銀行電話營(yíng)銷技巧
銀行電話營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容
銀行電話營(yíng)銷技巧
課程大綱：
**講：呼叫中心發(fā)展與理念
一、呼叫中心的市場(chǎng)需求
1、呼叫中心在六大行業(yè)的突出表現(xiàn)
2、呼叫中心六大突出功能
二、建設(shè)呼叫中心的五大必要性
1、電話營(yíng)銷的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀
2、“互動(dòng)式客戶聯(lián)絡(luò)中心”對(duì)客戶關(guān)系管理的催化作用
三、呼叫中心的項(xiàng)目類型
1、呼出的三大導(dǎo)向（outbound）
2、呼入的兩大訴求 (inbound)
第二講：電話營(yíng)銷的理念
一、呼叫中心潛藏的三大營(yíng)銷平臺(tái)價(jià)值
二、銀行業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型—在“顧問(wèn)式”營(yíng)銷上下功夫
1、銷售三要素
（1）控制什么？
（2）影響什么？
（3）關(guān)心什么？
2、銀行營(yíng)銷人員的三大基本要求A S K
第三講：電話營(yíng)銷的流程和技巧
一、事先準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷工具
2、心理素質(zhì)
3、營(yíng)銷計(jì)劃
4、業(yè)務(wù)知識(shí)
二、開場(chǎng)白
1、開場(chǎng)白的目的
案例：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷開場(chǎng)白（內(nèi)含標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)）
2、開場(chǎng)白三要、三不要
3、**印象的3*20原則
4、下意識(shí)營(yíng)造心理“舒適區(qū)”
5、引領(lǐng)客戶進(jìn)入舒適區(qū)的五大秘訣
（1）、看不見卻感受得到的微笑
（2）、客戶心理體驗(yàn)
（3）、發(fā)音訓(xùn)練
（4）、用詞技巧
三、需求探尋
1、正確提問(wèn)方有答案
2、開放式提問(wèn) 5W 1H
3、封閉式提問(wèn) Yes/No
4、“階梯式”提問(wèn)技巧
5、“軟問(wèn)題”的合理應(yīng)用
6、案例、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)、傾聽技能測(cè)試和訓(xùn)練
四、產(chǎn)品及服務(wù)介紹
1、FABE 法則
2、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
五、促成成交
1、購(gòu)買信號(hào)分析
2、報(bào)價(jià)/談判技巧四要點(diǎn)
3、促成成交三大技巧
六、異議處理
1、異議產(chǎn)生的背景分析
2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷常見四種異議情形
3、異議處理態(tài)度、原則
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