2017年醫(yī)藥產品推廣經理之技能全面提升與實戰(zhàn)輔導訓練
2017年醫(yī)藥產品推廣經理之技能全面提升與實戰(zhàn)輔導訓練詳細內容
2017年醫(yī)藥產品推廣經理之技能全面提升與實戰(zhàn)輔導訓練
**單元：當前醫(yī)藥產業(yè)政策與市場環(huán)境分析（2.5小時）
城市醫(yī)院、“新農合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
醫(yī)療機構“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“二保、三保合一”“一卡通”對營銷的意義
“醫(yī)藥分家”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”“醫(yī)保局作招標主體”對醫(yī)藥營銷的影響
中藥、生物、血液制品、器械類等產品的長期利好
“三明模式”“臨床路徑管理”“基藥比例”對醫(yī)藥營銷的壓力及應對
“藥占比”“處方點評”“空間降低、醫(yī)?？刭M、適應癥限制”應對建議
醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及渠道銷售變革
“兩票、一票制、營改增”對醫(yī)藥營銷的影響及應對
新版GSP的執(zhí)行對招商“傭金制”模式、“走票”的影響及應對
“雙跨”新普藥在連鎖、單體藥店的營銷變革
醫(yī)藥領域商業(yè)賄賂事件的回避及應對策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）
第二單元：市場部的職能與推廣經理的角色（0.5小時）
現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)與營銷有關的組織結構
市場部的工作、推廣經理的職能與工作描述
推廣經理的專業(yè)技能與角色定位
第三單元：推廣經理如何做好醫(yī)藥市場調研與分析（2.5小時）
市場營銷調查的重要性（銷售管理、產品計劃、銷售渠道）
市場調研流程
市場調研技術（問卷設置方法）
醫(yī)藥產品市場調研對象
小組討論：在實際工作中市場部、銷售部如何配合做好調研工作
市場分析要解決的問題（定量、定性、宏觀、微觀、趨勢）
ＳＷＯＴ分析工具在調研中的應用
案例：某***藥的SWOT分析
市場調研的競爭層次分析
有關主要競爭產品的資料調查
如何做競爭分析？
競爭形勢分析參考工具
市場競爭策略的制定
如何應用市場調研、統(tǒng)計的結果
第四單元：推廣經理如何做好對產品的成功管理（3.5小時）
產品管理之產品組合：
打造產品區(qū)別優(yōu)勢之產品的組合的“四度”
案例：北京某藥業(yè)有限公司的產品組合
產品管理之產品的市場細分與目標市場的確定：
如何分析你的市場及你的產品
為什么要對市場進行細分？
怎樣細分市場
案例：某產品的市場細分圖示舉例
案例：產品細分市場舉例
細分市場的分步開發(fā)策略
細分市場的推廣策略
細分市場后的目標市場的確定
產品管理之產品的定位：
如何給產品定位（方法、流程）
案例：產品定位經典舉例
練習：就你公司的某個產品作出產品的細分市場及作出其市場定位（提煉出一句產品口號）
產品管理之產品生命周期管理：
產品生命周期各階段的營銷特征分析（銷售、利潤、成本、客戶、推廣策略、渠道差異、問題）
案例：產品生命周期例題（該產品進入那個階段？需何種策略提高銷量？為何該品銷量會增加）
如何延長醫(yī)藥產品的生命周期
練習：就你公司的某個產品提出延長產品生命周期的方法或具體建議
產品管理之產品策略：
產品發(fā)展優(yōu)先次序如何確定：市場吸引力和產品競爭力的考慮
**產品價值分析確定優(yōu)先發(fā)展次序（方法、工具、量線、利線的發(fā)展次序）
第五單元：推廣經理如何制定產品市場策略（1.5小時）
市場策略之促銷組合的目的
醫(yī)藥產品通用的促銷組合工具（78條）
市場滲透策略
市場開發(fā)策略
產品開發(fā)策略
產品流通渠道策略（渠道設計決策、趨勢）
練習：就你公司的“××”產品特點、市場地位，提出市場策略建議？
第六單元：如何成功地組織新產品上市（0.5小時）
內部、外部上市會
新產品上市的七個成功關鍵
第七單元：處方藥推廣經理如何建立專家網絡和做好專家管理（1.5小時）
學術專家的分類與選擇標準
目標專家的開發(fā)設計、專家網絡建立與運用
建檔、權重分析、公關突破點
自我完善建立長期關系
第八單元：如何成功策劃與組織專業(yè)學術推廣活動（3.5小時）
醫(yī)藥學術推廣的幾個演變過程
專業(yè)學術活動在醫(yī)藥營銷中的作用
專業(yè)學術推廣的幾個模式
為何要舉行學術研討會？
如何組織高效的院內科室學術、推廣會議
會前、會中、會后各個環(huán)節(jié)需要準備的工作：
? A 事前準備與規(guī)劃
? B 如何確保高的“到會率”與“到會人”的準確率
? C 內容設計/創(chuàng)意
? D 演講/表達技巧
? E 場地安排
? F 預先演習
? G 應用會議結果
學術推廣的成功關鍵在于策劃與團隊銷售
學術推廣成功的關鍵
中藥產品如何做好學術推廣？
學術價值的發(fā)現(xiàn)與應用
推廣資源的管理對學術推廣的影響
如何輔助醫(yī)藥代表做好學術推廣
醫(yī)藥代表學術推廣的培養(yǎng)與跟進
如何提升品牌：知識度、參與度
第九單元：推廣經理如何編寫高質量的市場計劃（0.5小時）
案例：****上市計劃書模板
第十單元：如何設計產品手冊、單頁和定制學術用禮品（1小時）
臨床推廣資料有哪些？
醫(yī)藥類產品資料設計的幾個要點
如何凸顯賣點
分類資料的制定
臨床資料設計時注意醫(yī)生對產品特性的記憶程度
促銷品提示物的制作
禮品分類與選擇技巧
禮品敗筆案例、質量案例
第十一單元：實際工作中遇到的問題問答與互動交流（0.5小時）
說明：以上課程預計3天（18小時）
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一、銷售拜訪的三要素（15分鐘）二、銷售拜訪的基本結構尋找客戶訪前準備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結）跟進（一）尋找客戶（2小時）1、客戶意識2、市場調查3、檔案建設4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個性特質、相似性、互補性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標客戶鎖定6、制定客
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部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程二、藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設三、通路建設的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構建的通路特征招商企業(yè)應具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場招商的優(yōu)勢區(qū)域市場招商的劣勢第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當前
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單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療器械、耗材營銷的影響（0.5小時）新政策環(huán)境下器械、耗材產業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經管理”“醫(yī)?？傤~預付制”試點對器械、耗材營銷的影響及應對新政下對醫(yī)療器械、耗材銷售團隊的機會與趨勢要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經銷商的選擇、重組、增減與經銷商管理（4.5小時）渠道設計前的市場與競爭分析（SWOT工具：公司/政策/產
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《器械設備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》【課程大綱】一單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械設備銷售的影響(0.5小時)1、器械設備市場現(xiàn)狀及未來前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設備銷售的機會與挑戰(zhàn)第二單元：器械設備終端大客戶開發(fā)與公關策略(6小時)1、醫(yī)療產品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素（心態(tài)；知識；觀念）2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準備工作（為自己準
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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營銷趨勢分析（2小時）未來3年醫(yī)藥市場四分天下細節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農合”、社區(qū)、診所、藥店市場情況分析“全民醫(yī)保計劃”對OTC未來醫(yī)藥營銷的影響中藥品種長期利好的分析2013版“基藥目錄”對流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來趨勢第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場潛力分析方法
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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營銷趨勢分析（2小時）OTC市場現(xiàn)狀及未來3年產品線發(fā)展趨勢政策鼓勵處方院外流動對OTC的利好操作互聯(lián)網藥店診所等新型零售方式新機遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢討論：上述分析，下一步實際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產品培育（2.5小時）新形勢下處方藥、非處方藥的營銷變
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2017年新形勢下藥店盈利“四把利器” 01.01
“利器”一：品類管理與利潤倍增（4小時）未來OTC品類變化趨勢“社區(qū)零差價”及應對連鎖趨勢及應對建議連鎖藥店經營盈利模式分析圖“新品”引進倍增業(yè)績品種淘汰原則做好價格帶管理倍增業(yè)績價格帶與品類調整對業(yè)績的影響做好品類月銷售價格PP點，調整品類倍增業(yè)績降價或漲價對利潤的影響廠家品牌、利潤空間、品項寬度對整體利潤貢獻度的影響某藥店小兒感冒藥品品項數量調整案例避免
講師：岳峰詳情
【課程大綱】前言：“新醫(yī)改”形勢下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來發(fā)展趨勢分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢：藥品（產品導向）－保健品－藥妝－便利（市場）強勢零售終端對供貨商的話語權越來越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢）各種采購聯(lián)盟的出現(xiàn)對零售業(yè)的影響越來越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級經銷商來對待“基藥”對零售藥店的影響及應對（品類、數量）大流通與大連鎖的未來價值
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