2017年《銀行高端客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)策略》

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡(jiǎn)介國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師聚州國(guó)際高級(jí)咨詢師企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造專家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂(lè)樂(lè)家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧 詳細(xì)>>

陳元方
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2017年《銀行高端客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)策略》詳細(xì)內(nèi)容

2017年《銀行高端客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)策略》

【課程大綱】

**講：銀行客戶維護(hù)現(xiàn)狀分析

一、    客戶經(jīng)理的困境

1、     客戶關(guān)系缺乏全面性的耕耘

2、     過(guò)于依賴熟客，導(dǎo)致很多休眠潛力客戶無(wú)人問(wèn)津

二、    客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1、     某國(guó)有銀行數(shù)據(jù)分析結(jié)果

2、     客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理

3、     紅海太過(guò)慘烈，藍(lán)海無(wú)人問(wèn)津


第二講：建立產(chǎn)品關(guān)系——與客戶“綁定”

一、    顧問(wèn)式銷(xiāo)售與專業(yè)化銷(xiāo)售的綜合運(yùn)用

1、     銷(xiāo)售技巧的區(qū)別

2、     案例解析

二、    基本銷(xiāo)售流程六步曲

1、     與客戶建立信任的技術(shù)

2、     挖掘客戶需求——KYC與SPIN

3、     呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值——FABE.T

4、     處理客戶異議——胡蘿卜加大棒

5、     促成產(chǎn)品交易——促發(fā)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)到鞏固銷(xiāo)售的三個(gè)層次

6、     售后服務(wù)


第三講、客戶分層管理——金字塔模型

1、把時(shí)間花在刃上-從帕累托定律剖析分層管理的意義

2、所謂“分層管理”

3、分層管理金字塔法則與漏斗法則

4、讓你震驚的市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)

5、你真的熟知銀行業(yè)競(jìng)品么？

6、分層管理實(shí)戰(zhàn)全出擊

7、案例分析：根據(jù)李阿姨的情況，我們?cè)鯓舆\(yùn)用分層管理的思路對(duì)她進(jìn)行維護(hù)？


第四講、客戶分群經(jīng)營(yíng)——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的利器

1、“定位”給我們帶來(lái)的啟示

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于銷(xiāo)售效率及成果的影響

3、客戶分群經(jīng)營(yíng)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的密切聯(lián)系

4、客戶分群經(jīng)營(yíng)工具使用

5、按年齡分群——從生長(zhǎng)年代剖析價(jià)值觀、理財(cái)觀

6、按地域分群——精準(zhǔn)獲取客戶信息，運(yùn)用默契對(duì)話贏得客戶信任

7、按性格分群——從四種性格大類分辨溝通方式

8、按職業(yè)分群——從客戶職業(yè)衍生的行為特點(diǎn)及思維模式分辨目標(biāo)客戶、 目標(biāo)產(chǎn)品

9、沙盤(pán)模擬：根據(jù)老師所給案例，進(jìn)行客戶職業(yè)分群，并解析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、目標(biāo)產(chǎn)品、常見(jiàn)抱怨、應(yīng)對(duì)話術(shù)等。



更多銷(xiāo)售技能內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程

 

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卓越門(mén)店銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)課程概要這些是不是你所困惑的呢？1專賣(mài)店沒(méi)客人2專賣(mài)店業(yè)績(jī)不好3導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)激情4導(dǎo)購(gòu)技巧不夠好這些是不是你想知道的呢？1銷(xiāo)售的關(guān)鍵是什么？什么是煽動(dòng)式銷(xiāo)售？2如何找到更多的顧客？3如何與顧客快速建立信賴感？5如何找到顧客真正的需求點(diǎn)？6如何有效介紹產(chǎn)品？7如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見(jiàn)？8如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？9如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？

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郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：全天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、外拓營(yíng)銷(xiāo)人員課程大綱一、銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行1.金融營(yíng)銷(xiāo)：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”2.產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值3.營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型4.服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)5.人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)修煉二、縣域金

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職場(chǎng)溝通與溝通技能提升課程說(shuō)明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開(kāi)始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門(mén)溝通障礙的解決開(kāi)展，結(jié)合常見(jiàn)的職場(chǎng)溝通障礙分析入手，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景案例導(dǎo)入，真實(shí)職場(chǎng)溝通現(xiàn)

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《智贏廳堂---高效需求識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程簡(jiǎn)介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶需求的原理與分析技巧2.了解客戶購(gòu)買(mǎi)心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢客戶的真實(shí)需求話術(shù)5.掌握廳堂客戶五大營(yíng)銷(xiāo)成交技巧【培訓(xùn)時(shí)間】：1小時(shí)【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶需求識(shí)別的定義與認(rèn)

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中層管理團(tuán)隊(duì)管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場(chǎng)管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【培訓(xùn)對(duì)象】中層管理人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)【培訓(xùn)時(shí)間】1天，每天6學(xué)時(shí)【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理

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贏在開(kāi)門(mén)紅――開(kāi)門(mén)紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升【課程背景】?銀行開(kāi)門(mén)紅的思維定位，掌握客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧、工作流程與開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)解決等卓越實(shí)用的方式、方法，幫助網(wǎng)點(diǎn)第一時(shí)間提升工作差異化營(yíng)銷(xiāo)思維，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)員工崗位自豪感和工作熱情；?增強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶能力；?培養(yǎng)開(kāi)門(mén)紅客戶關(guān)系拓展和管理技巧，通過(guò)接觸客戶、了

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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