2017年《打通房地產(chǎn)銷售的任督二脈》

  培訓(xùn)講師：杜鑫

講師背景：
20年商業(yè)運(yùn)營管理及商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃經(jīng)驗(yàn)。歷任購物中心總經(jīng)理、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目總經(jīng)理，現(xiàn)為北京星耀君合房地產(chǎn)咨詢公司創(chuàng)始人。擅長(zhǎng)商業(yè)地產(chǎn)策劃，包括商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、廣告推廣、招商銷售、開業(yè)籌備等全流程操盤；熟稔商業(yè)運(yùn)營管理，包括購物中心領(lǐng)域的 詳細(xì)>>

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2017年《打通房地產(chǎn)銷售的任督二脈》詳細(xì)內(nèi)容

2017年《打通房地產(chǎn)銷售的任督二脈》

1、樓盤銷售的任督二脈

① 到訪量——任脈

② 成交量——督脈

2、樓盤滯銷有三類，您的項(xiàng)目是哪一類？

① **類：開盤即滯銷

② 第二類：開盤小熱，隨即滯銷

③ 第三類：尾盤滯銷

1、 市場(chǎng)形勢(shì)低迷

2、 區(qū)塊發(fā)展看衰

3、 生活（商業(yè)）配套欠缺

4、 供求關(guān)系失衡

5、 價(jià)格定位不準(zhǔn)

6、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)瑕疵

7、 工程質(zhì)量低劣

8、 負(fù)面口碑傳播

9、 銷售渠道不多

10、 蓄客數(shù)量不足

11、 抓客能力不強(qiáng)

12、 推盤節(jié)奏不穩(wěn)

13、 策略設(shè)計(jì)不狠

14、 營銷傳播不深

15、 決策者溝通不透

16、 操盤手信心不足1、 市場(chǎng)調(diào)研：常常被提起，總是被忽略

2、 項(xiàng)目診斷報(bào)告：核心策略要夠快、夠狠、夠準(zhǔn)

3、 策劃過程思路清晰，執(zhí)行過程保持定力

4、 不要心疼包裝的錢，把售樓處內(nèi)外的氛圍做出來

5、 哪塊云彩會(huì)下雨？不要省了費(fèi)用，廢了項(xiàng)目

6、 到訪量不足？檢討你的客戶來訪渠道

7、 舞好手中的劍——價(jià)格策略

8、 換位思考——站在客戶的角度想問題

9、 包裝你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，稻草當(dāng)成金條賣

10、 樓盤滯銷，先從銷售員身上找原因

11、 暖場(chǎng)活動(dòng)：項(xiàng)莊舞劍，意在沛公

12、 甲方乙方？都是一方

13、 牽牛要牽牛鼻子，說服老板跟你走


 

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1.調(diào)研的三個(gè)核心工具（1）定量調(diào)研的核心：加法、減法和波動(dòng)（2）定性調(diào)研的核心：認(rèn)同度（3）典型性調(diào)研的核心：參考比較2.調(diào)研籌備工作（1）分析調(diào)研目標(biāo)1.調(diào)研的三個(gè)核心工具（1）定量調(diào)研的核心：加法、減法和波動(dòng)（2）定性調(diào)研的核心：認(rèn)同度（3）典型性調(diào)研的核心：參考比較2.調(diào)研籌備工作（1）分析調(diào)研目標(biāo)（2）羅列重點(diǎn)問題（3）提煉調(diào)研核心問題（4）制定調(diào)

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1.確定營銷目標(biāo)（1）開發(fā)目標(biāo)（2）銷售目標(biāo)（3）招商目標(biāo)2.各節(jié)點(diǎn)的營銷策略（1）籌備期（2）蓄水期（3）強(qiáng)銷期（4）持銷期（5）掃尾期3.營銷步驟的關(guān)聯(lián)性分析4.營銷策略制定的方法（1）策略思維的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（2）策略設(shè)計(jì)的三種思維途徑（3）策略設(shè)計(jì)方法（4）策略實(shí)施成功的五個(gè)要求

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【課程大綱】1.分解營銷目標(biāo)2.分析目標(biāo)客群（1）客戶需求研究（2）目標(biāo)客群特征分析（3）目標(biāo)客群定位3.制定推廣策略的三個(gè)要點(diǎn)（1）突出創(chuàng)意，尋找目標(biāo)客群的引爆點(diǎn)（2）重視廣告的穿透性（3）緊盯營銷節(jié)點(diǎn)，推動(dòng)銷售4.項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉的四個(gè)步驟（1）賣點(diǎn)羅列（2）賣點(diǎn)分類（3）尋找目標(biāo)客群與賣點(diǎn)的集合點(diǎn)（4）賣點(diǎn)聚合，融入創(chuàng)意5.提煉項(xiàng)目推廣理念，激發(fā)創(chuàng)意穿透力

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1.市場(chǎng)定位（1）市場(chǎng)調(diào)研（2）商圈分析2.項(xiàng)目定位（1）業(yè)態(tài)/品類定位（2）規(guī)模定位（3）檔次定位（4）品類分布（5）租金定位（6）經(jīng)營者定位（7）消費(fèi)者定位（8）經(jīng)營模式定位3.招商籌備（1）團(tuán)隊(duì)組建（2）招商資料準(zhǔn)備（3）推廣道具設(shè)計(jì)與制作4.招商渠道選擇5.招商推廣6.招商實(shí)施（1）數(shù)據(jù)庫確定主力店目標(biāo)名單（2）打電話，傳資料（3）邀約接洽（4）初步

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