邱文毅 老師
- 所在地區(qū)： 臺(tái)灣
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售及私行營(yíng)銷技巧 高端客戶營(yíng)銷 存量客戶經(jīng)營(yíng)
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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邱文毅老師的內(nèi)訓(xùn)課程
存量客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理【課程時(shí)間】3小時(shí)+晚間演練【課程收益】存量客戶如何分類存量客戶相關(guān)工具使用制定存量客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃有效的客戶維護(hù)管理【授課形式】分組討論+案例教學(xué)+行動(dòng)學(xué)習(xí)【課程大綱】第一部分 存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問(wèn)題理財(cái)經(jīng)理存在的問(wèn)題第二部分 存量客戶開(kāi)發(fā)的難題發(fā)短信沒(méi)回音打電話約不來(lái)沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)客戶周期太長(zhǎng)《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些第三部分 存量客戶盤(pán)活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話邀約面談維護(hù)與管理第四部分 存量客戶產(chǎn)生的五種分類方式資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好家庭生命周期表熟悉度第五部分 有效接觸存量客戶的技巧批量客戶開(kāi)發(fā)技巧以周為單位以日為單位主題活動(dòng)主題
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當(dāng)下市場(chǎng)形勢(shì)和營(yíng)銷技巧提升第一部分 當(dāng)下市場(chǎng)分析一、 國(guó)際局勢(shì)的變化摩根大通投行的投資寶典解讀中國(guó)的周期環(huán)境分析外圍國(guó)家的周期環(huán)境分析俄烏沖突的影響二、 國(guó)內(nèi)政策與環(huán)境的轉(zhuǎn)變?yōu)楹挝覈?guó)會(huì)是一個(gè)低利率的趨勢(shì)資管新規(guī)帶來(lái)的影響三、解讀中國(guó)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)與股市的關(guān)聯(lián)PMICPIM1-M2GDP為何被人認(rèn)為是一個(gè)不真實(shí)的數(shù)據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)在美林投資時(shí)鐘的運(yùn)用四、中國(guó)股市與基金分析中國(guó)A股推背圖二融余額白酒板塊的問(wèn)題醫(yī)藥板塊的問(wèn)題新能源的賽道軍工板塊是否值得投資政策面五、中國(guó)債市分析債券的種類債券的收益是怎么來(lái)的債券最怕什么如何觀察債券市場(chǎng)久期管理固收+基金的基金經(jīng)理人是如何操作第二部分 疫情下的營(yíng)銷技巧提升一、
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存量客戶挖掘和潛力客戶提升營(yíng)銷實(shí)踐能力課程綱要:第一部分 存量客戶接觸與客戶挖掘（KYC）引言：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財(cái)經(jīng)理的畫(huà)像理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè) 九條營(yíng)銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說(shuō)服客戶之前先說(shuō)服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問(wèn)成為優(yōu)秀的聆聽(tīng)者一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問(wèn)題理財(cái)經(jīng)理存在的問(wèn)題二、存量客戶開(kāi)發(fā)的難題發(fā)短信沒(méi)回音打電話約不來(lái)沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)客戶周期太長(zhǎng)《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些三、存量客戶盤(pán)活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話邀約面談維護(hù)與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏
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電話邀約技巧與營(yíng)銷實(shí)踐技能提升課程大綱《案例分享》理財(cái)經(jīng)理在客戶開(kāi)發(fā)上的常見(jiàn)問(wèn)題有哪些第一部分 客戶開(kāi)發(fā)的難題發(fā)短信沒(méi)回音打電話約不來(lái)沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)客戶周期太長(zhǎng)《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些第二部分 客戶開(kāi)發(fā)與盤(pán)活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話邀約面談維護(hù)與管理第三部分 有效接觸客戶的技巧必須先有計(jì)劃才有實(shí)踐業(yè)績(jī)規(guī)劃方式以周為單位以日為單位第四部分 客戶電話邀約技巧《案例分享》理財(cái)經(jīng)理打電話上的誤區(qū)有哪些《頭腦風(fēng)暴》大數(shù)法則下，打幾通陌生電話才可能成交一位客戶《頭腦風(fēng)暴》同一位客戶，至少要打幾通追蹤電話才可能成交《頭腦風(fēng)暴》客戶為何不愿接你電話電話邀約的五個(gè)步驟確認(rèn)是否客戶本人介紹自己詢問(wèn)
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電話邀約及營(yíng)銷技巧典型的11類銀行客群的接觸方式持有定期、理財(cái)、國(guó)債客戶理財(cái)近到期客戶持有投資類產(chǎn)品客戶持有保險(xiǎn)客戶有錢人、企業(yè)主、高管持有活期理財(cái)客戶對(duì)理財(cái)收益不滿意客戶老股民在他行有資金帳上有大額資金流入但不熟的客戶帳上有大額資金流出但不熟的客戶臨界點(diǎn)客戶心態(tài)對(duì)了，事就成了lt;頭腦風(fēng)暴gt;為何要電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷的目的銷售維護(hù)營(yíng)銷提升篩選lt;頭腦風(fēng)暴gt;平均一位陌生客戶需接觸幾次才開(kāi)始會(huì)成功lt;頭腦風(fēng)暴gt;大量打電話的目的電話營(yíng)銷的幾個(gè)雷區(qū)沒(méi)意義的電話預(yù)設(shè)立場(chǎng)把自己當(dāng)成推銷員暴力式營(yíng)銷沒(méi)有辦法將產(chǎn)品說(shuō)入客戶的心里聲音、語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)句的錯(cuò)誤電話外呼最佳時(shí)間電話營(yíng)銷的框架電話營(yíng)銷的流程事
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個(gè)人理財(cái)與資產(chǎn)配置課程大綱：第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變理性消費(fèi)時(shí)代感性消費(fèi)時(shí)代感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理趨利避害說(shuō)透說(shuō)夠物超所值基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論顯性需求--意識(shí)到的、表面的、明確的隱性需求—沒(méi)說(shuō)出來(lái)的、潛在的、含糊的 4、客戶人性的特點(diǎn)【案例分享】一森林逃生5、客戶典型的四種性格分析-DISCD:支配型I:影響型S:穩(wěn)健型C:思考型如何面對(duì)以上四類客戶做有效銷售及溝通第二節(jié)：客戶需求挖掘【案例分享】兔子釣魚(yú)1、KYC技巧個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句個(gè)人家庭情況的問(wèn)句社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句投資目標(biāo)的問(wèn)句投資年限