企業(yè)商務(wù)談判實務(wù)探索

  培訓(xùn)講師：容霆偉

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講師介紹:容霆偉u法政商復(fù)合型重組并購專家u房地產(chǎn)企業(yè)重組并購第一人復(fù)合型學(xué)習(xí)培訓(xùn)經(jīng)歷?2005年上海律師協(xié)會“企業(yè)并購法律實務(wù)”研討班結(jié)業(yè)；?清華大學(xué)深圳研究院06級建筑與房地產(chǎn)研討班結(jié)業(yè)；北京大學(xué)深圳研究生院09級企業(yè)戰(zhàn)略培訓(xùn)班結(jié)業(yè)…… 詳細(xì)>>

容霆偉
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企業(yè)商務(wù)談判實務(wù)探索詳細(xì)內(nèi)容

企業(yè)商務(wù)談判實務(wù)探索

一、認(rèn)知商務(wù)談判

1、談判的內(nèi)涵與特征

——企業(yè)并購談判案例

——談判的基本概念

——談判的基本特征：行為目的的明確性、標(biāo)的主體的特定性、主體關(guān)系的非平等性、行為策略的混同性、過程結(jié)果的復(fù)雜性。

? 【案例】解讀——

2、商務(wù)談判的基本類別

——強勢地位與弱勢地位的談判；

——競爭型、合作型與對抗型談判；

——長期或持續(xù)合作與短時或一次交易型談判

? 【案例】解讀——

3、商務(wù)談判的思維行為模式

——談判要素關(guān)系模式；

——談判行為程序模式。

? 【案例】解讀——

4、商務(wù)談判的基本原則

——基礎(chǔ)原則、心態(tài)原則、追求原則、行為原則

5、商務(wù)談判的基本策略

——前景引導(dǎo)策略、底線期限策略紅、黑臉推拉策略、迂回協(xié)調(diào)策略……

? 【案例】解讀——

二、商務(wù)談判的有效掌控

（一）談判的思路程序

——要素調(diào)研——方案擬定——積極準(zhǔn)備——有效實施

? 【案例】解讀——

? 使用工具：圖示表

（二）談判的要素調(diào)研

——談判事件、談判對手、談判已方的調(diào)研（知事、知彼、知己調(diào)研）

? 【案例】解讀——

? 使用工具：談判要素調(diào)研表

（三）談判的方案擬定

目標(biāo)計劃、原則策略、資源保障。

? 【案例】解讀——

? 使用工具：談判方案擬定指引

（四）談判的資源準(zhǔn)備

事件資源、人力資源、場地設(shè)施資源、財物資源……

? 【案例】解讀——

? 使用工具：談判資源準(zhǔn)備指引表

（五）談判的有效實施

展示風(fēng)貌獲取信任——實施方案隨機(jī)應(yīng)變——頑強堅持有效掌控……

? 【案例】解讀——

三、談判案例剖析與分享

——談判組織：調(diào)研、方案、準(zhǔn)備、實施；

——談判策略：整體策略、分項策略、策略組合……

【案例】并購不和諧兩股東公司股權(quán)談判案例；

【案例】多方協(xié)調(diào)下的合同修改/主體變更談判案例；

【案例】企業(yè)債務(wù)重組引資談判案例；

【案例】企業(yè)或?qū)W員提供的案例；

四、談判演練及工具

——強勢下優(yōu)選服務(wù)商的談判演練：對應(yīng)工具；

——對抗情緒下目標(biāo)實現(xiàn)談判演練：對應(yīng)工具；

——競爭性環(huán)境下目標(biāo)實現(xiàn)談判演練：對應(yīng)工具；

結(jié)束語

——成功的談判，有賴于對談判相關(guān)知識必要的認(rèn)知！

——成功的談判，有賴于充分準(zhǔn)備與策略的正確運用！

——成功的談判，有賴于審時度勢與過程的有效掌控！



 

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