2017年新形勢下“合規(guī)”推廣、業(yè)務洽談及回款技能提升

  培訓講師：岳峰

講師背景：
岳峰，沈陽藥科大學藥學系（90本科）；北京大學EMBA，從1990年作為第一批學術推廣營銷人員開始了外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在日、德等多家著名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務；有13年醫(yī)藥營銷管理 詳細>>

岳峰
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2017年新形勢下“合規(guī)”推廣、業(yè)務洽談及回款技能提升詳細內(nèi)容

2017年新形勢下“合規(guī)”推廣、業(yè)務洽談及回款技能提升

【課程大綱】

**單元：新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（1.5小時）

  • 藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
  • 醫(yī)療機構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂︶t(yī)藥營銷的影響
  • “醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價”“醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢解析
  • “三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”對醫(yī)藥營銷的壓力及應對
  • 醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥行業(yè)的影響


第二單元：灰色推廣的內(nèi)憂與外患（2小時）

  • 來自外部的潛在危機？
  • 來自營銷團隊內(nèi)部的風險？
  • 學術推廣帶來的違規(guī)
  • 主要風險領域包括：
  • 財務處理的違規(guī)風險？
  • 風險級別順序：
  • 財務處理風險來源與回避：
  • 醫(yī)藥領域商業(yè)賄賂事件的回避及應對策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）


第三單元：“合規(guī)”推廣概念、活動設計、成本管理、相關規(guī)約（2小時）

1、“合規(guī)”治理結(jié)構(gòu)和高層態(tài)度

  • “合規(guī)”推廣概念？
  • “合規(guī)”推廣的基本思路：
2、“合規(guī)”風險評估
3、“合規(guī)”政策和流程
4、培訓和確認流程
5、“合規(guī)”審計
6、盡職調(diào)查
7、高風險領域的特殊審核和披露
8、舉報、調(diào)查和糾正措施

9、持續(xù)評估和改進

  • “合規(guī)”推廣與產(chǎn)品策略的匹配
  • 營銷人員必須掌握的工商、稅務、質(zhì)量管理規(guī)約
  • “合規(guī)”推廣與銷售行為管理


第四單元：所有業(yè)務期望應落實在你的雙贏洽談技能的提升（3小時）

1、準備階段（行為建設、為自己準備什么、為對手準備什么）

  • 什么是雙贏洽談，與傳統(tǒng)談判有哪些差別？
  • 如何進行雙贏式的洽談：
  • 雙贏洽談的過程分析：
2、如何制定雙贏的洽談策略  

3、如何開始洽談

  • 洽談中的一些基本原則與禁忌
  • 影響談判成敗的幾個重要因素（時間、環(huán)境、位勢、限制條件等）
  • 如何使用語言藝術實現(xiàn)雙贏洽談？
  • 避免使用的一些語言
  • 如何為自己和對方留有余地或臺階

4、如何達成雙贏的成交結(jié)果？

  • 達成信號與達成技巧
  • 如何結(jié)束你們的洽談
  • 洽談結(jié)束后的忠告
  • 你的報價的原則怎么把握？
  • 你怎樣作出你的讓步
  • 如何有效對付對方的討價還價
  • “買手”常用的幾個洽談“技倆”
  • 醫(yī)藥類企業(yè)可以洽談的價碼有哪些？
  • 醫(yī)藥商務洽談經(jīng)常犯的幾個常見的洽談錯誤


第五單元：應收帳款管理與回款技巧（2小時）

  • 應收帳款的管理
  • 回款技巧培訓


第六單元：如何做好“合規(guī)”推廣”提升業(yè)績（3小時）

  • 互動探討及講師點評：影響銷售業(yè)績的因素有哪些？你們認為如何改善和解決？
  • 如何審視市場開發(fā)的不足（SWOT分析：公司、政策、產(chǎn)品、人）
  • 如何審視終端合作及改善建議？（客戶升降級管理及年度維護計劃）
  • 如何審視各級客戶及改善建議？（機構(gòu)利益、個人利益、情感營銷）
  • 如何審視產(chǎn)品潛力及改善建議？（產(chǎn)品線組合、量線利線打造）
  • 如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績
  • 如何做好醫(yī)藥學術推廣提升銷量（趨勢、學術形象樹立、買賣點重塑、學術推廣促銷創(chuàng)新）
  • 如何做好競爭銷售及競爭策略以提升銷量（市場、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢發(fā)揮）
  • 如何做好你及下屬的“收益管理”以提升銷量
  • 如何**科室協(xié)議銷售上量
  • 怎樣**科內(nèi)會提升科室的銷量（時間、主題、創(chuàng)新）
  • 潛力挖掘和上量的其他方法（聯(lián)合用藥、三層次增量、療程方案等）
  • 學術推廣與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻分析
  • 互動探討及講師點評：課后在“合規(guī)”專業(yè)化推廣工作計劃上在哪些方面可以做出哪些改善？


第七單元：現(xiàn)場提問與交流互動（15分鐘）



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一、銷售拜訪的三要素（15分鐘）二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進（一）尋找客戶（2小時）1、客戶意識2、市場調(diào)查3、檔案建設4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個性特質(zhì)、相似性、互補性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標客戶鎖定6、制定客

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部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程二、藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設三、通路建設的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征招商企業(yè)應具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場招商的優(yōu)勢區(qū)域市場招商的劣勢第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當前

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單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療器械、耗材營銷的影響（0.5小時）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)?？傤~預付制”試點對器械、耗材營銷的影響及應對新政下對醫(yī)療器械、耗材銷售團隊的機會與趨勢要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時）渠道設計前的市場與競爭分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)

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《器械設備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》【課程大綱】一單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械設備銷售的影響(0.5小時)1、器械設備市場現(xiàn)狀及未來前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設備銷售的機會與挑戰(zhàn)第二單元：器械設備終端大客戶開發(fā)與公關策略(6小時)1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素（心態(tài)；知識；觀念）2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準備工作（為自己準

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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營銷趨勢分析（2小時）未來3年醫(yī)藥市場四分天下細節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場情況分析“全民醫(yī)保計劃”對OTC未來醫(yī)藥營銷的影響中藥品種長期利好的分析2013版“基藥目錄”對流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來趨勢第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場潛力分析方法

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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營銷趨勢分析（2小時）OTC市場現(xiàn)狀及未來3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢政策鼓勵處方院外流動對OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng)藥店診所等新型零售方式新機遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢討論：上述分析，下一步實際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時）新形勢下處方藥、非處方藥的營銷變

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“利器”一：品類管理與利潤倍增（4小時）未來OTC品類變化趨勢“社區(qū)零差價”及應對連鎖趨勢及應對建議連鎖藥店經(jīng)營盈利模式分析圖“新品”引進倍增業(yè)績品種淘汰原則做好價格帶管理倍增業(yè)績價格帶與品類調(diào)整對業(yè)績的影響做好品類月銷售價格PP點，調(diào)整品類倍增業(yè)績降價或漲價對利潤的影響廠家品牌、利潤空間、品項寬度對整體利潤貢獻度的影響某藥店小兒感冒藥品品項數(shù)量調(diào)整案例避免

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【課程大綱】前言：“新醫(yī)改”形勢下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來發(fā)展趨勢分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢：藥品（產(chǎn)品導向）－保健品－藥妝－便利（市場）強勢零售終端對供貨商的話語權越來越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢）各種采購聯(lián)盟的出現(xiàn)對零售業(yè)的影響越來越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級經(jīng)銷商來對待“基藥”對零售藥店的影響及應對（品類、數(shù)量）大流通與大連鎖的未來價值

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【課程大綱】一單元：新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（1.5小時）藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢醫(yī)療機構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂︶t(yī)藥營銷的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價”“醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”對醫(yī)藥營銷的壓

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