2017年客戶經(jīng)理全流程銷售技巧課綱
2017年客戶經(jīng)理全流程銷售技巧課綱詳細(xì)內(nèi)容
2017年客戶經(jīng)理全流程銷售技巧課綱
【課程大綱】
前言：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路
銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場核心競爭力的思維
A、現(xiàn)在的銷售市場為什么越來越難做？
B、客戶銷售心態(tài)的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
A、**容易打動(dòng)客戶的時(shí)候有什么共同的特征？
B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
思考：
1、**銷售心態(tài)與營銷心態(tài)解析導(dǎo)入銷售認(rèn)識(shí)系統(tǒng)
2、正確認(rèn)識(shí)與掌握銷售成交的基礎(chǔ)與原理
3、從思維到行為的突破改變，來激發(fā)銷售欲望與行動(dòng)力
**講 客戶營銷理念――瞄準(zhǔn)你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、客戶五級分類
3、80/20 營銷法則
4、新木桶原理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
5、新客戶開拓VS現(xiàn)有資源開發(fā)策略
6、SWOT市場分析應(yīng)用技巧
——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？
討論思考：現(xiàn)有資源如何挖潛，新拓客資源如何開發(fā)？從而找出銷售策略與方法。
第二講 如何快速邀約客戶面談技巧――約見的方法
1、客戶為什么不見面
案例：讀心—--洞悉顧客心理
A、顧客三大購買動(dòng)機(jī)
B、男人和女人的購買動(dòng)機(jī)與心理分析
C、不同年齡顧客的成交購買心理
D、分辨購買決策人
E、消費(fèi)決策過程
2、電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
A、我是誰？
B、我要跟客戶談什么？
C、我談的事情對客戶有什么好處？
D、拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？
E、顧客為什么要見面？
F、顧客為什么現(xiàn)在一定要與我見面？
3、客戶異議處理方法
A、客戶異議處理
- 正確認(rèn)識(shí)客戶異議
- 面對異議的正確心態(tài)
- 欣喜心態(tài)
- 感恩心態(tài)
B、客戶問題異議處理方法
- 我沒時(shí)間
- 我很忙
- 下次再說
- 我考慮考慮
- 我已經(jīng)和XX銀行合作了
- 思考：如何快速約見客戶方法，建立什么樣的關(guān)系？，采用什么樣的方式與他們打交道？
第三講 客戶需求快速甄別技巧――談到點(diǎn)子上
1、為什么他們愿意購買
A、了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？
B、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
2、不同客戶類型需求分析
A. 客戶需求分析
B. 客戶需求類型
C. 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
D. 組合式客戶需求判斷
E. 客戶行為習(xí)慣分析
3、客戶性格分析與溝通技巧
A. 四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
B. 自我測試:自己屬于什么性格？
C. 針對四種客戶性格的溝通技巧
D. 針對四種客戶性格的金融產(chǎn)品營銷策略
討論：在銷售過程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實(shí)需求呢。
第四講 學(xué)會(huì)自我把脈——產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
1、我們的賣點(diǎn)是什么？
創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點(diǎn)
A、 我是誰
B、 我要做什么
C、 我能給對方提供什么
D、 他們憑什么要買
E、 他們憑什么現(xiàn)在要買
F、 他們憑什么要和我買
2、銷售的競爭力分析
A、如何有效確立**賣點(diǎn)？
B、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
C、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
D、客戶銷售常用“作案工具”—— FABE法則
3、銷售策略方法與價(jià)值塑造
A、企業(yè)模式塑造――甲把產(chǎn)品賣給了乙，卻讓丙買單的模式
B、賣點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點(diǎn)設(shè)計(jì)，引流模式設(shè)計(jì)
C、案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露
D、賣點(diǎn)提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉
- 質(zhì)量賣點(diǎn)
- 功能賣點(diǎn)
- 品牌賣點(diǎn)
- 風(fēng)格賣點(diǎn)
- 文化賣點(diǎn)
第五講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)成交的戰(zhàn)術(shù)
1、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解:
A、確定主題拜訪的脈絡(luò)
B、擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表
C、一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)
2、面見客戶談判前的準(zhǔn)備
如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。
要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？
如何與對方快速建立優(yōu)秀的**印象？。
3、臨場應(yīng)變?nèi)缣幚眍櫩偷漠愖h
A、客戶問題異議處理方法
- 提前異議處理法
- 二分法
- 感謝法
- 天堂地獄法
- 冷凍法
B、臨場應(yīng)變以把握促成信號
- 促成信號的把握
- 什么是促成信號？
- 動(dòng)作、表情、語言、關(guān)注度、點(diǎn)頭
4、辯型—臨場應(yīng)變不同顧客應(yīng)對技巧
A、力量型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
B、完美型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
C、平和型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
D、活潑型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
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《智贏廳堂---高效需求識(shí)別與營銷技巧》課程簡介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶需求的原理與分析技巧2.了解客戶購買心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶購買決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢客戶的真實(shí)需求話術(shù)5.掌握廳堂客戶五大營銷成交技巧【培訓(xùn)時(shí)間】：1小時(shí)【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶需求識(shí)別的定義與認(rèn)
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中層管理團(tuán)隊(duì)管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【培訓(xùn)對象】中層管理人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長【培訓(xùn)時(shí)間】1天，每天6學(xué)時(shí)【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理
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