2017年銀行高端客戶營銷心理與溝通技巧

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細(xì)>>

陳元方
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2017年銀行高端客戶營銷心理與溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容

2017年銀行高端客戶營銷心理與溝通技巧

【課程大綱】

導(dǎo) 論 大話銀行營銷

一講、  銀行高端客戶營銷理念

1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀

2、客戶五級分類：正常、關(guān)注、次級，可疑、損失

80/20 營銷法則

3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點

4、金融政策VS 大客戶營銷策略

——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？


第二講、  銀行高端客戶購買心理分析

討論：

  • “三天不喝酒，存款就搬走”
  • “三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

1、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型

2、銷售的四種力量（從行為動機(jī)看銷售）

  • 發(fā)展關(guān)系
  • 建立信任
  • 引導(dǎo)需求
  • 解決問題

3、**GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷

  • 與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求
  • 客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析

4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位

  • 瞄準(zhǔn)你的客戶群（找對關(guān)鍵人）
  • 銀行高端客戶消費心理分析
  • 目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點


第三講、  從心理學(xué)看銀行高端客戶營銷技巧

1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)

2. 客戶購買的四大心理階段

3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求

  • 匹配度、信任度
  • 安全感、愉悅感

4、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法

  • 確定客戶需求的技巧
  • 隱含需求與明確需求的辨析
  • 不可忽視的灰色需求分析與注意事項
  • 如何聽出話中話？
  • 課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

5、中國式客情關(guān)系管理（親近度，信任度，人情）

6、做關(guān)系的總體策略

  • 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
  • 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
  • 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
  • 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）


第四講、銀行高端客戶溝通技巧

1、高端客戶心理溝通層次圖

2、 溝通是“心”與“理”的博弈

  • 溝通重在溝“心”
  • 笑：有笑才有“效”
  • 看：先看才能“侃”
  • 聽：能聽才得“挺”
  • 問：會問才多“聞”
  • 說：巧說才顯“爍”
  • 換位重在“移情”

3、 高端客戶的性格分析與溝通

  • 表現(xiàn)型溝通模式分析
  • 思考型溝通模式分析
  • 指導(dǎo)型溝通模式分析
  • 親切型溝通模式分析



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