客戶需求分析與一對一銷售技巧

  培訓講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家，實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強的可操作性?！裾n程方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用。包括：大客戶營 詳細>>

莊志敏
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客戶需求分析與一對一銷售技巧詳細內(nèi)容

客戶需求分析與一對一銷售技巧

【課程大綱】

■ 單元一  客戶價值分析與客戶關(guān)系強化

（一）客戶需要什么

       1.1 產(chǎn)品價值到品牌價值的提升

       1.2 客戶價值的市場細分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       1.4 提升客戶收益

       案例：產(chǎn)品的概念競爭

（二）客戶關(guān)系強化的行為路徑

       2.1 客戶購買行為的四個步驟

       2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務做不做？

       2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：面對拒絕你的客戶


■ 單元二  客戶消費心理的基本模式

（一）客戶購買心理

       1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

       1.2 兩種典型的購買行為模式

       1.3 客戶購買動機研究

       1.4 國外消費模型與中國市場的差異

       案例：高低收入者的消費差異

（二）挖掘客戶的感性消費

       2.1 感性消費的基本模型

       2.2 理性消費的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客戶產(chǎn)生購買的決定性因素

       案例：商業(yè)銷售模式


■ 單元三  營銷體系與客戶深度拜訪技巧

（一）客戶營銷體系

       1.1 客戶營銷的主體分析

       1.2 客戶采購的決策分析與控制

       1.3 采購的基本流程與對策

       1.4 客戶營銷的特點分析

       案例：成功的機構(gòu)客戶銷售

（二）客戶深度拜訪技巧

       2.1 深度拜訪基本流程

       2.2 拜訪客戶的**句話通常是廢話

       2.3 成交取決于客戶的接觸階段

       2.4 客戶拒絕是銷售的開始

       2.5 關(guān)鍵人的確定與拜訪

       2.6 制造意想不到

       案例：如何約訪客戶？

（三）價格競爭與定價策略

       3.1 價格競爭的應對

       3.2 名牌價高的價值構(gòu)成分析

       3.3 產(chǎn)品的開發(fā)定位與價格

       3.4 產(chǎn)品定價的差異化策略

       案例：“三創(chuàng)”產(chǎn)品的定價策略


■ 單元四  客戶面談技巧與談判藝術(shù)

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

       1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產(chǎn)品

       1.2 客戶面談過程

       1.3 信息掌控與策略制定

       1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

       案例：談判桌與酒桌

（二）控制你的對手

       2.1 談判的核心價值——以我為主

       2.2 談判的三要素：時間、力量、信息

       2.3 沒有不行，只有如果

       2.4 沒有讓步，只有交換

       案例：與不同對手的談判


■ 單元五  業(yè)績提升與銷售管理工具的運用

（一）銷售工具的運用

       1.1 終端與“9A平臺”

       1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問”

       1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”

       1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”

       案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

       2.1 每日**、**差

       2.2 銷售管理的基本職能

       2.3 銷售明星的產(chǎn)生

       2.4 銷售明星成功經(jīng)驗的總結(jié)與推廣

       案例：季度表彰與演示會


■ 單元六  產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢

（一）產(chǎn)品“同質(zhì)化”時代的差異化競爭

       1.1 產(chǎn)品的基本特點與附加功能

       1.2 不同行業(yè)的產(chǎn)品實現(xiàn)

       1.3 產(chǎn)品線的寬度與深度

       1.4 產(chǎn)品線策劃與擴張策略

       案例：產(chǎn)品研發(fā)與銷售的對接

（二）產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的市場策劃

       2.1 產(chǎn)品錯位競爭優(yōu)勢

—空間錯位優(yōu)勢

—時間錯位優(yōu)勢

       2.2 先有買點，后有產(chǎn)品的市場化產(chǎn)品研發(fā)體系

       2.3 新產(chǎn)品的并行開發(fā)

       2.4 創(chuàng)造需求超越滿足需求

       案例：產(chǎn)品評審與銷售評審

（三）產(chǎn)品評審與銷售演示

       3.1 產(chǎn)品評審的不同階段

       3.2 研發(fā)與銷售的聯(lián)動

       3.3 銷售演示與產(chǎn)品評審的關(guān)系

       3.4 銷售演示與產(chǎn)品功能的關(guān)系

       案例：產(chǎn)品上市前的“兩會評審”



客戶一對一銷售

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課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護課程大綱第一講經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價格競爭到價值競爭對渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價格營銷到價值營銷2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營銷團隊管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營銷激情重塑、高績效團隊管理與考核、狼性銷售團隊心態(tài)修煉■課程類別：營銷管控類■課程時長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、企業(yè)內(nèi)訓課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競爭力■備選題目：營銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運作與營銷策劃■課程類別：品牌管理類■課程時長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時

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■課程題目：大客戶營銷策略與客戶關(guān)系強化■備選題目：工業(yè)品營銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)：絕對成交術(shù)■課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）■課程時長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團隊打造與業(yè)績推進■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時代下營銷模式升級■備選題目：經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷突破、市場定位與營銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟新常態(tài)下營銷創(chuàng)新■課程類別：營銷戰(zhàn)略類■課程時長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：市場機遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費行為與場景化營銷、服務營銷與業(yè)績提升■課程類別：銷售技巧類（消費品、服務業(yè)）■課程時長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團隊打造與

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課綱:■單元成功銷售團隊的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？1.1抱怨的銷售團隊1.2領(lǐng)導藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團隊與“后臺”的關(guān)系1.4為“為客戶服務的人”服務案例：中國營銷四大高手（二）銷售團隊的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場主導型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會標榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務營銷與思維模式訓練（一）營銷是市場主導型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢1.2市場主導型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢（二）服務是銷售的步2.1從產(chǎn)品競爭到服務競爭2.2服務與價值呈現(xiàn)2.4服務與品牌形象2.5服務與業(yè)績增長案例：服務就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟新常態(tài)與工業(yè)品營銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向案例：工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一：價值營銷2.2變革二：服務業(yè)2.3制造企業(yè)的服務轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟轉(zhuǎn)型

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