高效銷售團隊管理

  培訓(xùn)講師:許晉

講師背景:
許晉領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專家,清華總裁班特聘講師,中國企業(yè)家協(xié)會特聘高級講師,香港光華管理學(xué)院特聘講師,時代光華高級認證講師,電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師,北京創(chuàng)業(yè)孵育協(xié)會培訓(xùn)講師,地方金融論壇做客嘉賓,農(nóng)資經(jīng)銷商雜志特聘顧問。曾任北京時代光華 詳細>>

許晉
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高效銷售團隊管理詳細內(nèi)容

高效銷售團隊管理

**單元  團隊概念

一、 認識團隊 (1 1=?)

二、 團隊、團伙、群體之間的區(qū)分

三、 團隊建設(shè)的五個要素

四、 團隊:高績效組織的基石

五、組織結(jié)構(gòu)實踐在團隊建設(shè)中管理挑戰(zhàn)

 討論:請分析團隊與群體之間大的區(qū)別是什么?

 如何應(yīng)對管理團隊中任務(wù)重、指標多、人員不夠用的困境?  

第二單元  高績效銷售團隊的文化氛圍建設(shè)

一、高績效銷售團隊建設(shè)

 管理者帶領(lǐng)下的團隊特點解析

 了解團隊運作—團隊及團隊角色

 提升團隊效率—團隊發(fā)展的各階段

 設(shè)立團隊—團隊建設(shè)的原則

 感受團隊的力量—建設(shè)高績效團隊

 團隊文化與團隊精神

 模擬演練:生命的競賽

二、 銷售團隊組建實戰(zhàn)演練

三、 團隊成員的相互信任 (信任的基礎(chǔ)是什么?如何建立?)

四、 關(guān)心、幫助每個人(從哪些方面著手才是有效的?)

五、 如何**晨會創(chuàng)造良好的氛圍

六、 合理、完善的制度(制度目前不合理怎么辦?)如何解釋與傳播公司的流程與制度。

七、 融洽的團隊氣氛 (團隊如何開班后會?)

 案例:某領(lǐng)導(dǎo)煩惱的一天

第三單元  銷售團隊工作管理技能提升

一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的啟發(fā)

 坤卦初六的啟迪

 常見的組織結(jié)構(gòu)與應(yīng)用

 上級、下級、平級意味著什么

二、組織結(jié)構(gòu)的管理基點——從職責到目標

 職責、目標、計劃、考核之間的關(guān)系

 如何有效的崗位職責

 團隊的工作目標與工作標準在哪里? 

 設(shè)定目標的SMART原則

 設(shè)定目標常用五種方法

 分析上級目標(質(zhì)疑、反饋、執(zhí)行)

 管理下屬目標(“檢查”與“獎懲”,讓下屬擔起應(yīng)有的責任)

 同部門目標溝通(“面子”與“人情”)

    三、如何根據(jù)目標制定計劃?

 認識計劃在管理中的意義

 建立目標指引下的工作里程碑:分解工作或項目

 安排計劃中的活動,安排所需

 工作計劃中常用的幾種工具

 計劃的種類與制定

四、如何確保計劃的執(zhí)行——考核的關(guān)鍵

 中國人性中常有的工作心態(tài)?

 如何保證計劃的執(zhí)行——檢查

 檢查出現(xiàn)偏差的時候常用的三句話

五、績效管理

 企業(yè)價值鏈管理

 案例:獵人、獵狗與兔子

 績效管理體系及發(fā)展過程(各層次人員考核要求及關(guān)鍵內(nèi)容)

 績效改進的步驟與方法

 績效輔導(dǎo)

 績效面談

 視頻研討:當下屬績效不高時如何與下屬進行面談?

第四單元  團隊成員管理技能提升

一、如何跟領(lǐng)導(dǎo)保持一致

績效是根本、執(zhí)行是基礎(chǔ)、溝通是方法

四個代表做管理

認知是非、立場、責任、建議、對錯、風(fēng)頭六個原則的重要性

向領(lǐng)導(dǎo)匯報問題的具體方法與工具

 二、組建團隊的成員的六個關(guān)鍵步驟

選人的三個維度

育人的二個習(xí)慣

用人的時、空觀念

留、提、淘人的綜合技巧

三、、團隊成員員工發(fā)展狀態(tài)的兩個維度

能力

意愿

四種情況下的管理技巧

四、指揮員工的技巧

完整的指令性工作習(xí)慣

指揮的完整性于互動性

五、激勵員工的技巧

態(tài)度決定一切:成功勵志

激勵的基本原理與理論

了解員工的需求與工作動機

員工激勵實戰(zhàn)(pmpmp)

六、授權(quán)的技巧

授權(quán)的原則

影響授權(quán)的權(quán)變因素

授權(quán)步驟

領(lǐng)導(dǎo)者對授權(quán)的實踐案例解析

案例研討:鷹的訓(xùn)練課程

第五單元   團隊成員銷售技能提升---售前如何進行市場分析并鎖定客戶

一、對自己負責——制定營銷目標與計劃

1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營銷的**大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

4、推動自己目標實現(xiàn)的三張報表(客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表)

二、鎖定目標客戶

1、目標客戶的細分及量化方式;

2、目標客戶的資料來源及分析

3、目標客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標客戶角色細分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?

4、如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣?

5、如何**電話找到我們要找的人并進行約進?

單元  如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力

一、 如何找到關(guān)鍵人

二、認識你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機、變動規(guī)律

4、九型人格在營銷中的應(yīng)用

單元  銷售售中的客戶關(guān)系維護與以及銷售售后投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

1、全員動員服務(wù)客戶

2、全方位的客戶關(guān)懷(電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候)

3、常規(guī)問候:1-3-7-21法則;問候話術(shù)

4、重要節(jié)假日的問候:問候話術(shù)

5、形式比內(nèi)容更重要

、客戶深度開發(fā)技巧

1、客戶重復(fù)營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

 短片觀看及案例分析:麥當勞讓客戶快樂重復(fù)消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例

單元  銷售心態(tài)修煉技巧

積極心態(tài)的修煉技巧

一命二運三風(fēng)水……

貴人在哪里

正能量的聚集與吸引法門

責任心態(tài)的修煉技巧

責任缺失背后的信仰危機

究竟誰的錯

承諾的故事

堅韌心態(tài)的修煉技巧

習(xí)慣的力量

愛的力量

夢想的力量

感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展

中國文化的根基在哪里?

感恩的四個層次

乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個層次,請經(jīng)營你的權(quán)利和影響力

 

許晉老師的其它課程

《打造高績效團隊》【課程目的】提高團隊凝聚力與執(zhí)行力【課程內(nèi)容】團隊執(zhí)行力一直是目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)所關(guān)注的重點,最終的效果往往差強人意,這其中的原因也各不相同,總結(jié)歸納下來主要存在幾種誤區(qū):誤區(qū)1、經(jīng)驗主義、本位主義、英雄主義、功利主義盛行誤區(qū)2、執(zhí)行力是具體辦事的人出現(xiàn)了問題。誤區(qū)3、心態(tài)好,能力強,目標就會實現(xiàn)。誤區(qū)4、能獎、能罰,執(zhí)行力就能管好。誤區(qū)5

 講師:許晉詳情


中高層領(lǐng)導(dǎo)能力提升【課程目的】1、提升團隊負責人領(lǐng)導(dǎo)能力2、學(xué)會團隊建設(shè)中的高情商溝通3、提升團隊工作績效【課程內(nèi)容】領(lǐng)導(dǎo)力就是動員大家為了共同的愿望目標去努力奮斗的藝術(shù),也就是管理者的情商能力,只會使用管理力(權(quán)力)的人,不可能打造出高績效的團隊,而只有領(lǐng)導(dǎo)力,沒有管理力的人,也不能使管理職能得到充分發(fā)揮,可以說,二者缺一不可。情商即EQ,是一個人認知、控

 講師:許晉詳情


《中和領(lǐng)導(dǎo)力》適合對象:企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)講師:許晉培訓(xùn)時間:12小時(2天)課程精髓:1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想,并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達員工心性,并有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律,用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹:中為天下之大本,和為天下之大道;致中和,天地位焉,萬物育焉;中就是以人為本,和就是

 講師:許晉詳情


《中層高效領(lǐng)導(dǎo)力與跨部門溝通》培訓(xùn)對象:企業(yè)中層管理者課程精髓:1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想,并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達員工心性,并有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律,用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹:中為天下之大本,和為天下之大道;致中和,天地位焉,萬物育焉;中就是以人為本,和就是緊抓事情的規(guī)律,中和管理就

 講師:許晉詳情


《中層高效執(zhí)行力》學(xué)習(xí)對象:企業(yè)中基層管理者培訓(xùn)講師:許晉培訓(xùn)時間:12小時(2天)課程精髓:1.提升管理者的執(zhí)行動力,并帶動整體團隊的執(zhí)行力以實現(xiàn)組織目標;2.用制度管控執(zhí)行痛點,運用有效機制提升組織執(zhí)行效率;3.提升領(lǐng)導(dǎo)者自身的執(zhí)行能力。課程緣由:為什么企業(yè)有很好的戰(zhàn)略目標,卻難以實現(xiàn)?為什么團隊目標制定之后,團隊成員不能全力以赴、不折不扣地執(zhí)行?為什么

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《中層高效執(zhí)行力與跨部門溝通》課程概況:1.課程時數(shù):2天,6小時/天2.課程對象:中層管理干部3.主講老師:許晉4.培訓(xùn)方式:講授、案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練第一單元中層管理者是執(zhí)行力的關(guān)鍵一、中層管理者在組織結(jié)構(gòu)中樞紐作用?執(zhí)行力是帶動團隊實現(xiàn)組織目標的效率?執(zhí)行力的四個核心組織部件(目標、流程、成員、文化)?中層管理者自身的執(zhí)行困

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《中層管理者跨部門溝通技巧提升》課程概況:1.課程時數(shù):2天,6小時/天2.課程對象:企業(yè)中層管理者3.主講老師:許晉4.培訓(xùn)方式:講師講授,以案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練為主課程大綱:?第一單元深入挖掘跨部門溝通問題的根源不容忽視的“部門墻”客觀存在的個體差異不承擔“責任”將問題留在工作之中思考:本公司跨部門溝通的問題在哪里?溝通體系不

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《中層領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力訓(xùn)練》培訓(xùn)對象:企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)講師:許晉培訓(xùn)時間:12小時(2天)課程精髓:1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想,并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達員工心性,并有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律,用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹:中為天下之大本,和為天下之大道;致中和,天地位焉,萬物育焉;中就是以人

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《中高層領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》培訓(xùn)對象:企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)講師:許晉培訓(xùn)時間:12小時(2天)課程精髓:1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想,并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達員工心性,并有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律,用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹:中為天下之大本,和為天下之大道;致中和,天地位焉,萬物育焉;中就是以人為本,

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《銀行營銷團隊建設(shè)與管理》課程概況:1.課程時數(shù):12小時(2天)2.課程對象:銀行中層管理干部、客戶經(jīng)理3.主講老師:許晉4.培訓(xùn)方式:講授、案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練第一單元理解銀行客戶營銷本質(zhì)一、理解客戶營銷1、什么是營銷,銷售的本質(zhì)是什么?2、客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么?3、客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷?二、客戶

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