)工作經(jīng)歷：某集團(tuán)副總經(jīng)理5年、自由講師3年、商學(xué)院 詳細(xì)>>

梁占海
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打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ——店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)系列培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ——店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)系列培訓(xùn)

【課程大綱】

**部分  前  言

一、課堂討論：

1、現(xiàn)實(shí)中，你是否善于進(jìn)行業(yè)績(jī)目標(biāo)分解？按照日、周還是月份分解？為什么？

2、你如何做業(yè)績(jī)目標(biāo)分解？店長(zhǎng)安排還是員工主動(dòng)匯報(bào)？

二、店長(zhǎng)的價(jià)值定位

1、業(yè)績(jī)交通樞紐。

2、文化中流砥柱。

3、員工職業(yè)依靠。

三、打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須掌握的5把“金鑰匙”

1、業(yè)績(jī)目標(biāo)的分解與執(zhí)行能力（PDCA循環(huán)）——好業(yè)績(jī)

2、店內(nèi)員工的激勵(lì)與留人能力——好上級(jí)

3、公司管理文化的傳遞能力——好員工

4、后備人才建設(shè)與培育下屬的能力——好導(dǎo)師

5、店面經(jīng)營(yíng)的高效與持續(xù)能力——好店長(zhǎng)


第二部分  店長(zhǎng)如何進(jìn)行業(yè)績(jī)目標(biāo)分解（P）

一、店長(zhǎng)的基本營(yíng)銷(xiāo)理念

1、店面銷(xiāo)售不等、不靠、還得要！

n 銷(xiāo)售不能等：等客戶(hù)，等支持、等支援，等著市場(chǎng)快好轉(zhuǎn)。

n 銷(xiāo)售不能靠：靠天、靠地、靠祖先，靠著總部來(lái)支援，靠來(lái)靠去沒(méi)發(fā)展！靠來(lái)靠去玩了完！

n 銷(xiāo)售還得要：要市場(chǎng)、要份額、要宣傳、要促銷(xiāo)、要拼了命的往前跑。

2、打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須靠科學(xué)的管理和經(jīng)營(yíng)。

n 項(xiàng)目化管理能力，避免工作斷檔，后患無(wú)窮；

n 基礎(chǔ)化管理能力，維護(hù)管理模式，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價(jià)值；

n 下屬員工激勵(lì)能力，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)；

n 計(jì)劃目標(biāo)分解能力，管科學(xué)要效益。

3、一切都在變，唯獨(dú)銷(xiāo)售的原理不變。

4、唯目標(biāo)之上。

二、店長(zhǎng)如何進(jìn)行業(yè)績(jī)目標(biāo)分解

1、SWOT分析法。關(guān)注優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)?！茖W(xué)分析

2、分析歷史數(shù)據(jù)。幫助下屬樹(shù)立信心?！硇苑治?/p>

3、矩陣式數(shù)據(jù)分析，得出合理實(shí)現(xiàn)路徑?！硇耘袛?/p>

4、業(yè)績(jī)目標(biāo)分解工具：

n 圖表式分解。

n 金字塔式分解。

n 簡(jiǎn)單相加列示法。

5、案例分析與討論：

某連鎖店面優(yōu)秀店長(zhǎng)的業(yè)績(jī)分布圖表展示。


第三部分  店長(zhǎng)如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)（D）

一、員工技能輔導(dǎo)；做一個(gè)好導(dǎo)師

1、為何要輔導(dǎo)下屬？

n 個(gè)體的特殊性

n 團(tuán)隊(duì)的特殊性

n 客戶(hù)的特殊性

2、有效輔導(dǎo)與提升下屬業(yè)績(jī)的四大手段

n 建立早晚會(huì)管理體系

案例：早會(huì)管理模型

n 讓自己成為一名銷(xiāo)售教練

案例：銷(xiāo)售教練要做的三件事

n 建立傳幫帶傳承體系

案例：某公司的全員導(dǎo)師制；國(guó)美電器“1 1人才計(jì)劃”。

n 書(shū)面固化成“傻瓜”手冊(cè)

案例：銷(xiāo)售經(jīng)理如何幫扶不同性格類(lèi)型的下屬

二、員工行為管控；做一個(gè)好家長(zhǎng)

1、員工日常行為管控的“3E”模式

n 什么是“3E”模式？

n 如何實(shí)施“3E”管控模式？

案例：工作計(jì)劃跟蹤工具——甘特圖

2、有效過(guò)程管理的四個(gè)工具和兩個(gè)手段

四個(gè)管理工具

n 二個(gè)表格：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表與日發(fā)貨頻率表

n 一個(gè)電話(huà)：避免規(guī)律性

n 一條短信：排出龍虎榜

   二個(gè)管理手段

n 走動(dòng)管理

n 現(xiàn)場(chǎng)管理

3、案例：工具——整改意見(jiàn)書(shū)、市場(chǎng)診斷、魚(yú)骨刺圖

三、員工有效激勵(lì)；做一個(gè)好上級(jí)

1、店長(zhǎng)如何發(fā)現(xiàn)激勵(lì)信號(hào)

n 員工需要激勵(lì)的四種表現(xiàn)

n 案例分析

2、激勵(lì)基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論與雙因素理論

n 需求的多元性與層次性

n 雙因素理論

n 案例分析

3、如何用馬斯洛需求層次論激勵(lì)下屬

n 員工激勵(lì)的方向

n 有針對(duì)性實(shí)施

n 案例分析

4、員工激勵(lì)的手段與技巧

n 物質(zhì)激勵(lì)

n 精神激勵(lì)

n 案例分析

   案例：杰克韋爾奇活力曲線(xiàn)

5、如何用個(gè)人手段激勵(lì)下屬？

  案例：某快消品企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理是如何激勵(lì)下屬的？

6、終端人員激勵(lì)的“三大注意”


第四部分  店長(zhǎng)如何進(jìn)行業(yè)績(jī)檢查與管控（C）

一、業(yè)績(jī)目標(biāo)的執(zhí)行

1、如何讓下屬執(zhí)行業(yè)績(jī)目標(biāo)？

2、如何協(xié)助下屬執(zhí)行業(yè)績(jī)目標(biāo)？

3、促使下級(jí)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟

4、如何確保業(yè)績(jī)目標(biāo)的順利執(zhí)行？

二、業(yè)績(jī)目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

三 業(yè)績(jī)跟蹤管控的步驟及方法

1、收集信息

2、給予評(píng)價(jià)

3、及時(shí)反饋

四、如何動(dòng)態(tài)管控業(yè)績(jī)？

1、案例：某企業(yè)店面動(dòng)態(tài)跟蹤表。

2、兩個(gè)工具：墻貼及日檢核表


第五部分  店長(zhǎng)如何進(jìn)行員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與處理（A）

一、如何進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)果改進(jìn)？

1、店長(zhǎng)評(píng)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)的篩選

2、員工業(yè)績(jī)權(quán)重確定

3、改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)確定

4、預(yù)警機(jī)制

5、評(píng)價(jià)機(jī)制

二、如何建立閉環(huán)系統(tǒng)機(jī)制？

1、績(jī)效面談與改進(jìn)

2、績(jī)效計(jì)劃生成

3、新目標(biāo)計(jì)劃確定

4、閉環(huán)系統(tǒng)建立




備注：以上大綱僅供參考，根據(jù)客戶(hù)需求可以作出部分變更。


 

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