門店服務(wù)“贏”銷

  培訓(xùn)講師：蕭弘

講師背景：
　　【從業(yè)資質(zhì)】：　　注冊國際高級培訓(xùn)師(ACI-CILP)(證號：CISPL138D96FB)　　2014年中國百強(qiáng)企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者　　2015年中國好講師“中國百強(qiáng)講師”　　中國人力資源開發(fā)研究會專家(證號：CMPA13001 詳細(xì)>>

蕭弘
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門店服務(wù)“贏”銷詳細(xì)內(nèi)容

門店服務(wù)“贏”銷

【課程大綱】：


門店篇 ：門店吸客規(guī)則

一、門店規(guī)劃布局原則

1、客戶流向**大化

2、空間設(shè)置合理化

3、產(chǎn)品分區(qū)功能化

4、裝修裝飾規(guī)范化

二、如何讓門店吸客指數(shù)高？

1、充分突出立地效果

2、利用良好可視性作店面形象處理

3、利用交通條件讓客戶不知不覺接近

4、加強(qiáng)門店空間效果吸客觀望

三、如何讓客戶想進(jìn)店？

1、突出品牌的企業(yè)VIS應(yīng)用

2、新穎的建筑形態(tài)裝飾

3、產(chǎn)品包裝、宣傳與促銷活動

4、店內(nèi)布置吸引客戶

4.1店內(nèi)可感知元素活用

4.2顏色

4.3燈光

4.4溫度

4.5宣傳POP/DM

4.6音樂


產(chǎn)品篇：產(chǎn)品有效陳列

一、什么叫有效的產(chǎn)品陳列？

1、關(guān)注產(chǎn)品時(shí)效性

2、產(chǎn)品屬性的利用

3、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性利用

4、產(chǎn)品的賣點(diǎn)利用

二、端架如何有效陳列？

三、中央島如何有效陳列？

四、堆頭如何有效陳列？

五、收銀處如何有效陳列?


促銷篇：廣告促銷管理

一、店內(nèi)銷售、外拓銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷怎么做？

1、店內(nèi)店外的媒體媒介促銷

2、外拓促銷活動

3、網(wǎng)絡(luò)營銷出奇制勝

? 網(wǎng)絡(luò)廣告營銷

? 搜索引擎營銷

? 微博營銷

? 微信營銷

? 團(tuán)購營銷

? 電子郵件營銷

二、365日促銷管理

1、常見促銷模式

（開業(yè)、周年慶、節(jié)假日、特價(jià)、服務(wù)、折價(jià)、會員制等促銷）

2、常用促銷工具

（限時(shí)、積分、均價(jià)、優(yōu)惠、樣品、舊換新、返還、POP、**、量感陳列、現(xiàn)場演示、體驗(yàn)等促銷工具）

三、促銷人員管理

1、促銷人員結(jié)構(gòu)與配置

2、促銷人員招聘與培訓(xùn)

3、促銷人員基本工作流程

4、促銷人員分配與獎(jiǎng)勵(lì)

四、促銷效果管控與評估

1、評估方法

2、效果評估表格與工具


價(jià)格篇：定價(jià)售價(jià)策略

一、商品價(jià)格管理

1、商品定價(jià)

2、商品降價(jià)處理

3、商品進(jìn)價(jià)上調(diào)或下調(diào)

4、商品售價(jià)策略

二、如何讓產(chǎn)品充滿吸引力？

1、產(chǎn)品吸引力模型

2、突出品牌的產(chǎn)品商標(biāo)運(yùn)用

3、吸引眼球的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

4、進(jìn)了店就想購買的產(chǎn)品陳列

三、如何不只是賣產(chǎn)品價(jià)格？

1、競爭關(guān)系與產(chǎn)品策略

2、抓信客戶心理的產(chǎn)品定價(jià)

3、永遠(yuǎn)吸引客戶的心理價(jià)格

4、賣產(chǎn)品賣的是價(jià)值


人員篇：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理

一、如何讓店內(nèi)員工招客戶喜歡？

1、員工禮儀形象

2、員工素質(zhì)

3、員工心態(tài)觀念

4、員工銷售技巧（快速成交技巧）

二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理

1、文化理念留心

2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)激人

3、薪酬待遇養(yǎng)身

4、分配激勵(lì)勵(lì)志

5、制度流程約束

6、監(jiān)督機(jī)制保障


服務(wù)篇：服務(wù)過程銷售

一、客戶進(jìn)店至離開的服務(wù)全景圖

二、服務(wù)三階段：人流、客戶流、業(yè)務(wù)流

1、人流階段必做的服務(wù)動作

2、客戶流階段必做的服務(wù)動作

3、業(yè)務(wù)流程階段必做的服務(wù)動作

三、服務(wù)過程客戶核心需求

四、服務(wù)全過程16個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻核心需求

關(guān)鍵時(shí)刻1：客戶尋找

關(guān)鍵時(shí)刻2：到達(dá)

關(guān)鍵時(shí)刻3：廳前

關(guān)鍵時(shí)刻4：進(jìn)店

關(guān)鍵時(shí)刻5：環(huán)境

關(guān)鍵時(shí)刻6：徘徊

關(guān)鍵時(shí)刻7：客戶咨詢

關(guān)鍵時(shí)刻8：業(yè)務(wù)體驗(yàn)

關(guān)鍵時(shí)刻9：輔助服務(wù)

關(guān)鍵時(shí)刻10：購買

關(guān)鍵時(shí)刻11：排隊(duì)等候

關(guān)鍵時(shí)刻12：辦理溝通

關(guān)鍵時(shí)刻13：辦理等待

關(guān)鍵時(shí)刻14：辦理結(jié)果

關(guān)鍵時(shí)刻15：爭議

關(guān)鍵時(shí)刻16：離開

 

蕭弘老師的其它課程

時(shí)間階段任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)核心技能課前課前在線學(xué)習(xí)自學(xué)微課《贏單九問》提前了解知識點(diǎn)（選學(xué)）D1課中導(dǎo)入了解背景了解課程背景與目標(biāo)定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)明確規(guī)則明確實(shí)戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗識局案例對抗階段案例對抗案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題識別目標(biāo)明確一個(gè)銷售目標(biāo)理解客戶為什么購買的原理理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響判斷形勢判

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章節(jié)小節(jié)目標(biāo)知識要點(diǎn)課程導(dǎo)入本節(jié)目標(biāo)：匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題認(rèn)知銷售客戶行動原理章拜訪準(zhǔn)備本節(jié)目標(biāo)：1、闡述并列舉客戶的認(rèn)知和期望2、闡述行動承諾并制定與小行動承諾3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由客戶的概念行動承諾第二章提問本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)識提問內(nèi)容與形式的重要性2、制定未知信息清單3、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句為什么要提問應(yīng)該問哪

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課程提綱：導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”講：成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型1、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)B、顧問式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握2、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)A、顧客式銷售對話的路徑B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題第二講：接近客戶1、接近客戶

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【課程大綱】:一、精準(zhǔn)識別，正確迎客1、沒客人時(shí)導(dǎo)購員要干什么？（環(huán)境整理、產(chǎn)品陳列、人員形象、廣告宣傳、價(jià)格管理等）2、您必須知道的顧客5種需求層次3、您必須了解的4種類型顧客4、對應(yīng)4種客戶類型的銷售心理戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練：四種類型顧客的針對性銷售話術(shù)5、迎客位置與商務(wù)禮儀二、設(shè)計(jì)開場，接近顧客1、打開僵局的有效的方式2、接近顧客的8種時(shí)機(jī)3、六種開口技巧讓您與顧

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【課程大綱】單元一、知原理，成人培訓(xùn)揭秘一、課程開發(fā)原理ADDIE模型：分析、設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施、評價(jià)建構(gòu)主義原理成人學(xué)習(xí)原理二、課程開發(fā)的步驟課程主題選擇、邏輯結(jié)構(gòu)梳理、培訓(xùn)手法設(shè)計(jì)、課程內(nèi)容填充、課程文件制作、試講及評估單元二、明方向，主題目標(biāo)聚焦一、企業(yè)培訓(xùn)主題分類1、理論知識類2、技能操作類3、觀念態(tài)度類4、問題解決類二、需求分析1、分析內(nèi)容1）基于崗

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07、企業(yè)培訓(xùn)師次授課實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練每人60秒，加點(diǎn)評共約60-90分鐘對授課內(nèi)容及技巧進(jìn)行訓(xùn)練，不要求大家表現(xiàn)好，只要求大家能將學(xué)習(xí)的知識用于授課08、討論：一分鐘授課心得體會（30—50分鐘）大家自己找自己的問題，知道自己有問題，比解決問題更加重要09、企業(yè)培訓(xùn)師授課緊張分析（15分鐘）幫助了解授課緊張的來源10、企業(yè)培訓(xùn)師授課緊張的行為處理與心態(tài)處理訓(xùn)練（6

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教練型管理者   01.01

課程大綱導(dǎo)入：關(guān)于教練1、互動：您認(rèn)為的教練是什么樣的？2、關(guān)于教練的定義與哲學(xué)3、教練實(shí)戰(zhàn)的基本策略4、教練實(shí)戰(zhàn)流程5、教練應(yīng)用管理情境講：教練型管理的底層邏輯一、員工個(gè)人內(nèi)在領(lǐng)域的改變產(chǎn)生績效1、自我覺察2、自我肯定3、自我主張4、自我指導(dǎo)5、自我實(shí)現(xiàn)二、促進(jìn)員工自我改變的底層邏輯思考討論：做決定的背后1、無法改變的滿足階段2、外界刺激的認(rèn)知階段3、迎接

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【課程大綱】：章：“部門墻”概述一、跨部門溝通問題與“部門墻”1、跨部門溝通的目的就是為了解決問題互動練習(xí)2、什么是客觀問題與主觀問題？點(diǎn)評：跨部門問題多數(shù)是屬于主觀問題3、部門之間的不同的責(zé)、權(quán)、利二、如何有效地跨越“部門墻”1、部門經(jīng)理的組織動機(jī)和個(gè)人動機(jī)2、基于理解動機(jī)的跨越部門墻分解動作3、利益-感情-價(jià)值觀的影響力4、利益共享風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的共識點(diǎn)案例分

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課程內(nèi)容：章：管理者的角色認(rèn)知第二章：工作計(jì)劃與目標(biāo)管理第三章：時(shí)間管理第四章：溝通技巧第五章：授權(quán)與激勵(lì)第六章：問題解決與決策第七章：團(tuán)隊(duì)建設(shè)第八章：領(lǐng)導(dǎo)力與部屬培育l課程大綱：章：管理者的角色認(rèn)知一、管理者的誕生1、專業(yè)經(jīng)理人的產(chǎn)生2、什么是管理二、管理者的角色與職責(zé)1、管理者的角色定位2、管理者的主要職責(zé)3、管理重點(diǎn)要項(xiàng)評估三、管理者工作的屬性1、主管

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