劉成熙 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 深圳
- 主打行業(yè)：銀行
- 擅長領(lǐng)域：經(jīng)營-戰(zhàn)略-組織-變革-創(chuàng)新-營銷-人力-通用管理-TTT
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劉成熙老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱單元：高效團(tuán)隊(duì)的形成一. 團(tuán)隊(duì)的種類與特性二. 何謂高效團(tuán)隊(duì)三. 建立團(tuán)隊(duì)的5PS四. 建立高效團(tuán)隊(duì)的步驟五. 團(tuán)隊(duì)形成的階段與策略運(yùn)用§形成期 §風(fēng)暴期 §規(guī)范期§表現(xiàn)期 §轉(zhuǎn)換期 §服從期六. 如何成功走過團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各階段第二單元：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理一. 建立高效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素§建立共同愿景 §凝聚力與共識(shí)的形成§團(tuán)隊(duì)的使命與挑戰(zhàn) §目標(biāo)的設(shè)定與承諾§專長特色與分工 §信任與領(lǐng)導(dǎo)§團(tuán)隊(duì)規(guī)范 §有效溝通與協(xié)調(diào)二. 高效團(tuán)隊(duì)管理的十二項(xiàng)特征三. 團(tuán)隊(duì)溝通的藝術(shù)四. 團(tuán)隊(duì)溝通的種類§自我溝通 §人際溝通 §團(tuán)隊(duì)溝通五. 團(tuán)隊(duì)如何溝通§溝通的心理功能 §溝通的社會(huì)功能§溝通的決策功能六.
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快速變化的市場大客戶銷售的特點(diǎn) 大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別大客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題客戶的購買環(huán)境不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實(shí)需求如何挖掘客戶潛在需求 講授法案例分析單元二、銷售環(huán)境對銷售人員與銷售管理的需求課 程 內(nèi) 容 授課手法營銷的出路 營銷隊(duì)伍組建的困惑協(xié)同運(yùn)作的困惑來自競合的困惑跳出企業(yè)看企業(yè) 跳出營銷看營銷贏的策略戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù)競爭不等于競爭力基本競爭要點(diǎn)：價(jià)值和速度銷售模式對銷售人員的要求銷售動(dòng)能解析銷售人員勝任度評(píng)估應(yīng)具備專業(yè)的知識(shí)的內(nèi)容與維度有效
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課程大綱單元：市場營銷技訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一. 營銷策劃的形成與管理à 客戶與潛在客戶n 誰是公司當(dāng)前的客戶n 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)n 客戶是如何做出選擇的n 誰是你的潛在客戶n 思考與討論à 營銷透視與管理n 行業(yè)市場情報(bào)收集與分析n 現(xiàn)有市場競爭分析n 競爭對手情報(bào)收集與分析n 市場情報(bào)的判斷、說明n 市場情報(bào)說明中6P的運(yùn)用amp;講授法amp;案例研討amp;小組討論amp;實(shí)務(wù)演練第二單元：客戶營銷的核心流程與客戶關(guān)系維護(hù)訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一. 選擇客戶（Select Customers）à 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊à 目標(biāo)對準(zhǔn)高價(jià)值的顧客à 確認(rèn)投資在能獲利
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單元 管理思維的轉(zhuǎn)變 管理職權(quán)的性質(zhì)職權(quán)與職責(zé)的平衡職權(quán)與權(quán)力的責(zé)任分工與專業(yè)化的目標(biāo) 分工與專業(yè)化的工作設(shè)計(jì)和任務(wù)專業(yè)化 控制的幅度 分工與專業(yè)化的分權(quán)與集權(quán) 分工與專業(yè)化的委派 分工與專業(yè)化的直線與輔助關(guān)系原則 理論講授小組討論案例研究第二單元 管理者從控制者轉(zhuǎn)變?yōu)橹С终?授權(quán)對組織的意義授權(quán)的六項(xiàng)要件授權(quán)的內(nèi)涵與準(zhǔn)則合理的分權(quán)與有效的授權(quán)重心下移 授權(quán)管理 分層聯(lián)動(dòng) 重在分工授權(quán)的要點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)盡可能授權(quán)的工作 領(lǐng)導(dǎo)者不應(yīng)當(dāng)授權(quán)的工作授權(quán)的層次授權(quán)的要點(diǎn)與模式主管決定授權(quán)項(xiàng)目 清楚界定員工的職權(quán)利授權(quán)后，員工承擔(dān)的責(zé)任 理論講授小組討論案例研究第四單元 如何有效授權(quán) 有效授權(quán)八個(gè)指導(dǎo)原則確
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一. 有錢人是如何致富的？二. 你了解有錢人嗎？三. 吸引富人的因素？四. 普通銷售與高端客戶銷售的區(qū)別發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題五. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)理財(cái)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六. 富人營銷的過程尋找富裕的人投資贏得富裕的人投資維系富裕的人透析 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表第二單元：高端客戶關(guān)系管理訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法一. 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ I-CLAS模式I —— Investment performance投資績效CLAS —— 客戶關(guān)系維護(hù)Client orientation 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力L
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課程大綱訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一. 管理溝通對組織的重要性à 組織運(yùn)作要義à 溝通能力強(qiáng)的人更善于管理;à 成功企業(yè)經(jīng)理人的三大能力n 溝通n 協(xié)調(diào)n 信任à 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的信任建立à 改變的循環(huán)à 對溝通能力的正確觀念與心態(tài)amp;講授法amp;案例研討amp;小組討論amp;實(shí)務(wù)演練二. 管理溝通的意義，障礙和原則à 認(rèn)識(shí)溝通n 管理溝通的真諦n 管理溝通的種類n 溝通的目的n 管理溝通的基本程序n 管理溝通的障礙分析n 有效的管理溝通應(yīng)注意的要點(diǎn)à 管理溝通的基本技巧n 傾聽的藝術(shù)n 表達(dá)的技巧l 語言表達(dá)的技巧l 非語言表達(dá)的技巧l 超語言表達(dá)的技巧n 回饋的方式l 同理心的運(yùn)用l 尊重