新形勢下藥企如何應(yīng)對“兩票制、一票制”作好招商轉(zhuǎn)型
新形勢下藥企如何應(yīng)對“兩票制、一票制”作好招商轉(zhuǎn)型詳細(xì)內(nèi)容
新形勢下藥企如何應(yīng)對“兩票制、一票制”作好招商轉(zhuǎn)型
【課程大綱】
一單元：當(dāng)前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時）
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫(yī)藥營銷的影響
“三明模式”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”對醫(yī)藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評”“基藥比例”對臨床醫(yī)藥營銷的壓力及應(yīng)對
醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥營銷的影響
新版GSP的執(zhí)行對招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響
代理商傭金制下的財務(wù)安全操作建議(利潤實現(xiàn)方式、沖帳問題的解決新方案)
新形勢下代理商的心態(tài)與代理轉(zhuǎn)型升級
新形勢下代理商市場推廣模式的轉(zhuǎn)型建議與臨床安全操作
新形勢下藥企招商后的代理商管理新趨勢
新形式對醫(yī)藥企業(yè)營銷人員素質(zhì)新要求及心態(tài)重塑
第二單元：醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場督導(dǎo)及售后服務(wù)（5小時）
新代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)與渠道分析
代理商的再評估，重組，增加與撤換技巧
什么情況下適合從代理商處收回市場？
如何收回、過度代理商的醫(yī)院？
代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)
如何做好“結(jié)果導(dǎo)向”與“過程管理”的結(jié)合
如何才能做到讓代理商及其團(tuán)隊接受我們的督導(dǎo)和配合
如何輔導(dǎo)代理商團(tuán)隊做好自我管理，完成銷售指標(biāo)
代理商代表的培訓(xùn)、協(xié)訪、輔導(dǎo)
如何引導(dǎo)代理商做好“收益管理”
如何引導(dǎo)代理商能同我們一起推廣產(chǎn)品
如何協(xié)助指導(dǎo)代理商提高其對經(jīng)銷區(qū)域完整覆蓋？
代理商的“定性定量”考核
做好售后服務(wù)—贏得長期回報
個人、企業(yè)信譽(yù)、團(tuán)隊協(xié)作在客服中的體現(xiàn)（誠信、速度、守時、客戶**、協(xié)作）
如何與代理商建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，采取何種激勵方式
小組討論：
第三單元：如何引導(dǎo)代理商做好學(xué)術(shù)推廣活動（3小時）
醫(yī)藥產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣的演變與未來趨勢
反商業(yè)賄賂形勢下的臨床安全操作建議
學(xué)術(shù)推廣中廠家與代理商的分工合作
如何**多級維護(hù)、拜訪作好拜訪中的學(xué)術(shù)推廣
學(xué)術(shù)推廣形象的樹立：公司/產(chǎn)品/代表/活動
如何在臨床推廣中發(fā)現(xiàn)新的學(xué)術(shù)價值
不良反應(yīng)風(fēng)險的防范、控制與危機(jī)處理方案
學(xué)術(shù)推廣中的VIP客戶管理與年度維護(hù)計劃設(shè)計與執(zhí)行
學(xué)術(shù)推廣的幾種形式與開展方法
如何做好學(xué)術(shù)科內(nèi)會？
第四單元：醫(yī)藥招商經(jīng)理如何協(xié)助代理商團(tuán)隊提升全科室銷量（2.5小時）
招商后銷售業(yè)績影響因素分析
對代理商已開發(fā)醫(yī)院的潛力挖掘和上量方法
（聯(lián)合用藥等、三層次增加客戶、合理增加用量、情感上量、上量資源等）
如何幫助代理商改善管理制度增加目標(biāo)醫(yī)院的銷量
（提成與獎金的設(shè)計技巧指導(dǎo)，推廣質(zhì)量，醫(yī)生處方的推動力與反對力）
如何做好競爭銷售提升代理商團(tuán)隊的業(yè)績
（SWOT分析、市場、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢發(fā)揮）
“兩限”制度對銷售業(yè)績提升的貢獻(xiàn)
第五單元：現(xiàn)場提問與交流互動（15分鐘）
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財務(wù)管理 | 采購物流 | 銷售管理 | 市場營銷 | 客戶服務(wù) | 職業(yè)素養(yǎng) |
咨詢開班地址及時間：18188609073（葉老師）
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講師：岳峰詳情
一、銷售拜訪的三要素（15分鐘）二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)（一）尋找客戶（2小時）1、客戶意識2、市場調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定6、制定客
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部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程二、藥品進(jìn)行分銷通路規(guī)劃的要點(diǎn)藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設(shè)三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征招商企業(yè)應(yīng)具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場招商的優(yōu)勢區(qū)域市場招商的劣勢第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當(dāng)前
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單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療器械、耗材營銷的影響（0.5小時）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)?？傤~預(yù)付制”試點(diǎn)對器械、耗材營銷的影響及應(yīng)對新政下對醫(yī)療器械、耗材銷售團(tuán)隊的機(jī)會與趨勢要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時）渠道設(shè)計前的市場與競爭分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)
講師：岳峰詳情
《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護(hù)技能提升》【課程大綱】一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時)1、器械設(shè)備市場現(xiàn)狀及未來前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機(jī)會與挑戰(zhàn)第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略(6小時)1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素（心態(tài)；知識；觀念）2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作（為自己準(zhǔn)
講師：岳峰詳情
單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營銷趨勢分析（2小時）未來3年醫(yī)藥市場四分天下細(xì)節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場情況分析“全民醫(yī)保計劃”對OTC未來醫(yī)藥營銷的影響中藥品種長期利好的分析2013版“基藥目錄”對流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來趨勢第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場潛力分析方法
講師：岳峰詳情
單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營銷趨勢分析（2小時）OTC市場現(xiàn)狀及未來3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢政策鼓勵處方院外流動對OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng)藥店診所等新型零售方式新機(jī)遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢討論：上述分析，下一步實際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時）新形勢下處方藥、非處方藥的營銷變
講師：岳峰詳情
2017年新形勢下藥店盈利“四把利器” 01.01
“利器”一：品類管理與利潤倍增（4小時）未來OTC品類變化趨勢“社區(qū)零差價”及應(yīng)對連鎖趨勢及應(yīng)對建議連鎖藥店經(jīng)營盈利模式分析圖“新品”引進(jìn)倍增業(yè)績品種淘汰原則做好價格帶管理倍增業(yè)績價格帶與品類調(diào)整對業(yè)績的影響做好品類月銷售價格PP點(diǎn)，調(diào)整品類倍增業(yè)績降價或漲價對利潤的影響廠家品牌、利潤空間、品項寬度對整體利潤貢獻(xiàn)度的影響某藥店小兒感冒藥品品項數(shù)量調(diào)整案例避免
講師：岳峰詳情
【課程大綱】前言：“新醫(yī)改”形勢下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來發(fā)展趨勢分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢：藥品（產(chǎn)品導(dǎo)向）－保健品－藥妝－便利（市場）強(qiáng)勢零售終端對供貨商的話語權(quán)越來越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢）各種采購聯(lián)盟的出現(xiàn)對零售業(yè)的影響越來越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級經(jīng)銷商來對待“基藥”對零售藥店的影響及應(yīng)對（品類、數(shù)量）大流通與大連鎖的未來價值
講師：岳峰詳情
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